뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

새삼스러운 이야기지만 시대가 빠르게 변화할수록 대중이 접하는 정보와 지식 또한 많고 빠르게 늘어나고 전파되고 있다. 그 가운데는 사실이며 진실인 이야기도 있지만 근거 없는 이야기들도 넘쳐난다. 이러한 여러 말들의 홍수 속에서 현대인은 무엇이 진실이고 무엇이 가짜인지 구분하는 것이 어려운 지경까지 왔다. 더 큰 문제는 사람들은 진실에 귀기울이는 것보다 진실이 아닌 것에 더 관심을 갖고 들으려 한다는 것이다. 그 내용이 어떻든 자신의 흥미와 욕구, 이익이 되는 것에 더 많은 관심을 보이며 듣고 싶은 것만 듣고 보고 싶은 것만 보는 상황이 펼쳐지고 있다. 이 책은 왜 사람들이 진실이 아닌 것에도 설득 당하며 현재는 설득이 어떤 방식으로 변화하고 있는지 이야기해준다.

이 책은 커뮤니케이션 전략 전문가가 설득의 기술에 대해 쓴 책이다. 저자는 커뮤니케이션 전략을 컨설팅하는 일을 하는데 저자의 모토는 '자신이 무엇을 말하느냐보다 사람들이 무엇을 듣기 원하는가가 더 중요하다'이며 이 책에서는 그러한 모토를 기반으로 사람들을 설득하는 전략에 대해 이야기해준다. 저자는 사람들은 어떤 말을 듣거나 정보를 접하면 그것이 사실이냐 아니냐의 문제보다 그것이 나의 의견이나 주장에 얼마나 부합하느냐에 더 신경을 쓰며 자신이 취하고 싶은 부분만을 취해 자신의 의견을 더 견고하게 한다고 말한다. 이는 심리학에서 '확증편향'이라는 용어로 설명되는데 이러한 심리적 기제가 사람들에게 있기 때문에 사실 즉 팩트 자체는 사람들에게 매력적이고 중요한 문제가 아니라고 이야기한다.

이 책은 사람들을 향해 말할 때 내용보다는 그 방식이 중요하다고 설명한다. 사람들이 듣고 싶은 것은 말하는 사람이 무엇을 말하느냐보다 자신이 필요한 것을 듣고자 하기 때문에 자신의 의견이 아닌 사람들의 요구를 중심으로 사람들을 설득시켜야 한다고 말한다. 이 책은 우리가 살아가며 작게는 개인적인 사소한 일상에서의 설득뿐 아니라 기업이 판매하고자 하는 제품이나 서비스를 광고할 때, 특정 정당이 대중에게 지지를 호소할 때 등등 공적인 영역에서 사람들을 설득하려면 어떤 방식과 기술을 사용해야 하는지 구체적으로 알려준다.

먼저, 설득을 위해서는 상대방에게 '공감'을 하며 상대방이 어떤 이야기를 듣고자 하는지 살피고 그 이야기를 들려주어야 한다. 저자는 이를 '능동적 공감'이라 설명하는데, 이것이 중요한 이유는 사람들이 설득과 조작을 혼동하는 경우가 있는데 이 두가지 모두가 사람들에게 영향을 주고 변화를 이끄는 데 목적이 있지만 조작은 도덕적이지 않은 반면 설득은 진실성에 기반을 두고 공감을 토대로 상대방의 이득을 위해 장기적인 관계를 갖기 위한 것이기 때문이다. 이 때문에 이 책은 어떻게 하면 상대방에게 진정성 있는 공감을 하며 설득할 수 있는지 설명해준다.

그리고, 설득을 하려면 '거대 서사'를 활용할 수 있어야 한다. '거대 서사'란 자신을 규정하고 자신을 다른 사람과 구분하는 매우 집중적인 메세지를 말한다. 형태와 단어는 다를 수 있지만 그 정신만은 항상 연결되어 있다. 그 기준점을 찾으면 다른 모든 요소는 그 메세지에 보조를 맞추게 된다. 각각 나름의 거대 서사는 타깃이 되는 대상이 스스로에 대해 긍정적인 느낌을 갖도록 하는 것이 중요하다. 이 책은 각각의 '거대 서사'마다 세 가지 기둥이 필요하다고 말하는데 이 세 가지 기둥이 나름대로의 역할을 하면 '거대 서사'를 충분히 뒷받침해줄 수 있다고 말한다. 이를 통해 어떤 대상을 설득할 때 필요한 '스토리텔링'을 활용할 수 있게 되며 그 스토리는 이러한 기반으로 상대방에게 전달되어 대상 자신의 욕망을 따라 설득이 될 수 있도록 만든다.

이 책은 어떤 특정 상황에서 특정한 대상이 되는 상대방이 나에게 어떻게 설득이 될 수 있는지 그 방식과 기술에 대해 실질적인 사항들을 구체적으로 설명하고 있다. 상대방을 설득한다는 것은 개인적인 논쟁뿐 아니라 기업과 정부 등 특정 집단이나 단체에서 소비자 또는 대중이 필요로 하는 것을 전달하는 것을 의미하는데 그러기 위해서 중요한 내용들을 배울 수 있어서 매우 유익했다. 이 책을 어떤 목적을 가졌든 누군가를 설득하는 기술을 배우고 싶은 사람들에게 일독을 권하고 싶다.

*<출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.>