손자, 이기는 경영을 이야기하다

손자, 이기는 경영을 말하다 - 《손자병법》 경쟁원리로 배우는 시장 승리의 법칙
궁위전 지음, 류방승 옮김, 박한진 감수 / 와이즈베리 / 2011년 12월

손자, 이기는 경영을 말하다.

궁위전 지음

류방승 옮김

와이즈베리 출판

이 책의 모태가 되는 책 <<손자병법>>은 전쟁에서의 전략에 관한 책이다. 하지만, 전쟁과 경쟁은 “살아 있는 힘의 충돌”이라는 본질적인 공통점이 있다. 왜냐하면, 비지니스에서도 상대와 “대결”을 해야 하는 본질적 특성이 있기 때문이다. 즉, 비즈니스 경쟁은 전쟁과 같이, ‘공방과 대결’ 그리고 ‘성공과 실패’가 존재한다.

이 책은 <<손자병법>>의 저자 손무의 관점으로 비즈니스 경쟁과 그 경쟁에서 승리하는 법을 다루고 있다. 손무는 전쟁이 힘의 대결이 아닌 ‘지혜’의 대결로 정의하고, ‘싸우지 않고 승리하는 경지’에 이를 것을 강조한다. 이에 따르면, “비즈니스 역사상 손꼽히는 위대한 기업들은 죽기 살기로 경쟁에 뛰어든 기업이 아니라 경쟁을 초월하는 데 능한 기업들이었음을 알 수 있다”(p21)

싸우지 않고 이기는 경쟁의 최고 경지는 전승(全勝)이다. “백 번 싸워 백 번 이기는 것이 최선이 아니라 싸우지 않고 적을 굴복시키는 것이야말로 최선이다”라는 손무의 말의 요지이다. “손무는 ‘전승’의 정확한 의미를 전쟁에서 한 발짝 물러나 전쟁을 이해하고, 전쟁을 초월하여 승리하는 방법을 찾는 것이라고 여겼다.”(p29) 왜냐하면, 직접적인 힘의 대결로 이기려 할 때는 대결을 위한 대결이 되면, 필연적으로 더한 대결적 사고를 만들어, 시간이 지날수록 더 큰 대가를 치르게 되기 때문이다.

그러면 전승은 어떻게 이끌어낼 수 있을까. 손무는 “최상의 전쟁 방안은 적의 계략을 미리 꿰뚫어 이를 깨뜨리는 것이고, 다음은 상대를 외교적으로 고립시키는 것이며, 그 다음이 무력을 동원해 적을 치는 것이고, 최약은 성문을 걸어 잠그고 싸울 의사가 없는 적을 무리하게 공격하는 것”이다라고 말했다.

그렇다면, 경쟁에서 승리하는 원칙은 무엇인가. 이를 6원칙으로 이 책은 정리를 하고 있다. 궤도, 출기, 격허, 임세, 주동, 집중이 그것이다. 그렇다면, 이들이 무엇인지 요약해 보자.

1.    궤도 –“상대방을 약하게 만든 다음 공격하는 것”이다. “책략”을 사용하여 적을 마음대로 조정하고, 전투력을 발휘하지 못하게 하는 것이다. 즉, 기업 경영에서는 혼란을 일으키거나 화나게 하거나 교만하게 만들거나, 쉬려고 하면 일하게 만들거나 친한 사람 사이를 이간질하여 상대기업을 약하게 만들 수 있다.

2.    출기 – 독창적인 전략을 두고 하는 말이다. 정면공격이 아닌 측면공격을 하라는 것이다. 현명한 기업은 시작 단계에서 상대방의 주요 시장을 공략하지 않고, 방비가 느슨한 주변시장으로 우회하여 쳐들어간다. 동시적이고 다발적인 책략이 필요하다. 이는 곧, 가치 있고, 희소한 곳을 개척해야 하며, 이미 다른 기업이 경제 가치를 실현한 곳은 벗어나야 한다는 것이다.

3.    격허 – 이는 ‘피실격허’를 일컫는 말로서, 상대방의 역량이 강한 곳은 피하고, 상대방의 역량이 취약한 곳을 공격하라는 것이다. 이는 시장의 틈새, 상대방의 전략적 실수, 상대방이 ‘정점’에 이르렀을 때를 노려 기세몰이로 우위를 차지해야 한다는 것이다.

4.    임세 - 대세를 이용해야 한다. 유리한 형세가 형성되기 전엔 행동하지 않고, 유리한 형세가 형성되어야만 과감한 공격을 한다는 것이다.

5.    주동 - 적의 공격이 아직 개시되기 이전에 능동적인 공세를 취해 적의 공격력을 파괴하는 것이다. 적극적 공격, 공격적 방어로 주도권을 획득하라. 내게 유리한 싸움터에서 나의 게임규칙으로 싸워라

6.    집중 - 항상 중요한 자원에 집중해 결정적인 문제를 해결해야 한다는 것이다. 마오쩌둥은 “크게 버려야 크게 얻는다”고 말하며, 포기의 진정한 의미를 깨달아야만 비로소 자원을 가장 관건이 되는 핵심에 집중할 수 있다고 했다.

이 6원칙과 함께 손무는 선지(先知)를 중요성을 이야기 한다. 모든 전략의 기초는 상대에 대한 이해와 분석이라는 것이다. 손무는 훌륭한 장수가 남보다 공적이 뛰어난 이유는 적의 실정을 먼저 파악하고 있기 때문이라고 이야기 한다. 즉, “지 (知)는 전투의 전제 조건이며, “싸울지 싸우지 말아야 할 지 아는 자가 전쟁에서 승리한다”.p241

이 책의 특징은 고전의 철학을 현대 기업 경영에 잘 부합시킨 것이다. 책의 모든 내용은 현대 기업 경영 사례를 보여주며 설명되고 있다. 고전을 이 책만큼 쉽고 재미있게 풀어놓은 책은 보지 못했다. 모든 경영인, 회사인, 그리고 일반인 모두에게 추천하고픈 책이다.

www.weceo.org

맥아더 “지휘관의 가장 중요한 역할은 그가 얻은 정보 중 중요한 것 5%와 쓸데없는 것 95%를 가려내는 것이다.”

손무 “전투 형태의 극치는 무형의 경지에 이르는 것이다. 무형의 경지에 이르면 아무리 깊숙이 잠입한 첩자라도 엿볼 수 없으며, 지혜로운 적장이라도 전략을 도모할 수 없다”