전략가의 일류 영업

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

얼마 전에 보험 권유 관련 전화를 받았습니다. 그 전화를 받고 나서, 오히려 해당 보험사에 대한 이미지가 매우 안 좋아졌는데, 첫번째로 너무 빠른 속도로 말을 해서 무슨 말을 하는지 잘 못알아듣겠다는 점. 그리고 두번째로 제가 필요없다고 하니까 '왜 필요가 없냐 그건 말이 안된다.'라고 하면서 자기 할 말만 하려고 했다는 점 때문이었습니다.

기분이 나빠진 저는, 전화를 끊고 나서 '왜 저렇게 영업을 할까?'라는 생각을 했었습니다.

그러면서 저도 곰곰히 생각해 봤습니다.

'영업도 제대로 못하면 오히려 고객들의 반감을 일으키고, 역효과가 나타나겠구나.'

저 또한 (저의 주 업무는 아니지만) 어느 때에는 무언가를 고객들에게 '판매를 권유'해야되는 영업을 해야 할 때가 간혹 있는데, 어떻게 해야 역효과가 나지 않고 서로에게 윈윈하는 결과를 낼 수 있을까 고민이 되었습니다.

그런 와중에 제 눈에 이 책이 눈에 띈 것은 어쩌면 당연한 결과였을 지도 모릅니다.

이 책은 어떻게 해야 슬기롭게 영업을 할 수 있는지 설명하고 있는 책입니다.

영업과 마케팅을 어떻게 해야 성공적으로 이끌어 나갈 수 있는지에 대한 전략을 알려주는 것이 주요 내용인데, 저에게 바로 보험권유 전화를 건 사람처럼, 고객을 바로 상대하는 B2C 형태의 비즈니스 뿐 아니라 최종 소비자가 기업인 B2B 비즈니스에 대해서도 굉장히 상세하게 다루고 있습니다.

이 책에 등장하는 마케팅 및 영업 스킬들은 사례를 들어서 이야기를 하고 있다 보니 이해가 쉽고, 어느 딱딱한 이론서가 아니라 실전서를 보는 것 같은 느낌을 줍니다.

영업과 마케팅 업무 용어가 익숙하지 않은 제가 읽기에도 가독성이 좋아서, 내용이 술술 읽히면서도 지루하지 않게 끝까지 읽었습니다.

이 책의 저자는 '전략적 영업'. 즉, 영업이라는 것은 경영 전략, 마케팅 이론, 심리전과 각종 스킬이 버무려져 있는 것이 바로 영업이라고 설명하면서, 고객과 우리를 동시에 만족시키는 영업이 우리가 생각하는 것 보다도 얼마나 많은 준비와 노력이 필요한지 알려주었습니다.

'철저하게 상대방의 입장에서 생각'하고, '먼저 생각하고 움직힐 것', 그리고 '신뢰성'을 확보할 것.

이것이 이 책에서 이야기하고 있는 영업이었습니다.

제가 이전에 보험관련 전화를 받고 기분이 나빴던 이유도 곰곰히 생각해보니 '(분명히 고객데이터가 있을텐데도)먼저 저에 대해 어떻게 해야 보험 가입률을 높일 수 있을 것인지에 대해서 생각을 하지 않고, 말이 너무 빨라서 뭔 말 하는지도 못알아먹겠는 제 입장을 생각하지 않은 채 본인이 하고 싶은 말만 열심히 했다.'는 것이었습니다.

이 책을 보기 전에는 영업이란 막연히 하다보면 늘 것이라고 생각했는데 그것이 아니라 '기본적인 전략'이 있고, 그 전략을 철저하게 수립한 다음에 해야 제대로 된 성과를 거둘 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

이 책을 보면서 영업이라는 것이 생각보다 매력적인 일이라는 것도 알게 되었습니다.

스스로 능동적으로 전략을 수립하고, 그에 따라 행해서 결과를 얻어내는 일에 관심이 있는 사람이라면, 아마 이 책이 더 마음 속 깊이 다가 올 것으로 생각이 됩니다.