사랑하는 사이도 밀당을 할 것을 권하는 세상이다. 누군가 부부가 처음에 살면서 3년 간은 피의 전쟁과도 같은 기간이라는데 서로 떨여져 다른 문화와 환경 안에서 몇십년을 다르게 살아온 사람들이 만났으니 당연한 일일 것이다. 애정을 바탕으로 만나는 사람들도 이렇게 엄청나게 싸우는데 금전이나 보이지 않는 이익이 걸린 일을 두고 이해관계가 첨예하게 대립하는 당사자들의 간의 협상이란 당연히 더욱 어려울 수 밖에 없다.
나는 협상을 떠올리면 예전에 상표법을 강의해 주시던 교수님이 떠오른다. 어떤 이야기를 하다가 나온 말인지 모르겠지만 아마도 계약에 관련된 일이었을 것이다. 협상 테이블에 앉아 타협에 이르면 합의를 보고 계약서에 사인을 하게 되는데 북한의 경우는 이렇게 사인을 하고 이 때부터 다시 협상을 한다는 것이다. 법이란 것이 구속력을 특징으로 하지만 정치적이고 여타 복잡한 문제가 깔려 있어서 쉽사리 강제할 수 없다면 협상은 경우에 따라서는 법을 뛰어넘는 역할도 할 수 있다.
총 11개의 섹션으로 구성되어 있다. 인상적인 부분이나 다시 보고 싶은 부분은 강조처리해 두었다. 기존에 협상과 관련해서 많은 책들이 있었지만 내가 접했던 서적은 주로 서구권에서 저자들이 지은 책이었다. 아시아 문화권에서 유용하다고 선전하지만 우리 문화권, 특히 한국을 타겟으로 한 서적이 아닌 만큼 그 사이에 간극이 없다는 보장은 없다. 그래서 이 책이 더욱 반갑다.
실제 목차를 섹션 하나를 통째로 내어 왜 한국인은 협상에 왜 약한지를 분석해 설명하는 것은 앞서 지적한 것에 있어 가장 극명한 차이를 드러내는 부분이다. 더해서 책의 구성상 중간에 등장하지만 협상력 테스트라는 페이지가 79페이지에 나오는데 원한다면 먼저 체크하고서 책을 잃으면 좋을 것도 좋은 방법이 될 것 같다.
추천사 프롤로그│성공하려면 협상을 배워라
SECRET 01. 지금 왜 협상력인가? ‘악마’와 협상할 때도 잊지 말아야 할 것들 ‘미치광이 전략’에 익숙해야 하는 한국 대통령 합의보다 합의 이후가 더 중요해 ‘5대 95’인 ‘슈퍼 파레토’의 법칙 IMF 금융위기가 던져준 협상의 교훈
SECRET 02. 협상은 돈이다 흔히 발견할 수 있는 ‘협상 포기자’들 상대의 ‘시간’을 빼앗아라 류현진의 배짱이 통한 LA다저스와의 협상 협상력 때문에 올라간 ‘월드스타’ 싸이의 몸값
SECRET 03. 한국인은 왜 협상을 즐기지 못할까? 협상전문가와 관료가 싸우면 누가 이길까? 선비가 돈 때문에 협상하는 것은 수치였다 끈질긴, 그러나 미워할 수 없었던 미국인 중고차 브로커 “쪽팔리게 돈 이야기는……. 구단에서 알아서 줄겁니다!” “너 몇 살이야, 인마!” “이봐! 그냥 주고가. 쫀쫀하게 시리!” TV 시사프로 패널들은 ‘협상 하수 중의 하수’
SECRET 04. 원하는 것이 있으면 협상하라 원치 않으면 주지 않는다 협상의 기회를 스스로 찾아내라 백화점에서도 ‘가격협상’을 하라 모든 인간은 경험과 지식이 서로 다르다 ‘NO’는 ‘NO’가 아니다
SECRET 05. ‘협상 고수’로 가는 길 태도가 말을 한다 협상력의 급수를 올리는 10가지 방법 비즈니스 커뮤니케이션의 두 가지 유형 이성에 호소하는 ‘설명’ vs. 감성에 호소하는 ‘설득’
SECRET 06. 협상의 청사진 ‘PEAR 사이클’을 기억하라 나도 좋고 상대도 좋은 게 최고의 협상 Preparation(준비)-협상의 출발이다 Encounter(관계형성)-공감대를 만들라 Agreement(협상실행)-군더더기를 없애라 Relationship(이행노력과 감사표시)-결과를 유지하라
SECRET 07. 협상 고수에게 배우는 협상 태도 공격적 태도 vs. 복종적 태도 협상가에게 필요한 ‘Assertive’한 협상 태도 협상 때 힘을 발휘하는 4가지 대화법 협상테이블에서 주도권을 잡는 태도 효과적인 제안의 방법- DESC 화법
SECRET 08. 자신의 협상스타일을 깨달아라 자신의 이익만 생각하는 ‘소련식 협상’ 협상의 4가지 유형 윈-윈의 실천을 위하여 상대의 숨겨진 ‘이해관계’에 초점을 맞춰라 윈-윈 협상을 실천하려면
SECRET 09. 크게 요구하면 크게 얻는다 협상에서 이기기 위한 4가지 요소- PIPT(최초요구, 정보, 힘, 시간) 크게 요구하면 크게 얻는다 ‘15~20% 룰’을 기억하라 상대의 정보는 얻고, 나의 정보는 지켜라 ‘심문’하지 말고 ‘질문’하라 힘의 근원
SECRET 10. 하버드 식 협상기술에서 배우는 4가지 철칙 피하거나 폭발하는 협상의 하수 ‘경청’이야말로 협상의 가장 강력한 수단 협상에는 ‘협박’도 유효한가? 빨간 신호등도 다함께 건너면 무섭지 않다 원하라, 강력하게 원하라
SECRET 11. 실전에 강한 고수들의 협상전술 효과만점의 다양한 협상전술들 협상가가 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들(성공을 위한 처방) |
협상을 설명할 때도 이론적으로나 학술적으로 접근한다든지 심리학적으로 접근한다든지 다수의 방식을 취할 수 있는데 여기서는 실리 위주의 실천적인 핵심만 뽑아서 어렵지 않게 설명했다는 점이 특색이다. 두 명의 공저자가 모두 강연활동을 하는 인물들이라 강단에서 실제 내용을 고대로 옮긴 듯한 인상도 받았다. 기본 뼈대는 같겠지만 책의 특성상 살이 붙어서 나온 것이라 생각한다.
비즈니스 커뮤니케이션을 운영하기 때문인지 탁월한 협상력의 금전적 보상력을 서두에 언급한 부분은 일전에 서평한 <적을 만들지 않는 인간관계의 비밀>에서 인간관계는 돈이라는 단서를 달고 시작한 부분과 많이 유사했다. 실제 자신의 수입에 관련해 닥친 일을 처리하려 협상에 임해야만 해서 이 책을 읽는다는 마음가짐이라면 훨씬 효율적 독서가 될 것이다.
적을 만들지 않는 인간관계의 비밀 - 루비 우쯔핑
http://blog.naver.com/lawnrule/120194587599
고루하게 이론만 잔뜩 나열하지 않고 일상적인 예시나 저자의 경험에 관한 이야기도 나오며 분량이 과하다든가 지루하지 않다는 점도 장점. 일단은 원칙들이 적지 않게 등장하는데 저자는 바둑으로 비유하며 이 원칙들을 자유자재로 구사한다면 고수이고 보자마자 벌써부터 갸우뚱하다면 하수라고 해야한다 말한다. 많은 원칙 중에 하나만 언급하자면 초반에 협상 급수를 올리는 열가지 전략을 이야기하려 한다.
①심리적 소양 갖추기 ②협상 기회 포착 ③정보 수집 ④질문과 경청 ⑤제안 기술 ⑥전술과 전략 ⑦감동 주기 ⑧을이라고 약자가 아니라는 자세 ⑨인내하기 ⑩계산기 두드리기이며 이것이 바둑처럼 개개인의 협상 급수를 높일 척도가 되는 기준이라 말한다. 계산기 두드리라는 부분은 읽으면서 재무지식은 분야를 막론하고 꼭 익혀야하는 부분이란 것을 다시 느껴 재무에 관한 공부를 따로 해야겠다는 결심을 강하게 한 계기가 됐다.
또한 유독 짧은 내용이었지만 8번 째 이야기가 당연하지만 신선하게 느껴졌다. 당장 상황이 을의 입장인데 갑과 마주앉아 호기를 부리면서 당당하게 나선다는 것이 쉽지 않은 것이 당연한 심리지 않은가. 하지만 저자는 상대도 분명 우리를 부른 이유가 필요하기 때문이니 기죽을 필요 없다는 설명이었다. 더불어 협상시에 시간을 뺏으라는 것도 성질 급한 나에게 좋은 조언이었다.
양복 구매를 예시로 들면서 가게 주인과 1시간 동안 충분히 입어 보고 골라 보면 투자한 시간과 에너지를 잃지 않기 위해서 주인은 협상시에 좀 더 자세를 낮춘다는 것이다. 가격흥정에서 유리한 것은 물론이며 이를 통해 넥타이 같은 곁가지 물건도 누릴 기회가 생기는 것이 가능해진다. 하단은 해당 서적과 관련해서 같이 읽으면 좋을만한 책들을 링크해두었다.
어떻게 원하는 것을 얻는가 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=6778340
내 의도대로 되는 하버드식 협상의 기술
http://book.naver.com/bookdb/book_detail.nhn?bid=6273452
전략적 사고 트레이닝 그것이 최선인가 - 애비너시 K. 딕시트, 배리 J. 네일버프
http://blog.naver.com/lawnrule/120182167339
기획의 정석 - 박신영
http://blog.naver.com/lawnrule/120189383713
사실 책으로 만나서 즐겁게 읽은 내용이지만 협상은 그야말로 실전이 무척 중요한 것이라 본다. 가까운 예로 물건만 사도 그렇지 않은가. 나도 나이를 여러 해 먹고 난 지금에서야 물건 값을 흥정하는 여유가 생겼는데 물건을 처음으로 사기 시작한 때를 돌아본다면 까마득한 옛날이다. 흥정하는 방법 자체를 모르거나 경험이 없어서가 아니라 직접 흥정을 보고 듣고 해봐야만 금새 능숙해졌을텐데, 오랜시간 그저 해오던대로 살다보니 제대로 협상을 해 볼 기회가 없었던 것이다.
완독해 보니 쉽게 읽을 수 있는 책이지만 어느 정도 익숙해질 때까지 곁에 두고 법칙을 재확인 하며 관련된 여러 경험을 해봐야만 하는 서적임은 분명했다. 책은 책일 뿐이니 기회가 된다면 세미나에 참여하고 싶은 의사도 생겼다. 살면서 가벼운 흥정이나 협상까지 이를 피해갈 수 있는 사람은 거의 없으니 누구에게나 추천하며 비즈니스 현장에서 협력업을 해야만 하는 입장이라면 일독해보길 권한다.
협상 자체 기술 제공은 물론이며 필요한 제스쳐와 태도 및 언어사용까지 교정을 돕고 아주 깊이 들어가지 않는 대신에 화자인 자신은 물론 듣는 청자이자 거래 상대방까지 분석해주는 등 핵심요소들을 면면히 놓치지 않은 알짜배기 서적이다.
* 저작권을 위해 일부 이미지를 흐리게 처리하였음을 알립니다.
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