소심쟁이 들이 이기는 협상 전략

소심쟁이들이 이기는 협상 전략 - 내편으로 만드는 완벽한 커뮤니케이션
호사카 코스케 지음, 안선주 옮김 / 이사빛 / 2024년 11월

소심쟁이 들이 이기는 협상 전략.

책의 저자는 변호사이자 카운슬러다. 듣는법, 전달법, 마인드 워크를 변호사 업무에 활용하며 많은 의뢰자들에게 높은 만족도를 주는 협상결과를 이끌어 내었다고 한다. 

책에서 몇가지 강조하는 것이 있는데 경청이다. 어쩌면 모두가 당연한 것 아니냐 라고 말할 수 있는데 일반적으로 듣기와 달리 귀담아 듣기를 말한다. 들을 청 한자에는 마음과 눈, 귀 세가지가 있다. 상대의 말을 들으며 상식에 어긋나는지 확인하지 않고 그 사람의 감정을 살피라는 것이다. 그래서 지금 협상상대가 어떠한 감정상태인지 확인하는 것이다. 

그리고 반보성의 원리란 상대를 인정해주면 그 사람도 나를 인정해주고 싶어 진다는 것이다. 무언가를 내주면 보답하고 싶어지는 심리를 말한다.

BANTA, Best Alternative To a Negotiated Agreement 를 마련해두는 것 또한 도움이 된다. 반타는 내가 원하는 것을 얻기 위한 최후의 보루, 마지막 협상 수단이다. 이를 마련해둔 상태에서 협상이 제대로 되지 않을 경우 차선책으로 말을 하는 카드이다. 스스로 무엇을 원하는지 알아야하며 만족스럽게 협상을 만드는 중요한 카드이다.

침묵 또한 협상에서 도움이 된다고 하는데 침묵도 대답과 대화의 한 가지 방법이라는 것을 알 수 있다. 상대방이 침묵하더라도 나 역시 침묵하며 그 상황을 이겨낼 수 있어야 한다. 

질문에는 닫힌 질문과 열린 질문이 있다. 예, 아니오로 대답하도록 하는 질문은 닫힌 질문이다. 청킹 chunking 방법의 대화를 통해 상대방에게 열린 대답을 유도할 수 있다. 어떤 점을 기대할 수 있는지, 다른 방법은 없을까요, 어떤 상품이 있을까요 등이다.

말을 많이 해도 기억해주지 않는다. 메라비언의 법칙에는 7%의 언어정보, 55%의 시각정보, 38%의 청각정보로 판단한다고 한다. 그러니 말을 굳이 많이 하지 않아도 되며 나의 말을 누군가가 기억하지 않을 확률이 높다는 것이다.

협상 상대를 페이싱, facing, 미러링, mirroring 하여 맞장구 치고 자세와 몸짓, 표정을 따라하여 상대를 안심시키고 많은 이야기를 끌어 낼 수 있다.

무엇보다 협상에 임하는 나의 자신을 안정화 하는 단계가 중요하다. 명상을 통해 차분한 상태를 유지하고, 평소 자신을 충족시키는 것이다. 담담한 어조로 협상에 임하고 동의가 아닌 공감으로 밝은 협상 분위기를 만들 수 있을 것이다.

대화를 할 때 늘 결론을 먼저 말하는 것을 좋아했는데, 협상을 할 때에는 마지막에 말하는 것이 중요하다는 것도 새롭게 알게 됐다. 나의 상태가 어떤지, 충분히 알려주고 상대방에게 전달한 뒤 결론을 말하는 것이다. 특히나 대등한 상태일 때 이런 대화법이 중요하다고 한다.

장단점을 파악할 때 도 정말로 그것이 단점인지 본질을 파악해보라는 부분도 좋았다.

우리는 살아가며 협상을 남들과 많이 할 거라 생각하지만 , 사실 나 자신과의 협상을 가장 많이 한다. 차분하고 담담하게 내 자신의 마음을 돌보고 나를 존중하고 또 나의 마음을 듣는 것. 협상전략을 통해 남들 뿐 아니라 내 자신과도 잘 지낼 수 있을 것 이다.

[출판사의 도서 지원을 받아 직접 읽고 작성했습니다.]