상대의 감정을 고려한, 보다 매끄럽고 효율적인 대응 방식
인간 본성의 법칙을 알고 나면 사람들에게 영향력을 발휘하고 동기를 부여할 수있는 진짜 지렛대가 무엇인지 알 수 있고, 그만큼 앞으로의 인생이 수월해질 것이다.
내가 낸 아이디어나 계획이 반발에 부딪히면 우리는 상대의 마음을 직접적으로 바꿔보려고 반박이나 설교, 조롱을 시도한다. 하지만 이런 것들은 모두 상대를 더 방어적으로 만들 뿐이다. 인간 본성을 알고 나면 사람은 원래가 완고하고 남의 영향력에 저항한다는 사실을 알게 될 것이다. 무언가를 시작하려면 먼저 상대의 저항부터 누그러뜨려야 한다. 절대로 무심결에 상대의 방어 본능을 자극해서는 안 된다. 우리는 상대의 불안을 잘 식별하고, 무심결에 그 불안을 흔들어놓지 않는 훈련을 하게 될 것이다. 상대의 관점에서 생각하고, 그가 인정받고 싶은 ‘자기평가‘가 무엇인지부터 고려하게 될 것이다.
감정이 진화를 거듭해온 이유는 인지 능력이 진화해온 것과는 사뭇 이유가 다르다. 그렇기 때문에 두 가지 모두 우리가 세상을 이해하는 한 형식이기는 해도, 뇌 안에서 두 가지가 서로 매끄럽게 연결되지는 않는다. 동물의 경우는 몸으로 느낀 감각을 추상적 언어로 변환해야 할 필요성이 없기 때문에 감정이 원래 의도된 대로 무리 없이 제 기능을 한다. 하지만 인간은 감정과 인지능력이 서로 분리되어 있기 때문에 내부에서 끊임없는 마찰이 발생하는 원인이 되고, 결국에는 자신의 의지를 벗어난 두 번째 감정적 자아까지 만들어진다. 동물은 잠시 공포를 느껴도 이내 그 감정이 사라진다. 그러나 인간은 자신이 느낀 공포를 벗어나지 못하고, 오히려 그 공포를 점점 더 심화시키면서 위험이 사라진 한참 후까지도 계속해서 공포를 느끼고 있다. 그러다 급기야는 상시적 불안을 느끼는 지경에 이르기도 한다.
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