이 책의 저자는 20년 넘게 FBI 최고 협상가로 활동한 크리스 보스이다.
그는 평소 업무 과정에서 습득한 설득 기술을 이용하여 탁월한 성과를 낸 바 있으며
경영대학원 협상 과정에서도 다른 동료들에 비해 상대방의 심리를 꿰뚫는 능력을
보여주었다고 한다.
우리들은 살아가면서 상대방을 이해하고 상대방을 설득하는 수 많은 도전 속에
직면한다. 말이 한 사람을 설득할 수 있다면 마음을 움직이면 천명도 설득할 수 있다.
처음 이 책을 보았을때 단순 심리학 책으로 이론적인 설명이 주를 이룰 것이라고
생각했는데 막상 책을 읽다보니 FBI 재직 중에 경험했던 사례를 통해 누군가의
마음을 읽는 방법을 쉽게 설명해 주고 있었다.
우선 본 서의 각 챕터는 다음의 주제를 담고 있다.
챕터1. 협상가가 다뤄야 하는 사건의 협상기술은 동물적이고 감정적이며 비이성적인 측면에 초점을 맞춰야 한다.
챕터2. 초보 협상가들의 판단력을 흐리는 가정을 회피하고 미러링, 침묵, 심야 라디오
DJ목소리와 같은 적극적 경청으로 대체하는 법이 필요하다.
챕터3. 전술적 공감을 깊이 이해한다.
챕터4. 무조건적 긍정적 존중 분위기를 조성하고자 상대가 이해받았고 긍정적인 반응을 얻었다고 느끼게 만드는 방법을 검토한다.
챕터 5. 예스를 이끌어 내는 협상법의 이면을 보여준다.
챕터6. 현실을 조작하는 기술을 소개한다.
챕터7. 교정 질문을 집중적으로 파헤친다.
챕터 8. 교정 질문을 어떻게 활용해야 하는지
챕터 9. 공격적인 상대를 기피하는 방법, 선제 공격을 가하는 방법을 배운다
챕터10. 블랙스완을 찾고 활용하는 방법을 설명한다.
처음 만나 사람들의 마음을 쉽게 움직일 수 있을까?
내 경험 상 생전 처음 본 사람들은 마음을 닫고 경계를 하기 때문에
그들의 마음을 공유하면서 움직이기는 여간 어렵지 않다.
하지만 저자는 테러리스트와 납치범들과 대치하면서 수행한 협상 기술을
통해 감정 중심의 협상 기법을 개발한 것으로 보인다.
협상을 할 때 나의 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있는 방법도
소개되어 있는데 이는 전술적 공감이라는 기술을 통해서 가능하다.
그들이 어떤 경험을 하고 있는지 이해해야 상대방의 마음을 움직일 수 있는 것이다.
특히, 협상가가 사용할 수 있는 어조로 심야 라디오 DJ 목소리를 사용해야 한다는 것이나
미러링 기술을 사용해서 상대방과의 대치 상황에서 우위에 서는 방법들은 실제 생활에
적용해서 상당한 효과를 본 것들이다. 특히 상대방의 말을 다시 반복하면서 재확인하는
방법은 책을 읽기 이전에도 사용했었는데 효과적이었던 것으로 기억한다.
저자는 최고의 협상가이다. 만일 당신의 인생에서 그리고 비즈니스에서
상대방에게 끌려다니는 입장에 있었다면
저자가 제시하는 감정 협상법을 익혀서 적용해 보자.
분명히 책 한권의 효과가 당신의 인생을 뒤바꿀 수 있을 것이다.
본 서평은 어썸 피플의 서평이벤트에 당첨되어
출판사로부터 제공받은 도서를 읽고 작성하였습니다.