하버드 로스쿨 협상 수업

하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

[출판사의 도서 지원을 받아 직접 읽고 작성했습니다.]

책은 기존의 협상 관련 서적들과 차별화된 접근을 취한다. 대다수의 협상 서적이 성공 사례와 승리의 기술에 초점을 맞추는 것과 달리, 이 책은 협상의 실패로부터 배우는 방법을 체계적으로 다룬다. 저자 조슈아 와이스는 하버드 로스쿨의 협상 프로그램을 정립한 전문가로, 한 독자의 제안을 계기로 실패에서 얻는 교훈의 가치에 주목하게 되었다.

협상에 대한 내용을 다시 정리해보는 기회가 되어 유익했다. 실제 협상 현장에서는 윈윈 게임이 항상 가능한 것은 아니며, 승자와 패자가 나뉘는 경우가 빈번하다. 복잡한 협상일수록 실패 확률은 높아지는 것이 현실이다. 이러한 맥락에서 저자는 협상 실패 후 회복탄력성을 키우는 방식에 집중한다.

책의 핵심은 5단계 프레임워크로 구성된다. 수용하기, 분석하기, 올바른 인사이트 얻기, 약점 버리기, 협상 테이블로 돌아가기의 단계를 통해 실패를 성장의 기회로 전환하는 방법을 제시한다. 각 단계는 실패 후 느끼는 부정, 불안, 분노, 슬픔, 수용, 문제해결의 감정 곡선과 연결되어 있어, 자신의 위치를 파악하고 감정을 다스리는 데 도움을 준다.

저자는 협상의 핵심 기술로 문제해결 능력, 자기주장, 공감능력, 분석 및 준비, 어려운 대화 나누기 등 8가지를 제시한다. 협상 당사자들이 진정으로 중요하게 여기는 것과 근본적인 이해관계를 파악하는 것이 성공적인 협상의 첫걸음임을 강조한다. 또한 협상의 성격이 비슷하더라도 참여자, 방식, 신뢰 정도에 따라 결과가 완전히 달라질 수 있음을 인지해야 하며, 타협이 항상 최선책은 아니라는 점을 명확히 한다.

실무 경험이 많지 않더라도 책의 내용은 친숙하게 다가온다. 실패에서 배움을 얻는다는 개념 자체가 협상뿐 아니라 인생의 여러 영역에 적용될 수 있기 때문이다. 정주영 회장이 실패를 감추려는 사람을 피해야 할 유형으로 꼽았듯이, 실패를 어떻게 수용하느냐에 따라 이후의 행보는 크게 달라진다. 학교에서는 성공하는 방법을 배우지만, 사회에서는 시행착오를 통한 배움이 더 큰 가치를 지닌다.

체계적인 전략을 통해 실패를 분석하고, 그 과정에서 얻은 인사이트로 한 걸음 더 나아가는 방법을 구체적으로 제시한다. 협상 분야의 세계적 석학으로 인정받는 저자의 오랜 연구와 교육 경험이 녹아있어 설득력이 있다. 협상의 성공에 집중한 기존 서적들의 가치를 부정하지 않으면서도, 실패를 통한 성장이라는 관점을 더함으로써 더욱 완벽한 협상가로 나아갈 수 있는 길을 제시한다.