도마뱀을 설득하라

도마뱀을 설득하라
제임스 크리민스 지음, 정수진 옮김 / 한빛비즈 / 2017년 11월

  비즈니스의 핵심은 인간이다. 비즈니스는 그래서 인간적인 것이고 우리는 결국 감정의 세계로 뛰어들지 않으면 안된다고 한다. 어떤 비즈니스를 하든 고객의 만족과 자신의 만족을 목표로 하는 것이 자신을, 타인을 위한 것일텐데, 문제는 고객을 만족시키는 것이 생각보다 어렵다는 것이다. 고객의 만족은 객관적 진실보다는 주관적 기대에 좌우된다. 여기에 이 책의 핵심이 담겨져 있다. 이 책 '도마뱀을 설득하라'에서 사용한 도마뱀은 심사숙고하지 않고 자동적이며 무의식적으로 작동하는 뇌의 사고시스템을 설명하기 위해 하용한 단어인데 읽으면 읽을수록 고개가 끄덕여진다.

 우리가 소비를 하거나 어떤 선택을 할 때 왜 그런 결정을 내리는지에 대해서 잠깐만 생각해보더라도 이것이 무엇을 설명하는지 확실히 알 수 있다. 수많은 통계자료에 나온 결과로는 우리의 소비패턴, 선택과정을 소상히 설명할 수 없는 이유가 여기에 있다. 이 책에서는 이것에 의문을 느끼고 연구를 한 결과가 드러나 있다. 실제로 직간접적으로 경험하면서 나온 성공사례와 실패사례들이 나와서 그런 일련의 결과물들을 아주 흥미롭게 지켜볼 수 있고, 그것을 흥미롭게 따라가다 보면 결국엔 그 도마뱀을 설득하는 것이 서로를 위한 탁월한 선택임을 알 수 있다.

 우리는 더 이상 고객에게 물어보고서는 답을 얻을 수 없다. 그들의 마음 속으로 들어가서 그들이 하는 생각을 할 수 있도록 생각의 흐름을 분석하고 감정을 이해해야 한다. 거기에 해답이 있다. 확실한 보상을 해주고 독특함을 주거나 동기부여를 시켜줌으로써 그들의 행동을 바꿀 수 있다. 말보다 행동을 보여줌으로써 그들에게 경험을 기대하게 만들어줄 수도 있다. 지금까지 나와 있는 어떤 설득의 심리학보다도 흥미로워 책을 잡는 순간부터 놓을 수 없게 만드는 마법이 있는 책을 만났다.이 책을 통해 우리 머리속의 도마뱀은 물론, 타인의 도마뱀도 이해할 수 있는 시간을 가져보길 기대해본다.