류재언 변호사의 협상바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

● 출판사로부터 도서를 제공받아 읽고 주관적인 관점에서 작성한 리뷰입니다 ●
대부분의 협상은 두렵다. 협상이 두려움과 불안감을 수반하는 이유는 뭘까? 바이블이라는 제목에 알맞게 책에서는 협상이 불안한 이유부터 짚어준다. 크게는 결과에 따른 부담과 협상이 가지는 불확실성이라는 성격, 정보와 힘이 불균형이 있어 동등하거나 열위의 지위에서 협상을 대해야 한다는 사실 때문이다.
두려움에도 불구하고 협상의 중요성이 강조되는 시대다. 일상의 작은 것들에서부터 중요한 계약서를 쓸 때도, 비즈니스를 하면서, 사업을 이끌 때에도 협상은 다양한 범위에서 일어난다. 두렵다고 피하기만 해서는 안 된다는 이야기다.
모든 협상에서는 두 가지를 남긴다고 말한다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것이 성공한 협상이라는 것을 책의 서두에서 말해준다. (p25)
책에서는 원칙을 12가지를 들어 예시와 함께 자세히 알려주는데, 개인, 조직, 국가 간에도 사용할 수 있는 협상의 법칙이 쉽게 풀이되어 있어 체계적이면서도 가독성이 좋았다.
특히 연봉 협상에서 어떤 부분들이 중요한 지, 야구 선수 오타니 쇼헤이의 연봉 협상 부분에서 배울 점은 무엇인지 등 쉬운 예시로 책에서 소개되어 있어 '창조적 대안'이라는 새로운 개념도 배울 수 있었다.
잔금을 돌려받지 못하는 상황에서 내용증명을 이해관계인에게 보내서 해결한 방법 등의 구체적인 예시도 나오는데, 세상에는 좋은 게 좋은 거라고 살기에는 대비해야 하는 소위 갑질을 하는 다양한 인물들이 있는 것 같다. 최소한 몰라서 당하는 일이 없도록, 최소한의 보호 조치를 하고 협상을 할 수 있도록 해야겠다는 생각이 들었다.
내용 중에 쉽게 위치할 수 있는 을이라는 입장에서 갑을 상대하는 일곱 가지 협상 전략이 특히 잘 정리되어 있었다. 을의 포지션에서 벗어나는 것이 궁극적이겠지만 그렇지 못하더라도 대비할 수 있게 정리되어 있어서 참고할 수 있었다.
배트나는 '협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 최선의 대안'을 말하는데, 협상력의 차이를 규정짓는 가장 결정적인 요인이 배트나의 존재 여부라고 강조한다. 실제 사례로 2019년 우리나라를 대상으로 한 일본의 수출규제를 든다. 우리나라가 일본에 수입을 전적으로 의존했던 것으로, 우리나라에 배트나가 없을 것이라고 섣불리 판단하였던 일본의 협상 실책을 알아볼 수 있었다.
그렇다면 가장 협상하기 힘든 상대는 누구일까? 바로 본인의 배우자라고 한다. 모든 정보가 노출되어 있고 배트나를 확보할 수 없는 관계인데다 수많은 숨은 이해관계인이 있어서 그렇다는 분석은 진지하게 책을 읽다가도 웃음을 자아낸다.
"협상은 기술의 문제가 아니라 결국 사람의 문제로 귀결된다.(p422)"
같은 부탁을 받더라도 상대가 누군지에 따라 수락 여부가 달라진다. 하물며 협상 상황은 어떠하겠는가? 동일한 협상도 어떤 사람이 진행하느냐에 따라 달라지는 결과는 다르다. 결국 기술보다 사람의 문제라는 결론이다.
협상에 대해 전반적으로 다양한 시선과 실제 예시들을 접할 수 있어서 도움이 많이 되었다. 책만 한 번 읽고 처음부터 잘 해나가는 것은 욕심이겠지만, 최소한 협상이라는 테이블 앞에 앉아 손해만 볼 일은 줄일 수 있도록 도움이 될 책이었다.

​*한 줄 평 : 협상에 대해 기본부터 응용까지 예시를 통해 간접 경험할 수 있는 기본서 같은 책.

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