고개를 끄덕이게 만드는 책

고객처럼 생각하라 - 팔려고만 할 때는 결코 알 수 없는 세일즈의 비밀
제리 애커프.월리 우드 지음, 권구혁.심태호 옮김 / 케이펍(KPub) / 2008년 7월

세일즈란,

너무 딱딱하고 어렵다고 생각했었다.

이 책을 보기 전까지는..

 

그러나 이 책을 보고는, 약간의 관점의 변화가 생겼다.

세일즈는 '고객을 만드는 법' 이 아니라 '관계를 맺는 종합 심리학 기술'같다고.

이제는 예전처럼 무작위로 "안녕하십니까-"로 시작하는 세일즈가 통하는 세상도 아니니까...

 

이 책은 배울점이 매우 많은 책이다.

글쓴이도, 이 책의 강조점을 '올바른 마인드'와 '강력한 관계 구축방법'에 두었다고 언급했듯이.. 이 자체가 배울점이 참 많은 것 같다.

 

이 책을 읽은 기분? 영업사원 연수 다녀온 기분?ㅋㅋㅋ

그만큼 내용이 풍부하고, 일반인들이 이해하기 쉽도록 되어 있으며, 간간히 들어있는 예시들은 책의 이해를 돕는 양념소스!ㅋㅋ

 

모든 사업은 영업 마인드가 필요하다고 생각한다. 나는.

영업마인드란 고객을 최고로 여기는 마인드이다. 고로 이건 비단 영업에만 국한되는 건 아니다.

마케터에게도 CEO에게도, 분명히 시사하는 바가 있다.

'고객'이 최고로 중심이 되어야 한다는 것..

그러나 사실 기업가 입장에서는, 듣는 것보다는 말을 쏟아내는 것에 익숙하다.

 

너무 자주 잊는 '고객중심'

그 마인드를.

기본부터 다시 점검하고 마음을 새롭게 하기에 이 책은 아주 적합한 책이다.

고객을 단순한 구매자로 이상으로 바라봐야 한다고 이 책은 말한다.

이 책에서 나오는 위대한 세일즈의 여덟가지 법칙을 보면..

1.  고객에게 감정을 이입하라.

2. 나 아닌 고객에게 초점을 맞춰라

3. 도움을 원하는 고객에게 다가서라

4. 고객에게 프로페셔널로 인식되도록 하라

5. 자기 분야의 전문지식에 정통하라.

6. 세일즈를 시도하기 전에 충분히 준비하라.

7. 감동시킬 수 있는 언어를 사용하라.

8. 자기 자신을 통제하라

이다.

 

각 과 설명중에서 나오는 끈기나 경청, 적극성들은 사실 단지, 세일즈에서만 필요한 거라고 보기엔 좀 심오하다.

모든 인간관계가 다 그렇지 않나?;

 

이 책에서는 위대한 세일즈맨과 평범한 세일즈 맨의 차이를 '올바른 마인드'로 가른다.

또한, 이러한 세일즈 맨의 능력은 KMR 즉, 'Knowledge', 'messaging', 'relationship'에 따라 달라진다고 본다.

 

이 책의 핵심은 바로, 저자의 회사이름 '델타 포인트'에서 딴 '델타(DELTA) 세일즈 프로세스5단계'다.

이 5단계에 따라서 세일즈를 해야 한다는 건데

Develop(관계구축)->Engage(고객 참여)->Learn(고객알기)->Tell(말하기)->Ask(요청하기) 순인데, 앞글자만 따면 DELTA가 된다.

 

이 책의 장점은 너무 많이 쏟아지고 있는 책의 정보들을 잘 전달하기 위해서 중간중간 보기쉽게 '요점정리'코너가 있다는 거다.

또한, 이러한 지식들을 세일즈 뿐 아니라 여러곳에 응용하여 이용할 수 있다는 점도 좋은 점이다.

앞서 말했던 인간관계에서도 응용가능할 뿐 아니라, PT를 할 때에도 부분적으로 응용이 가능하다.

PT의 '관객'도 '고객'처럼 눈높이를 맞춰야 하기 때문이다.

마지막으로 좋은 점은, 번역본임에도 국내실정에도 잘 맞는 다는 점이다. 약간 이질적일 것 같은 고객의 속성이.. 전세계적으로 같은 걸까?

 

세일즈를 막 시작한 사람이 읽으면, 배우는 맛이 있어서 좋을 것 같고

기존에 세일즈를 하던 사람이 읽으면, 초심으로 돌아갈 수 있을 것 같아 좋을 것 같은 책이다.

 

풍부한 내용과 읽기쉬운 문체로 소장가치 충분.

 

+ TIP :이 책을 읽는 3단계 방법

1. 일단 읽는다

2.책의 사례를 보고 내 주변 사례와 비교한다. 각 경우에 따라 어떻게 할까 생각해 본다.

3.핵심정리를 수시로 읽어보면서 실천하고, 마음속에 새긴다.