설득의 심리학3

설득의 심리학 3 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘, 완결편 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2015년 2월

설득의 심리학

우리는 살아가면서 매우 자주 누군가를 설득해야만 하는 상황에 놓인다. 이는 영업사원이나 마케팅 담당자와 같은 특수한 직업을 가진 사람만이 맞닥뜨려야 하는 문제만은 아니다. 가정 내에서도, 연인 간에도, 가족 간에도 우리는 늘 상대를 설득해서 자신이 원하는 방향으로 끌고 가야할 상황에 놓이게 마련이다. 하지만 설득은 늘 쉽지 않다. 상대가 자신이 설득당하고 있다는 사실조차 알아차리지 못하고 부드럽게 따라올 수 있어야 좋은 설득이라고 할 수 있을 것이다. 현실은 어떤가? 우린 늘 설득에 실패하고, 그것 때문에 머리를 싸맨다. 유리한 결과를 가져오기는커녕 상대에게 오히려 리드당하고 말며, 상대가 원하는 것을 내주고, 정작 자신이 원하는 것은 얻지 못하는 경우가 대부분이다.

<설득의 심리학>이 맨 처음 세상에 나온 것은 매우 오래전의 일이다. 벌써 그 완결편이 출간됐다니 감회가 새롭다. 이 책을 읽으며 설득의 오묘함에 감탄하고 놀라워했던 기억이 난다. ‘완결편’ 역시 예외가 아니다. 저자는 ‘스몰빅’, 즉 작은 차이가 커다란 변화를 가져올 수 있다며 아주 작은 차이를 제시한다. 하지만 그 작은 차이 하나가 가져오는 변화는 실로 놀랍다. 걷지 못했던 세금을 걷어 들이고, 불필요한 비용이 절약되고, 많은 참석자를 회의에 참석하게 하는 등 그 예를 일일이 다 열거할 수 없을 정도로 여러 부문에서 다양하게 적용이 가능하다. 이러한 작은 변화가 놀라운 변화를 가져온다는 사실을 의심하는 이도 있겠지만, 책에 그 구체적인 실례가 제시돼있으니 의심은 거두어도 좋을 것이다.

사회심리학을 보다 보면 알게 되는 것이 하나 있다면, 인간은 예측불가능하면서도 한편으로는 예측한 대로 움직이기도 한다는 사실이다. <설득의 심리학>은 바로 인간의 예측 가능한 면을 최대한 활용하여 상대를 내가 원하는 대로 이끌어 가는 비법을 알려준다. 이것은 결코 상대를 속이는 것이 아니며, ‘설득’이라는 사실을 저자는 강조한다. 상대에게 있는 사실을 그대로 제시하면서도, 그것을 어떻게, 어떤 순서로 제시하느냐와 같은 부분에 작은 변화를 주는 것이다.

<설득의 심리학>은 설득을 해야 하는 상황에 놓인 모든 사람에게 유익한 책이 될 것이다. 중요한 것은 이를 실전에서 응용하고 실천하는 것이 아닐까 한다. 저자가 제시한 방법 중 한 가지만이라도 제대로 현실에 적용할 수 있다면 성공한 것이라고 할 수 있을 것이다. 일단 저녁메뉴를 정하는 것과 같은 사소한 부분에서부터 상대를 설득해보면 어떨까?