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하버드 로스쿨 협상 수업 - 복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임
조슈아 와이스 지음, 김용준 옮김 / 현익출판 / 2025년 10월

리뷰어스 클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아 주관적으로 작성한 글입니다

저자 조슈아 와이스

세계 유수의 로펌 변호사들과 글로벌 기업 임원들이 수강한다는 하버드 로스쿨의 협상 교육 과정의 정수를 담은 책!!

하버드 글로벌 협상 이니셔티브의 공동 설립자이자 하버드 협상 프로젝트의 수석 연구원

메사추세츠주의 베이 패스 대학에서 리더십과 협상학과 석사 학위를 개설 및 총괄 담당자

리더십, 협상, 분쟁 해결에 관한 컨설팅 기업인 ‘(주)네고시에이션 웍스(Negotiation Works)’의 회장이기도 함

레알 ..... 협상의 대가

현재 방영되고 있는 TV 드라마 신사장 프로젝트의 주제역시 협상의 기술이다

살면서 협상할 일이 많이 있나 생각이 들 수 있지만

드라마를 보다 보면 인생사 크고작은 일이 협상을 통한 해결인 것들이 참 많다

.... 전쟁터에서 뿐 아니라 우리 삶의 현장 역시 협상테이블인 것이다 ... 내 생각에

분쟁분석 해격연구소의 박사이기도 한....

일단 이 분야에서 국제적으로 인정을 받은 분이라고 하니 지은이 소개를 보며 허걱한다

또한 기대되는 게 사실이다

이 책의 수식어로

복잡한 심리전에서 무조건 이기는 설득의 프레임

설득의 기술

이 책을 바칩니다에 저자는 자신의 아버지를 언급했다.

우리 삶에서 어려운 순간 아버지를 떠올릴 수 있고 그 아버지를 떠올리면 어려움을 묵묵히 버티며 견디며 돌파구 찾아내는 것 역시 멋진 일이다

책은 협상실패를 3장까지 구성하고 있다.

그럼 그 다음엔 수용 분석 인사이트 약점버리기

어찌보면 어려움에 직면할 때 우리는 일반적으로 취하면 좋은 자세로 책의 내용이 구성이 되어 있다

부록에는 편향의 개념에 수록되어 있다

편향 요즘은 드라마에서도 자주 등장하는 단어로 일반인들도 그 의미를 더러 알고 있다.

확증편향!! 확신과는 그 의미가 좀 다르다

확증편향의 예로 문제가 되고 있는 우리나라의 가짜뉴스 퍼나르기.... 그 신념이 행동으로 가게 하고 ... 대단히 불편한 이슈들을 만들어내고 있다.

이제 뉴스에도 등장하게 되는.... 깃발들고 행진하시는 분들

그 분들은 자신의 신념에 의해 행동한다

옳다고 확신하고

확증편향에 사로잡혀서 말이다

본론으로 다시 돌아가서 저자는 이전에는 자신의 협상의 성공사례를 주로 초점을 맞추었다면 ..... 실패하는 과정을 통해 배우고 성장하고 더 나은 협상가가 되기 위한 해결책을 제시한다.

우리 삶의 순간은 어찌보면 성공보다 실패가 더 비일비재하지 않을까

책에서는 스타트업을 예로 들었다

스타트업의 성공 확률...

10% 성공보다 실패가 압도적으로 높은 퍼센테이지다

그래서 저자가 하고 싶은 얘기는

실패를 받아들이고 즉 수용하고

손실 리스트를 감내하고 견뎌내고

실패의 원인을 분석 파악해서

진정한 교훈을 얻고 다시 협상테이블로 돌아가라는 것이다

그리고 정진하라!!!

우리는 넘어져도 다시 일어나라

위대한 실패를 감내하는 자만이 위대한 성공을 이룰 수 있다.

로버트 케네디

협상실패

직면하라

정확히 분석해서 이해하라

그리고 실패에 어떻게 대처해야 할지 생각하라

통제할 수 있는 부분과 없는 부분

정보들의 불확실성,,,

협상은 복잡한 과정이다

실패

우리는 실패했을 때 신경을 쓰고 집착을 하기도 한다

그러나 분명한 사실은 그 실패에 집착하는 것은 나이다

너무 뜨거운 반응으로 실패를 부정하고 합리화하지는 말자

그리고 나에게 스스로에게 말해 주자

"그래 내가 목표를 달성하지 못했지만 내 잘못이 아니야 상대방이 다르게 행동했다면 이런 결과가 나오지 않았을 거야"토닥토닥

혹은 너무 차가운 반응으로 실패에 대한 모든 책임을 협상가 자신에데 돌리지도 말자

... 아마도 첫번째 뜨거운 반응보다 더 나쁜 응대방식이 아닌가 싶다

스스로로 실패속으로 자기 자신을 스스로에 대해 불신하는 건 무조건 마이너스의 태도이다

마지막으로 이 책의 핵심이기도 한

딱 알맞은 반응

그런 게 있을까?

딱 알맞은??? 우리는 신이 아니다

실패 역시 협상의 장면에서 늘 일어날 수 있는 일이다 어쩌면 더 많을지도 모르겠다.

회복탄력성을 가지고 배움의 여정으로 생각하고 하나라도 얻어가는 것이 있다면 참 좋겠다.

자신의 재능이 꾸준한 노력

좋은 전략

타인의 조언을 잘 받아들이는 것으로 인해 충분히 개발될 수 있다고 믿는 사람은 분명 성장형 사고방식을 가지고 있다고 할 수 있다.

한 단어로 회복탄력성!!

개방성 우호성 열린 마음

경직되거나 폐쇄적이지 않은 마음

유연성을 가진 사람이 훨씬 더 성공할 수 있는 자질을 가지고 있다고

저자가 말하는 협상의 핵심기술을 짚어 보자

문제해결능력

자기주장

공감능력

분석 및 준비

어렵고 민감한 대화 나누기

까다로운 사람 상대하기

감성 지능

설득력 및 영향력

물론 이것 역시 협상의 전부는 아니다

인생의 퍼즐맞추기로 비유한다면 이 역시 하나의 퍼즐조각에 해당될 뿐이다.

우리의 인생이 한 판의 멋진 퍼즐판처럼 완성이 되려면 퍼즐조각이 많이 필요하다

협상 테이블로 돌아가기 위한 5단계 프레임워크

아래 질문에 대한 답이 될 수 있다

질문들

실패했을 대 무엇을 해야 할까?

다음 협상에서 같은 실수를 반복하지 않고 궁극적으로 더나은 협상가가 되기 위해서는 어떻게 해야 할까?

매우 중요한 협상에 실패했지만 아직 협상의 여지가 있는 경우에 어떻게 다시 협상 테이블로 돌아갈 수 있을까?

짧게 요약하면 성찰과 분석

분석은 심도있게

중요한 정보를 잘 모아서 ^^ 협상에 관한 영화를 한 편보듯

웰메이드 드라마를 보듯 재밌게 호로록 읽을 수 있는 책

호기심이 많은 경험에 개방적인 사람이라면 모두 다 재밌게 읽고 유익한 정보를 기술을 체득할 수 있을 것이다 강추강추 청소년이상 전연령가능

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