영업 멘트를 버리고 즉흥 연기를 하라

즉흥 설득의 기술
스티브 야스트로우 지음, 정희연 옮김 / 처음북스 / 2014년 4월

영업 멘트 대신, 설득력 있는 대화를 해야 한다. 참된 대화는 즉흥적이다. 뭔가를 팔아야 하는 상황에서 할 말을 준비하고 있다면, 말하고 싶은 것에 관해 생각하지 말고 어떤 종류의 대화를 하고 싶은지에 관해서만 생각하여야 한다.  

설득력 있는 대화란 고객과 함께 참여하고, 고객에 관한 것이고, 진단하는 것이고 양방향이다.

또한 고객이 구매하는 것을 돕고 대화를 통해 피드백을 받으며, 고객이 듣고자 하는 말을 하고 시간을 투자해야 한다.  설득력 있는 대화의 열쇠는 즉흥적으로 말해야 한다. 고객이 뭔가 창조적인 것을 경험하고 있다고 느낄 때, 미리 짜인 말을 하기보다는 대화에 훨씬 더 참여하고 싶어진다.

즉흥이 수행 능력을 향상시키는 데 사용할 수 있는 가장 중요한 도구라는 것이다. 효과적으로 설득하려면 대본 없이 일할 수 있는 능력을 길러야 한다. 순간에 일어나는 뉘앙스를 맞힐 수 있는 능수능란함과 고객으로부터 알게 된 그 어떤 상황에도 자유자재로 맞출 수 있는 유연성을 길러야 한다. 즉흥을 배워야 한다.

훌륭한 영업 사원, 이들이 성공한 이유는 즉흥적으로 말하는 기술을 익혔고, 이 기술을 미리 짠 대본이나 구입 권유 문구로부터 해방되었다는 것이다.

준비된 말 버리기 습관

습관 1. 말하기 전에 들은 것을 생각하라.

습관 2. 장면을 맞춰라.

습관 3. “맞아요”라는 대답을 계속 하라.

습관 4. 분석하라 그리고 고양시켜라.

습관 5. 대화를 고객에게 맞춰라.

습관 6. 이야기를 급하게 끌어가지 마라.

세컨 시티극장의 스케치 쇼를 위한 수업과 같이 판단 없이 자유롭게 생각을 말하는 것을 배운다. 고객과 만나기 전에 정해진 영업 멘트를 준비하지 않더라도, 그 고객의 관심을 끌기 위한 최선책을 찾기 위해 즉흥의 원칙을 사용해서 대화를 준비할 수 있다.

야스트로우 앤 컴퍼니에서는 특정 고객을 다루는 전략을 개발하기 위해 역할극 과정을 한다. 모의로 고객과 즉흥 설득을 해보는 것이다. 이것의 목표는 단순히 특정한 만남을 준비하는 것이 아니라, 우리가 고객과 소통할 때 자유롭게 이야기할 수 있고, 전반적인 접근을 발전시키도록 돕는 것이다.

즉흥은 준비함으로써, 궁극적으로 고객과 만날 때 영업 멘트를 버릴 수 있다.

남들과 다른 시각으로 컨트라리언이 되자

컨트라리언 전략 - 거꾸로 생각하면 사업이 보인다
이지효 지음 / 처음북스 / 2014년 3월

신사업을 기획하고 만드는 작업은 정말 어려운 작업이다.
새로운 사업이 살아남을 확률은 극히 드물다.
대기업도 신사업을 만들어 막대한 손해를 보았다는 뉴스를 접해보곤 한다.

신사업의 접근을 새롭게 보는 컨트라리언 전략을 보고 적지않게 놀랐다.
기존 사업에서 찾는 것이다.

발상의 전환, 역발상, 거꾸로 기존의 사업을 바라보면 해 볼 수 있는 사업이 생긴다.

모든 기업은 성장해야 하기때문에 신사업을 만드는 것은 항상 있어야 하는 일이다.
저자는 미래에도 기업이 영속적으로 생존하려면 신사업은 선택이 아닌 필수라고 한다.
또한 신사업을 찾는 체계적인 접근법을 제공한다.

신사업을 고민하는 담당자, 기업에게 한 짐을 내려놓은 훌륭한 전략서가 될 것이다.

컨트라리언이 되는 것은 어렵지 않은 일이다.

창업을 고민하는 사람들은 꼭 읽어봐야 할 책

혁신본능 - 성공한 사업가는 무엇에 집중하는가
마이크 미칼로위츠 지음, 송재섭 옮김 / 처음북스 / 2013년 7월

창업을 고민하는 사람들은 꼭 읽어봐야 할 책.

저자는 창업을 위한 변명에 대해 이야기한다. 창업을 고민하는 사람은 누구나 한번쯤은 해봤을 변명들이다.

- 창업을 하기에는 경제 상황이 너무 안좋다.

- 사업은 매우 위험하다.

- 대기업에 일하면 훨씬 더 안전하다

- 창업하기엔 나이가 너무 많거나 어리다

- 돈을 충분히 벌 수 없다.

- 교육을 받지 못하고 시작하기에 돈이 없다.

- 경쟁이 너무 치열하다.

- 누구도 내 제품/서비스를 사지 않을 것이다.

이런 변명은 접어두고 사업에 대한 마음 속 깊은 욕구를 느낀다면 바로 뛰어들어라고 조언한다.

사업가는 교육보단 본능에 가깝게 생각된다.

우리는 흔히 미디어에 보도되야 사업에 성공할 수 있다고 생각한다. 미디어가 알아주지 않는 다면 성공할 수 없어라고 말하기도 한다.

미디어에 기대기위해서는 많은 비용이 들어간다. 그렇다면 사업시작도 못하고 좌절할 것이다.

하지만 저자는 미디어에 기대지 않고 자신이 가지고 있는 많지 않은 자원을 최대한 활용해서 사업에 집중하라고 한다.

화장실에 큰일을 보러가서 몇 마디 남지 않은 휴지를 보고 어떻게 뒷 일을 처리할 지 고민하듯 이 말이다.  

혁신적 사업가는 적은 자원을 최대한 활용할 수 있어야 한다. 많은 자원은 있으면 좋겠지만 사업초창기에는 오히려 독이될 수 있다.

적은 자원으로 창업하고 사업이 안정적으로 운용될 때, 더 큰 사업으로 발전시키고 싶을 때, 많은 자원을 투자 받아도 늦지 않다.

창업을 고민하고 있다면, 이 책을 읽어라. 당장 시작할 수 있을 것이다.

칼퇴근 해도 충분히 성과를 낼 수 있다.

적게 일하고도 많이 성취하는 사람의 비밀
로라 스택 지음, 조미라 옮김 / 처음북스 / 2013년 7월

6시 퇴근 시간이 다되어도 퇴근을 하지 않는 다. 상사의 눈치를 보거나 야근을 하기위해 같이 저녁 먹으러 갈 사람을 찾는다. 7시가 다 되어 상사가 퇴근을 하면 차례차례 퇴근을 하거나 야근 업무를 시작한다. 흔히 볼 수 있는 풍경이다.

언제부터 이런 환경이 자리잡힌 지는 모르지만 야근 하는 사람이 일을 더 많이 하고 열심히 하는 것처럼 인식되고 상사보다 일찍 퇴근하는 사람은 일을 제대로 못하는 사람이 되어 버린다.

내생각에는 야근은 더 일을 하는 것이 아니라 근무시간에 할 일을 늘리는 것이라 생각한다.

야근을 하면 다음날 업무에 당연히 지장을 받고 집중을 할 수 없으니 당연히 야근은 반복 될 수 밖에 없다. 밤이 되야 집중할 수 있다면 차라리 출근을 늦게하고 일할 수 있게 해달라고 하는 것이 낫지 않을 까.

저자는 중요한 것은 얼마나 많은 종류의 일을 했는지 혹은 몇 시간 일했는지가 아니라 일의 결과라고 말한다. 바쁘다는 것이 꼭 생산성과 같은 의미를 갖지는 않는다.

시작하는 것은 쉽지 않다. 계획하기 입문을 먼저 해보는 것이 좋겠다.

기본적 스케줄링 원칙을 따르고,

가능한 업무를 위임하고 아웃소싱하라

자신만의 마감기한을 정하라.

우선순위는 정하지만 유연성을 가져라

하루 중 가장 적절한 시간을 고려하라

의도적으로 업무를 줄이는 것을 연습하라고 한다.

컴퓨터 분야의 캐싱개념을 개인의 유용성에 적용하여 이해하기 쉽게 했다. 당신의 역량이 거의 한계치의 다다랐을 때 업무량을 결정하여 삭제, 추가, 거부 하는 법을 배워야 한다고 했다. 그럴수 있다면 업무흐름을 간소화 하고 정신적 육체적 건강을 유지하기위해 필요한 하루 90분 정도의 추가시간을 찾기가 쉬워질 것디다. 누구를 위해 당신의 시간을 쓸 것인가에 대한 결정도 더 자발적, 객관적, 논리적으로 할 수 있고, 이상적으로는 다른 사람이 이를 인식하기 쉽게 만들 수 있을 것이다.

일을 진행하는 데 필요한 모든 정보와 자료를 갖고 있다고 생각하라. 생각만 하지말고 행동하라. 일에 대해 충분히 생각했다면, 행동하라. 일에 집중하라. “좋든 싫든 이일을 끝낼 거야” 라고 다짐하라. 재미있으면 일이 아니다. 재미있는 일을 할때 만큼 힘들일을 할때도 집중력이 필요하다. 한번에 조금씩 하더라도, 결구 그 일을 끝마치게 될것이다. 그러면 상사도 그 일에 대해 묻지 않을 것이고 당신도 더 이상 그일을 생각하지 않아도 된다.

회사생활을 하면서 고민했던 일에 명쾌한 답을 준다.

회사에서 사람들과 어울리지 않고 일만 한다고 해서 반드시 사회에서 버림받는 사람이 되는 것은 아니다.

실패를 두려워할 필요는 없지만, 실패가 불가피하다고 생각하지 마라. 행운은 용감한 자의 편이다. 그러니 준비가 되면, 바로 뛰어들고, 그 후에 따라오는 일을 처리하라.

유용한 팁을 간결한 언어로 제공하는 좋은 책이다.

[100자평] 존중하라

존중하라 - 존중받는 직원이 일을 즐긴다
폴 마르시아노 지음, 이세현 옮김 / 처음북스 / 2013년 4월

상사에게 존중받는 것은 행복한 일이다. 당연히 존중받는 직원은 상사를 존중할 것 이다. 존중의 구체적 방법을 제시한 책