설득의 법칙

설득의 법칙 - 사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 포레스트북스 / 2023년 3월

현시대는 유혹의 시대라 해도 과언이 아니다. 기업은 브랜드와 제품, 서비스를 판매하기 위해 소비자에게 직간접적으로 다가가 최대한 많은 소비행위가 일어나도록 하며, 정부는 국민이 여러 정책과 캠페인에 동의하고 참여하도록 많은 예산과 인력을 동원한다. 그리고 개인은 회사에서 자신의 지위와 능력과 의견이 인정받기 위해 상사와 거래처를 만나고, 사적으로도 가까워지고 싶은 누군가와 더 친하게 지내기 위해 다양한 방식으로 다가간다. 이런 수많은 유혹의 순간은 생존의 능력과 직결되어 갈수록 중요하게 인식된다. 이 책은 이와 같은 설득의 법칙을 자세히 다룬다.

이 책은 저널리스트, 로비스트로 활동한 경력이 있는 작가가 쓴 책이다. 이런 이력에서 알 수 있듯 저자는 타인으로부터 내가 원하는 바를 이끌어내는 일을 해왔다. 이런 일을 하면서 여러 능력이 필요하겠지만 이 책에서는 어떤 능력보다 설득력이 가장 큰 힘을 발휘했음을 말한다. 타인을 내가 뜻하는 방향으로 움직이게 하는 설득의 법칙을 자기만의 개념과 이론으로 정립해 독자들에게 알려준다.

현대사회에서 중요한 생존의 능력 중 하나는 설득력을 갖추는 것이다. 상대방에게 내가 원하는 무언가를 의도적으로 이끌어낼 때는 법칙이 있다. 직접적으로 뭔가를 요구하면 상대방은 강요처럼 느끼고 불쾌함과 무례함을 내비치며 원하는 것을 주기는커녕 기회조차 날아갈 것이다. 그래서 정말로 원하는 것을 얻고 싶다면 내 입장이 아니라 상대방 입장을 생각해 그가 원하는 것을 먼저 주고 내가 의도하는 바를 얻어야 한다.

그것이 물질적인 것이 아니라도 그의 욕구를 파악하고 그것을 채워주기 위해 노력하며 그의 마음이 스스로 움직이도록 하는 것이 설득의 본질이고 법칙이라 할 수 있다. 이 책은 그러한 설득의 법칙을 실행하기 위한 요소로 첫째는 논리, 두번째는 감정, 세번째는 전략, 3가지를 꼽는다. 이 3가지 요소를 토대로 각각 파트별로 세분화해 어떻게 타인으로부터 의도하는 반응을 끌어내는지 이 책은 다양한 개념과 사례를 통해 독자에게 설명한다.

현대사회는 거대한 거래의 장으로 여겨진다. 과거에는 물질 대 물질로 원하는 것을 얻는 물물교환이 거래의 법칙이었다면 현대는 자신이 가진 무형의 가치, 능력을 상대방이 가진 가치,능력과 교환을 한다. 이것을 자유자재로 발휘하고 활용하는 사람은 생존이 보장됨을 넘어 성공하는 삶을 살아가게 된다. 이런 거래의 법칙에 설득력은 필수적이고 핵심적이다. 이 책은 이와 같은 설득의 기술을 자세히 다루고 있어, 자세히 배우고 싶은 사람들에게 권하고 싶다.