협상의 감춰진 얼굴 (나병주 저)

협상의 감춰진 얼굴 - 지혜로운 삶의 안내
나병주 지음 / 한국경제신문i / 2019년 8월

'협상, 토론'과 같이 서로 간의 대화와 협력을 통해 합의를 도출하거나 의견을 교환하는 것은 우리나라 사람들을 떠올릴 때 연상되는 단어는 아닌 듯합니다. ‘사람들 간의 관계에서 Give & Take가 있으면 협상'이라 한다는 저자의 정의처럼, 협상은 일상적이고 자연스러운 일임에도 협상은 낯설고 어려운 느낌입니다. 

저자는 우리나라 사람들이 협상을 잘 하지 못하게 된 이유를 성리학의 원리주의, 군부통치, 주입식 교육제도에서 찾습니다. '감, 경험, 상황 대처 능력, 설득력'을 협상의 중요한 요소로 꼽는 한국인들과 '준비, 태도, 힘, 행동, 클로저'를 주요 요소로 꼽는 서양인의 협상은 협상에 들어갔을 때 벌어질 상황을 어느 정도 예측할 수 있게 해줍니다. 각 나라의 역사와 문화 및 저자의 경험을 바탕으로 한 중국인, 프랑스인,독일인, 유대인, 미국인의 협상 특징이나 경향에 대한 이야기는 흥미로웠습니다. '임계점과 명분, why를 통한 문제 파악과 프레임, 집요함과 두려움, 설득의 함정' 등 자신의 경험을 사람들에게 공유해 실수를 통한 학습의 오류를 피하게 하고 싶었다던 저자의 조언에는 저자가 현장에서 얻은 교훈이 담겨있었습니다. 

'상대방에게 뭘 Give할지 알면 협상의 90%는 완성되었다고 보면 된다.(p.259)' 는 저자의 말처럼 성공적인 협상을 하기 위해서는 상대방이 받기 원하는 것이 무엇인지를 아는 능력이 반드시 필요하겠구나 생각해보았습니다. 그러자면 상대에 대해 관찰하고 상대를 이해하려는 준비와 더불어 상대를 존중하는 마음이 있어야 지속적이고 좋은 관계로 이어지는 협상이 될 것이라는 생각도요.