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협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월
평점 :
절판
살면서 느낀 것인데 모든 생활 속에는 작든, 크든 협상이 이루어지는 것 같다.
부탁했을 때 흔쾌히 아무런 대가 없이 들어주는 사람도 있겠지만 보통은 가족이나 정말 친한친구일 경우를 제외하고는 내가 바라는만큼 그사람에게도 주어야하는 give&take가 성립되어야 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 경우가 대부분이다.
그래서 나는 이 책을 보고 협상을 어떻게 잘 할 수 있을지에 대한 방법을 알고싶었다.
나병주 작가도 정부나 기업간의 협의뿐만 아니라 서비스나 감정 등 인간 관계가 이루어지는 모든 곳에서 협상이 발생한다고 설명한다.
제일 기본이 되는 여러관계에서의 give잘하고 take 잘하는 방법, 그리고 더 나아가 한국인은 왜 협상에 약한지, 각 나라는 어떤식으로 협상을 이끌어 나가는지에 대한 역사적 기반을 토대로 분석해서 알려주고있다.
(각 나라의 근원인 역사를 바탕으로 각각의 협상방법과, 그 나라의 역사공부도 함께 할 수 있어서 일석이조였다.)
첫 장은 여러가지 일상생활에서 접할 수 있는 협상경우를 먼저 다루고 있는데,
특히 제일 공감이 갔던 부분은 부모와 자식의 협상 내용이었다.
부모가 제일 많이하는 오해가 주기(give)라고 한다.
'내가 너를 위해 용돈과 학비 등 필요한 돈을 지불했으니 그만큼 너에게 요구할 수 있다'라고 생각하는 것인데...
여기서 중요한건 부모가 우리에게 해주는건 '주기'가 아니라 당연히 부모로서 해야 할 '의무'라는 것이다.
자녀가 태어난건 부모의 선택이었기에 자녀가 독립할 수 있도록 교육시키는것은 당연히 치뤄야 할 의무인데 이것을 '주기'라고 생각하니 당연히 자식과의 협상이 제대로 이루어지지 않는거라고 작가는 꼬집는다.
진짜 이 부분은 자녀를 키우는 부모들이 꼭 좀 알아두었으면 한다.
애초에 '내가 너를 어떻게 키웠는데'라는 말부터 나와버리면 협상이고 뭐고 말도 꺼내기 싫어지지 않겠는가?
부모외에도 다양한 사례를 통한 give&take 방법을 알려주고 있어 협상을 어떤식으로 해야 좋은지에 대해 이해하는데 많은 도움이되었다.
다음 장부터는 각 나라의 역사를 통해 어떤 협상DNA를 가지게 되었는지 그리고 현재 그 협상 DNA를 통해 어떤식으로 협상을 이루어내고 있는지에 대해 설명해 놓았다.
우리나라는 '협상력의 한계'들에 대해 다루고 있는데, 협상못하는 이유들 중 제일 문제가 되는 것이 뿌리 깊은 장유유서의 문화 때문이라고 일침하고 있다.
나보다 세상을 먼저 살아보고 경험해 봤으니 중요한 순간에 결정을 잘 내린다고 생각하여 서로 논쟁하다 말이 밀리면 나이를 들먹이곤 하는데, 이런 접근 자체가 상대를 '협상 대상자'로 보는 것이 아니고 그냥 '버릇없다'라고 생각하고 자기말을 우기는 것이 문제라고 한다.
정말 대한민국 꼰대들이 제일 많이 하는 실수가 아닌가 싶다.
제발 이 책 좀 읽고 뉘우쳤으면 좋겠다.
이 부분은 나이 많은 사람이 바뀌지 않으면 절대 바꿀 수 없는 부분이라 답이 없는 내용이지만 공감갔던 부분이라 적어보았다.
다른나라는 중국, 프랑스, 독일, 유대인, 미국의 give & take의 협상에 대해 다루었는데 중국 협상편을 읽으면서 조정래 작가님의 정글만리가 생각이 났고, 프랑스와 독일 협상편에선 둘 다 가톨릭에 기반해 발전한 나라지만 다른 협상을 유도하는 부분들이 인상깊었다.
유대인의 협상에서는 계약의 중요성에 대해 배우며 일상생활에서도 필요한 부분이란 생각이 들었고, 미국의 협상은 여태 본 유럽의 협상들과 다르게 상업주의적 성향이 몸에 배여있어 파격적인 대안을 찾아 발 빠르게 움직이고 협의를 하려는게 역시 미국답다 라는 생각이 들었다.
여기서 중요한 점은 모든 협상에서는 '준비'가 제일 우선시되어야 한다는 점이다.
그 후 why를 통해 문제점을 파악하고 낡은 프레임은 과감히 버릴 수 있도록 여러 사례를 통해 자세히 설명해놓았다.
이 책을 통해 여러가지 방식의 협상기본에 대해 알게 되어 많은 공부가 되었고, 당장 옆에있는 가족에게 배운대로 협상을 시도해봐야겠다는 의지가 생겼다.
마냥 때쟁이에서 멋진 협상가가 되는 그날까지! 열심히 실천해보려고 한다.