거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

영업이라는 분야는 궁극적으로는 내 물건을 남에게 팔아야하는 것을 의미하기도 하지만 단순히 판매목적으로만 만나는 것이 능사는 아님을 굳이 말하지 않아도 대부분은 알고 있는 사실입니다. 그리고 저도 영업을 한다고 친다면 그렇게 단순하게 내 물건을 사주세요라고만 할 것 같지는 않습니다. 영업을 모르는 제가 생각해도 그렇게 생각되는데 영업의 전문가는 결코 단순히 물건을 판매한다는 것이 최고라고는 이야기하지 않을 것입니다.

그렇다면 이 책의 주요 내용은 어떤 것인가에 대한 고찰이 필요하다고 생각되어서 영업을 어떻게 하면 제대로 할 수 있을까는 생각을 하면서 이 책을 봤었습니다. 처음부터 내가 하고자 하는 말을 바로 다이렉트로 하는 것이 아니라 고객의 마음을 달구는 것처럼 고객이 이 물건을 가지고 싶게끔 만들어야하는 밑작업이 필요했습니다. 특히 단순히 단절적으로만 물건을 판매하는 것이 아니라 물건을 판매하는 것이 성공했다면 바로 연결되는 물건을 판매하는 전략을 펴는 것이 중요하다고 언급하고 있었습니다.

실례로 제가 겪은 일 중에서도 보험을 판매하는 분이 계신데 보험을 판매하는 경우에 단순히 운전자보험만 판매하는 것이 아니라 운전자보험과 관련된 보험을 같이 넣어서 판매하는 경우를 봤습니다. 특히 주요 보험에 도움이 되는 보험을 같이 언급할 때 이 보험도 당연히 들어야하는 것 아닌가?는 느낌이 들 정도로 굉장히 설명을 잘 하시는 설계사분이 계셨습니다. 저는 당연히 그 보험을 가입했고 그 분은 그 달의 보험판매왕이 되셨습니다. 그만큼 물건을 한개만 판다는 생각을 하는 것이 아니라 그와 관련된 모든 역량을 동원해서 판매하는 전략이 중요하다고 언급하고 있었습니다.

그리고 판매만 잘 한다고 모든 것이 해결되는 것은 아니라고 이야기하고 있었습니다. 새로운 분야를 개척하고 그 개척한 분야를 중심으로 새롭게 판매처를 구축하고 그 구축한 판매처를 중심으로 좀 더 분야를 넓혀나가야 급변하는 사회에서도 살아남을 수 있음을 언급하고 있었습니다. 그리고 어떤 행동을 하든 그 행동을 일으킬 만한 자극이 필요하다는 점과 그 자극이 결코 강요되어서는 안된다는 점을 강조하면서 남에게 거부감을 느낄 수 있는 영업은 어떻게든 피해야할 행동으로 꼽고 있었습니다.

영업은 절대 단순한 영역이 아니라 어떻게 보면 과학이고 어떻게 보면 예술과도 같은 영역이라는 생각이 들었습니다. 그리고 모든 것이 총체적으로 움직여져야 바이어를 움직일 수 있다는 생각이 들었습니다. 내 지갑을 여는 것도 결코 쉽지 않을지언데 남의 지갑을 열게하는 기술을 얻는다는 것은 더더욱 어려운 분야라는 생각이 들었습니다.