경력의 베테랑 세일즈 고수가 제안하는 영업지침서

B2B영업 한비자에서 답을 찾다 - 고객에게 신뢰를 얻어 롱런하는 B2B영업의 세勢, 법法, 술術
김덕오 지음 / 미래지식 / 2013년 12월

20년 경력의 베테랑 세일즈 고수가 제안하는 영업지침서

'B2B영업 한비자에서 답을 찾다'를 읽었습니다.

고객에서 신뢰를 얻어 고객사를 찾아오게 만드는 B2B 영업에 관하여 한비자의 사례를 통해 알려주는 멋진 책이었습니다.

저자인 김덕오는 1994년 한화케미칼에 입사하여 20년간 일하였으며 B2B영업의 전문가로 지금까지 일하고 있는 사람입니다.

B2B 영업의 중요성이 강조되지 않던 시기에도 꾸준히 B2B영업의 원리와 스킬을 갈고 닦으며 노력해온 노력파이기도 합니다.

그의 말에 따르면

"실전 경험과 체계화된 지식을 모두 겸비해야 하며 철학과 스킬을 모두 갖출 때

진정한 영업전문가로 성장할 수 있다는 신념을 가질 수 있다." 고 합니다.

'B2B영업 한비자에서 답을 찾다'

이름에서 알 수 있듯이 고전 <한비자>의 철학을 바탕으로 B2B 영업전문가가 되는 방법을 자세히 알려주는 책이었습니다.

한비자에는 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 다양한 기법과 철학이 등장합니다. 이런 한비자의 지혜를 자신의 20년 노하우와 결합하여

B2B 영업과 맥락을 같이하는 부분을 재미있게 풀어냈습니다.

영업이란 철학을 가지고 있는 스킬이라는 그의 말에서부터 영업은 스킬만 있다고 되는 것이 아니라 자신만의 철학과 원칙을 바탕으로

이야기 할때 성과로 연결된다고 말하고 있습니다.

한비자는 천하를 다스리려면 다음의 세 가지 이치를 알아야 한다고 말했다고 합니다.

첫째는 지혜롭다고 해서 공적을 세울 수 있는 것이 아니다.

둘째는 힘이 있다고 해서 들어 올릴 수 있는 것이 아니다.

셋째는 강하다고 해서 이길 수 있는 것이 아니다. 

한비자를 통해 저자는 다양한 방법과 방안을 알려줍니다.

책을 읽으며 그대로 실천하다 보면 생각할게 많아지고 어떻게 자신에 맞게 바꿔서 해야 할지를 고민하게 될 것입니다.

이 책을 읽는다고 해서 바로 성과를 낼 수 있는 것은 아닙니다.

성과에는 기다림의 시간이 필요합니다. 한번의 스킬, 한번이 대화, 한번의 미팅으로 이루어지는 영업은 없습니다.

영업환경의 변화를 읽고 적절하게 대응하여 자신만의 존재가치를 만들어가야 합니다.

마케팅과 영업도 땔 수 없습니다. 적절한 조화를 유지하여 고객의 욕구를 파악하는 방법을 마케팅과 심리학에서 배우는 노력도 필요합니다.

그렇게 고객의 마음을 얻어 신뢰를 쌓아야 하는 것입니다.

두번째 단락에서는 세력을 지배하라고 알려줍니다.

영업의 성패를 가르는 요소 중에는 세력이 있습니다.

어떤 세력이 판단하고 결정하며 움직이는 지를 잘 파악해야 합니다.

고객을 정확하게 알고 그 고객을 공유하면서 공감을 가지는 것도 중요합니다.

또한 제품이나 서비스에 대한 이해도를 높여 전문가적인 느낌을 들게 만드는 것도 중요합니다.

제품과 서비스의 활요도와 이해도를 높이고 장단점을 확실하게 알고 이야기 하면 상대방도 진심을 알아줄 것입니다.

세번째 단락은 원칙의 이해입니다. 고객만족의 진정한 의미를 이해하고 다양한 고객이 있다는 것을 인정하고 파악하는 법도 알아야 합니다.

B2B 영업을 위해 고객사에 제품을 팔고 가치를 팔고 영업사원 자신을 팔고 자신의 회사를 팔아야 합니다.

자사의 철학을 알게하고 공감하게 하는 윈윈전략을 필요합니다.

성과를 만드는 비결을 배우는 전략도 필요합니다.

준비 과정에서 부터 의사결정권의 확보나 의사결정권자의 확보.

감정 조절을 통해 승패 좌우법, 가격과 결제방법은 절대 양보하면 안되는 것도 영업 협상의 방법이라고 하는 군요.

을의 입장에서 즐기면서 커뮤니케이션을 하는 기술과 미팅 시간을 유익하게 만드는 기술 등. 많은 것들이 필요하며 공부해야 합니다.

최종 수요에서 만들어지는 파생적 수요의 특성을 파악하고 구매고객의 수가 적기 때문에 더 전략적으로 접근해야 한다는 것.

다양한 사람들을 만나기 때문에 다양한 지식이 필요하다는 것은 영업의 상식이겠죠.

또한 글로벌화에 따른 경쟁의 심화도 알아야 하며 고객과의 관계 개선에도 중점을 둬야 합니다.

사람을 만나고 기다림의 시간을 가지고 긍정적인 신뢰 관계를 만들고 적극적인 전략을 통해 B2B 영업을 이끌어야 한다고 말하고 있습니다.

한비자는 춘추전국시대 한나라 사람으로 국가와 군주가 강해지는 방법에 대한 이야기를 책으로 만든 사람입니다.

애플의 스티브 잡스를 최고의 영업꾼으로 뽑은 저자에서 알 수 있듯이 영업관계를 꾸준히 진화하고 변하고 있습니다.

다양한 공부와 노력을 통해 영업의 달인이 되는 그날까지. 이 책을 놓지 않겠습니다. 감사합니다.