콜드 콜링

콜드 콜링 - 즉시 7배 신장 가능한 T.A. 절대 기술
요시노 마유미 지음, 안양동 옮김, 윤경일 외 감수 / 리텍콘텐츠 / 2014년 3월

전화영업의 여왕 요시노 마유미의 20년 노하우가 전격 공개되는 책 <콜드 콜링>입니다.

이 책은 영업을 하는 분들 특히, 스트레스에 약하다고 생각하거나 기존의 약속 잡는 방법으로는 성과가 나지 않아 고민하는 사람, 손님이 싫어하지 않게 하면서 성과를 올리고자 하는 사람, 진짜 가망고객과 약속을 잡고 싶은 사람이 읽고 많은 도움을 받기를 바라는 마음이 저자의 책속에 충분히 담겨있는 것을 알았습니다.

얼마 전 저 또한 새로운 직장에 입사하면서 생전 처음 영업이라는 세계에 발을 들여놓게 되었네요. 그러다보니 가망고객 발굴이라는 단어도 처음 듣게 되었고, 가망고객을 발굴하기 위해서는 어떠한 단계가 필요한지도 알게 되었지만 그것을 직접 몸으로 실천하기는 쉽지가 않았답니다. 말재주가 없어서 처음 보는 사람들과 인사도 잘 못 나누고 말도 먼저 꺼내지를 못하는 성격인 저에게는 정말로 어려운 것이 가망고객 발굴이었습니다. 특히 전화를 통해 약속을 잡는 것도 어려웠지만 처음부터 어떤 말을 꺼내야할지 또한 쉬운 일은 아니었지요.

어쨌든 열심히 하겠다는 마음가짐만 가지고 있던 중 정말로 제가 원하던 책을 만나게 되었습니다. 바로 <콜드 콜링>입니다.

요시노 마유미의 20년간의 노하우가 담겨 있는 이 책은 콜드 콜을 어떻게 체계화시키고 현장에 적용할 수 있는지를 사례를 통해 구체적으로 알려주어 쉽게 몸에 와닿는 것을 알 수 있었답니다. 세일즈맨에 발을 들여놓은 사람이라면 누구나 탑세일즈의 꿈을 꾸고 있을터인데 진정한 비즈니스맨 특히 탑세일즈가 되기 위해서 해야 할 첫 번째 수행과제인 ‘전화걸기’의 노하우를 배우고 ‘내 것’으로 만드는 노력이 필요합니다.

전화를 통해 약속을 잡을 수 있는 확실한 방법은 다음의 세가지 조건이 완벽해야 한다고 합니다. “첫째, 타깃이 되는 리스트의 질이 양호할 것. 이것은 판매하고자 하는 상품을 원하는 니즈가 있는 상대방을 리스트로 만드는 것입니다. 둘째, 전화 토크 스크립트가 완벽할 것. 이것은 무슨 말로 이야기를 시작할 것이며, 질문을 받으면 어떻게 대답할 것인지, 또는 어떻게 되물을 것인지를 가상문답으로 확실하게 만들어놓고 나서 전화를 하는 것입니다. 셋째, 사명감이 있을것“ 이것은 자기가 소개하고 있는 상품이 어떤 상품인지, 어느 정도로 훌륭한지, 상대방에게 어떻게 도움이 되는지...등 상품에 대해 제대로 이해하고 상품에 스스로가 푹 빠졋 정확한 답변을 할 수 있도록 하는 것입니다.

또한 약속을 잘 잡는 사람과 못 잡는 사람의 차이는 대화법에 있었습니다. 약속을 못 잡는 사람은 고객과 이야기할 때 대체로 질문하는 표현으로 끝을 맺고 반대로 약속을 잘 잡는 사람은 문장의 마지막 부분까지 확실하게 단정적으로 말을 합니다. 질문형을 사용하지 않고 “~하시기 바랍니다.”라고 단정적으로 말하면 마음에 확신을 주는 효과가 있다고 합니다.

이렇게 전화걸기의 아주 기본적인 단계부터 구체적으로 알려주니 정말 흥미롭고 즐거웠습니다. 당장 마음의 짐을 내려놓고 편안하게 ‘전화걸기’에 도전해 보고 싶은 생각이 드네요.

이 책을 읽으면서 나의 잘못된 행동과 생각을 알게 되었고, 가망고객 발굴에 대한 두려움을 없애고 자신감을 갖게 해준 책 <콜드 콜링> 정말 흥미로운 책이네요.