[독서일기]어떻게 원하는 것을 얻는가(스튜어트 다이아몬드 지음/김태훈 옮김/세계사,8.0펴냄) 2012-001

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

마음으로 마음을 움직이는 협상 방법의 이론서 

<저자 소개>

스튜어트 다이아몬드

와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨 졸업. <뉴욕타임스> 기자로 퓰리처상 수상.

변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 명성을 떨침.

JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받음.

남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN같은 국제기구도 그에게 자문을 구함.

하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의 중

그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정.

학생들이 경쟁을 통해 수강 신청이 가능할 정도로 명성이 높음.

<책 소개>

  이 책은 지난 13년 동안 미국의 와튼스쿨에서 최고 인기 강의를 하고 있는 저자 스튜어트 다이아몬드의

협상 강론을 이론과 사례들을 들어 가며 실생활에 적용할 수 있게 풀어 설명한 협상 방법에 대한 책으로

비지니스는 물론 일상 생활에서 상대의 마음을 읽어 목표로 하는 것을 얻을 수 있는 방법에 대해서

구체적으로 설명되어 있다.

  사람들과의 관계 속에서 빚어질 수 있는 마찰이나 갈등 등을 원만하게 해결하는 방법뿐만 아니라

원하는 바를 얻는데 도움이 되는 세련된 자세와 전략들을 설명해 놓았다.

  기존의 협상법들은 합리적으로 설득하고 강압적으로 밀어붙이며 파업과 같은 극단적인 방법을 쓰는 것을 강조한다.

하지만 현실에서 이와 같은 방법들이 제대로 효력을 발휘하는 경우는 드물다. 진짜 협상법은 명확한 목표를

가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법을 말한다.

나의 학생들은 상대가 공격적인 반응을 보여도 당황하거나 화내지 않고 상대방의 입장을 존중하는 태도를 보인다.

대립과 반목을 피하면서 상호협력을 추구하며, 상대가 한 말을 활용해 원하는 것을 얻어내다 --- 들어가는 글에서

<주요 내용> 

Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

 제1강. 무엇이든 다르게 생각하라

 제2강. 사람과의 관계

 제3강. 진정한 의사소통이란?

 제4강. 표준과 프레이밍에 대하여

 제5강. 가치의 교환

 제6강. 감정의 새로운 정의

 제7강. 문화적 차이

 제8강. 원하는 것을 얻는 협상 모델

 제9강. 실전에서 유용한 협상 전략

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀 

 제10강. 회상에서 인정받는 사람들의 비밀

 제11강. 가격 흥정의 비밀

 제12강. 마음을 얻는 심리 활용의 비밀

 제13강. 자녀교육의 비밀

 제14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀

 제15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀

 제16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀

  총 16강으로 구성되어 있다. 그러나 제 1강에서 강조하는 '무엇이든 다르게 생각하라'에서 기존의 협상법과 다른

12가지 핵심 전략을 설명하고 있는데 그 나머지 강의는 12가지 전략에 대한 구체적인 설명과 사례라고 할 수 있다.

12가지 전략을 간략하게 정의하면 아래와 같다.

1. 목표에 집중하라.

   협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 할 정도로 집중이 필요하다.

   협상에 임하여 다른 생각이나 협상에 방해가 되는 행동이나 언행은 도움이 되지 않으므로 최대한 협상 내용에

    대해서 집중할 것을 강조하고 있다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

     그들의 생각, 감정, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속을 하는지, 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를

     느끼는지도 알아야 한다. 즉 상대가 생각하는 모든 것을 상상하는 열린 생각이 필요하다. 즉 상대를 생각하는

     배려가 필요하기도 하다. 상대가 협상을 빨리 끝내기를 원하는지 길게 가기를 원하는지 상대가 원하는 바가

     무엇인지 다각적인 상상력과 배려심을 발휘하여 상대의 생각을 읽는 것이다.

3. 감정에 신경 써라.

     상대방의 감정에 공감하면서, 필요에 따라서는 사과를 해서라도 상대의 감정을 거스르지 않은 후

     상대가 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다는 것이다. 협상에 있어 어느 순간 나의 감정 표현을

     유보한다고 할 수 있겠다. 이것을 '감정적 지불'이라고 한다. 협상이 성공적으로 끝날 때까지 스스로의

     감정을 최대한 노출하지 않고 유쾌한 분위기로 만들라는 것이다.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

     같은 사람과 같은 내용으로 협상을 해도 상황에 따라서 결과가 갈라질 수 있다는 것을 염두하며

     협상에 임할 때는 늘 새로운 마음으로 분석하는 자세가 필요하다고 한다. 갑에게 했던 방식이 을에게도

     성공한다고 장담할 수 없으므로 처음부터 시작한다는 마음으로 차분하게 준비하라는 것이다.

     성급한 마음에 협상을 망칠 수 있기 때문이다.

5. 점진적으로 접근하라.

      종종 한꺼번에 너무 많은 것을 요구하는 바람에 협상이 실패하는 경우가 있다. 멀리보고 아주 천천히 간격을

      좁혀 나가는 여유로운 자세가 요구된다. 상대가 느슨한 자세로 협상한다고 마치 당장 모든 것이 성사될 것처럼

      한꺼번 밀어 붙이다가는 낭패를 볼 수 있다는 의미이다. 답답할지라도 차근차근 경로에 따라 협상에 임하는

      여유로움을 의미한다.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

     교환의 대상을 1:1로 볼 것이 아니라 가치는 다르지만 교환할 수 있는 대상을 다양화하여 협상 가능성을

     높이자고 하는 것이다. 예를 들면 TV를 시청하는 대신 공부 시간을 늘린다든지 가격을 할인해 주는 대신

     다른 고객을 소개시켜 주는 방법 등으로 가치를 교환하는 것이다. 상대가 가치있게 생각하는 것을 얻기 위해

     내가 갖고 있는 가치 있는 것들을 양보하여 서로 교환하는 것이다. 가치 교환이 가장 바람직한 협상일 수 있다. 

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

    상대방이 내 세우는 표준을 집요하게 공략하는 방법이다. 우회적으로 표현하면 상대가 표방하는 기준들을

    약점으로 이용해 협상력을 높이는 것도 좋은 방법 중 하나라는 것이다. 예를 들면 약관에 명시되어 있지만

     일반적으로 무시되어지는 규칙과 같이 표준을 벗어난 것을 활용해 공략하라는 것이다.

8. 절대 거짓말을 하지 마라.

     어떤 상황에서도 상대방을 속이려고 하면 안 된다. 생각도 하지 말아야 한다. 거짓말은 언젠가는 반드시

     들통이 나게 마련이다. 장기적으로는 더 큰 손해를 입을 수 있는 아주 위험한 발상이다. 이것은 협상뿐만

     아니라 우리의 모든 일상에 해당되는 진리인 것이다.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

     현재의 상황을 정확하게 표현하여 상대방이 이해할 수 있게 해야 한다.. 애매하고 모호한 표현은 시간을

     낭비할 뿐이며 여차하면 협상을 실패로 만들 수 있다. 상대가 원하는 것 그리고 내가 원하는 것에 대한

     완전한 의사소통이 있을 때 원활한 협상이 이루어질 수 있는 것이다.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

      협상에 앞서 목표 달성에 걸림돌이 될 요소가 있는지 제대로 파악해야 해야 한다. 사소한 것일지라도

      그로 인해 협상이 난항에 부딪히는게 되는 경우가 발생할 수 있으므로 다소 집요하게 밝힐 필요도 있다.

      이를테면 혹시 상대가 어떤 상황이나 대상에 대해서 트라우마가 있는지 유심히 살피게 되면

      협상에서 시간 낭비를 줄일 수 있다.

11. 차이를 인정하라.

    아주 간단한 것일 수 있다. 서로 다르다는 것 그래서 차이가 날 수 있다는 것을 인정해야 한다.

    내가 이해할 수 있는 것을 상대가 이해하지 못할 수도 있고 여러 상황에서 차이를 인정하는 열린

    마음이 필요한 것이다. 그랬을 때 상대를 이해할 수 있는 폭이 넓어져 협상이 여유로울 수 있다.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

     모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록을 만들라는 것이다. 생각하고 있는 것을 머리 속에 정리해 놓은 것과

     글로 써서 목록을 정리하는 것과는 다르다. 필요에 따라서는 협상 테이블에서 목록을 훑어보며 급하게

     전략을 세울 수 있기 때문이다.

  책의 말미 책의 주요 내용을 써머리해 놓은 부록이 있어 책을 2번 읽는 효과가 있다.

좋은 구절이 연결되어야 그 의미가 배가 되는데 때로는 따로 독립되어 있어도 앞 뒤 내용을 유추하며

마음속에 담아 놓을 수 있는 글이 있어 몇 개 발췌해 그 뜻을 마음에 새겨 놓는 것도 좋을 것 같다.

협조적 환경에서 일하는 사람들이 경쟁적 환경에서 일하는 사람들보다 나은 성과를 내는 경우가

거의 90퍼센트에 달한다. 경쟁보다 협력이 더 좋은 성과를 낳는다는 것을 잊지 말자. ----- 33p

사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다.

그게 변하지 않는 사람의 본성이에요. --------------------------------------- 41p

진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 이끌어내고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도

그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. ----------------------------------- 42p

<책 감상>

  '어떻게 원하는 것을 얻는가'라는 제목에서 느껴지는 첫 인상은 소기의 목적을 달성하기 위해

어떤 수단과 방법을 동원해야 하는가에 대한 답이 있는 책으로 예상하였다. 그러나 예상을 빗나가 책의 주요

내용은 협상에 대한 자세와 방법에 대한 글이였다. 원하는 대상이나 현상을 얻기 위해서 주도권을 쥐고 있는 사람의

마음을 움직여 내가 원하는 바를 어떻게 얻어 낼 것인가에 대한 설명이다.

  자기가 원하는 것을 소유하고 있는 대상이 사람이 되었든 아니면 신이 되었든 또는 또 다른 뭐가 되었든

결국은 협상을 통하여 얻을 수 있다는 것. 그러기 위해서는 협상에 임하는 태도와 상대를 읽을 수 있는 자세,

그러한 내용들이 자세하게 담겨져 있었다.

  책에서는 사람을 대상으로 협상을 벌이는 것에 중심을 두고 설명하고 있지만 그 내용을 확대 해석한다면

우리 일상의 모든 것과 협상을 할 수 있을 것이며 성공적인 협상을 한다면 우리 생활도 순탄해지지 않을까?

  무엇보다 사람이다라는 생각이 들었다. 이익이 되었든 손해가 되었든 그 중심에는 사람이 있다.

사람을 사랑하는 마음으로 매사에 임할 때 절대 실패라는 것은 없다라는 깨달음이다. 사람의 마음을 헤아리고

사람을 이해하고 사람을 사랑할 때 모든 길이 성공으로 통할 수 있다는 것이다.

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