-
-
이제 영업도 전략적으로 한다
이상화 지음 / 플랜비디자인 / 2024년 6월
평점 :
현재 경기가 좋지 않고 빠르게 글로벌화됨에 따라 국내 기존 시장을 빼앗기고 있다보니 영업 환경 또한 어려워지기 시작했습니다. 그러다보니 많은 회사에서는 이러한 영업 환경을 좋은 방향으로 바꾸기 위해 노력하지만 잘 안되는 상황이라고 합니다. 그러다보니 영업사원들의 영업목표는 더욱 더 높아져 가고 있는 상황이라 합니다.
그래서 회사에서 시장과 현재 상황을 고려해 영업 전략을 어떻게 세워야 영업 목표를 달성할 수 있을지 많은 분들이 고민하고 있다고 합니다. 이런 상황에 있어 어떻게 하면 전략적으로 영업목표를 세워야 하는지 궁금하시는 분들이 많을 것 같아 『이제 영업도 전략적으로 한다』 책을 소개해드리게 되었습니다.
『이제 영업도 전략적으로 한다』 책은 서울대 법과대학 사법학과를 졸업한 이상화님이 저술하셨습니다. 맥킨지앤컴퍼니, 국민은행, 푸르덴셜투자증권 등 거쳐 현재 한동대 ICT창업학부에서 비즈니스모델혁신, 문제해결방법론, 사업계획서작성 등 전략적 문제해결과 창업전략수립과 관련된 다양한 교과목을 가르치며 외부 창업 기업들을 대상으로 사업전략 관련 멘토링도 제공하고 있다고 합니다.
『이제 영업도 전략적으로 한다』 책은 8개의 목차로 구성되어 있습니다. 또한, 현장에서 바로 활용하는 영업전략 수립 5단계 프로세스가 각 파트별 잘 소개되어 있어으며 전략 수립과 다양한 이론과 프레임 중 중요한 개념들을 확실하게 설명해주고 있습니다.
PART 1에서는 현장 영업에서 영업전략 수립의 중요성에 대해 설명해주고 있습니다. VUCA시대 KASH(Knowledge, Attitude, Skill, Habit)에 집중한 영업 교육과 훈련의 한계에 대해 세세하게 말해주고 있으며 영업전략 수립과 관련하여 영업현장에서의 여러가지 오해와 진실에 대해 파헤치고 있습니다. 또한, 영업에 있어 직관적 사고보다 전략적 사고 방식을 통해 다양한 문제를 주도적으로 해결해야한다고 말해주고 있습니다. PART 2에서는 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스에 대해 설명해주고 있습니다. 어떻게 의사결정을 해야 하는지 쉬운 예시를 통해 설명해주고 있으며, 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스를 보다 개략적으로 살펴볼 수 있게 담아내고 있습니다
PART 3에서는 영업전략 수립 다섯 단계 중 [1단계] 갭 파악의 중요성에 대해 저자의 생각을 얘기해주고 있습니다. 이 파트에서는 전략은 수립 그 자체가 아닌 무언가 달성하기 위한 수단으로 얘기하고 있다고 하며 영업목표와 예상 영업실적과 비교를 통한 갭 파악, 갭의 크기에 따른 영업전략의 방향성 결정 등에 대해 설명하고 있습니다. PART 4에서는 영업전략 수립 다섯 단계 중 [2단계] 전략적 대안 나열에 대해 설명되어 있습니다. 이 파트에서는 MECE 원칙과 대안 나열, BCG 매트릭스에 대해 설명되어 있습니다. 또한, 대안 나열에 있어 BCG 매트릭스를 어떻게 활용하는지에 대해서도 설명되어 있습니다.
PART 5에서는 영업전략 수립 다섯 단계 중 [3단계] 각종 분석 실시에 대해 설명되어 있습니다. 이 파트에는 시장의 매력도 평가, 경쟁자의 위협 파악, 고객의 니즈 포착 등에 대한 내용을 다루고 있으며 나와 조직의 핵심역량 파악과 가용자원 점검에 대해 설명되어 있습니다. PART 6에서는 [4단계] 최적 방안 선택과 상세 전략 수립에 대해 설명되어 있습니다. 분석결과 정리 및 전략적 방향성 도출과 최적 방안 선택하는 방법, 4P전략 프레임과 이 프레임을 활용한 상세 전략에 대해 설명되어 있습니다
PART 7은 영업전략 수립 다섯 단계 중 마지막 단계인 액션플랜 작성과 영업전략 실행하는 방법에 대해 설명되어 있습니다. SMART 원칙이 무엇인지, 그에 따른 액션플랜 작성 방법에 대해 명시되어 있으며 영업전략 실행법에 대해 설명되어 있습니다. PART 8에서는 영업전략 활용 방안이 설명되어 있습니다. 영업사원 차원에서의 활용 방안, 영업관리자, 영업본부에서 활용방안이 상세히 설명되어 있으니 참고하시면 좋으실 것 같습니다.
『이제 영업도 전략적으로 한다』 책은 영업하시는 분들께서 접하신다면 영업전략 세우기 수월하실거라고 생각이 듭니다. 이 책에는 영업전략 수립 다섯 단계가 잘 설명되어 있어 영업목표까지도 달성 가능한 전략을 세우실 수 있을거라 생각이 들며, 영업전략 수립 다섯 단계를 확실히 익히고 싶으신 분들께 추천드립니다
- 이 서평은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적인 견해에 의해 작성하였습니다. -