돈이나 힘이 없어도 협상에서 이길 수 있다?

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

【 빈손으로 협상하라 】 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략

    _디팩 맬호트라 (지은이) | 오지연 (옮긴이) | 와이즈베리 | 2017-01-31

원제 : Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle)

1.

지구상에서 가장 오래된 평화조약인 〈카데시 조약〉이란 것이 있다. 고대 이집트와 히타이트 왕국 사이에서 체결된 조약이다. 전쟁 기간 중 양측 모두 출혈이 컸기 때문에 길어지면 모두 같이 죽는다는 두려움이 발단이 되었다. 이집트 국왕인 람세스 2세와 히타이트 국왕 핫투시리 3세는 전쟁을 끝내기 위해 협상을 시도한다. 하지만 시작부터 순탄하지 않았다. 먼저 평화를 요구하면 자칫 약자, 비굴한 자세로 비춰질지 모르기 때문이다. 그러나 결국 합의는 성사됐다. 수천 년 전(기원전 13세기 중반)에 작성된 이 평화조약은 종전 선언, 피난민의 본국 송환, 포로교환, 다른 주변국들의 침입에 대비한 상호 군사원조 동맹 등 오늘날의 합의문이 갖고 있는 많은 특징들을 담고 있다.

2.

돈이나 힘이 없는 경우에도 효과적으로 협상하는 것이 가능할까? 선의의 협상 시도가 무산됐을 때, 할 수 있는 일은 무엇일까? 장기간 지속되는 갈등이나 점점 치열해지는 분쟁은 어떻게 해결해야 할까?

3.

협상은 기본적으로 서로 다른 이해관계나 관점을 가진 둘 이상의 당사자가 합의에 이르기 위해 시도하는 과정이다. 이 책은 극히 어려운 상황에서도 우리가 합의에 이를 수 있도록 돕는 원칙, 즉 전략, 전술에 초점을 맞추고 있다.

4.

협상은 ‘인간 상호 작용’이라는 점에 주목한다. 어떻게 더 서로를 이해하고 합의를 이루는 방식으로 타인과 관계를 맺을 수 있을까? “한 발도 양보 못해”라고 다리를 앞세우지만, 결국 마음이 걸림돌이다. 저자의 조언을 통해 도저히 앞으로 나아갈 수 없는 답답함과 절망감의 문을 여는 지혜를 얻을 수 있다.

5.

크게 3 키워드로 풀어나간다. 프레이밍, 프로세스, 공감이다. 그리고 각 키워드 뒤에 ‘힘’을 붙인다.

6.

‘무엇을 제안하는가 보다 어떻게 제안하는가?’ 저자는 종종 협상가들은 합의 사안이 제대로 갖춰지면, 즉 자신의 제안이 상대측에 충분한 가치가 있다고 판단되면 그 제안이 어떻게 비춰질지! 다시 말해 우리가 ‘합의의 모양새’라고 부르는 것에 대해선 우려할 필요가 없다는 잘못된 생각을 갖고 있다고 지적한다. “그들의 문제라는 것은 없다. 그들의 문제처럼 보이는 것도 해결되지 않으면 결국 당신의 문제가 된다.”

7.

협상에서 등을 보이지 않는 것도 중요하다. 결투에서도 그렇지만 협상테이블에서도 때로는 뒷 모습이 더 진솔한 의사표현으로 나타나는 경우가 있다. 앞으로는 웃으면서 뒤로는 욕을 하는 경우가 얼마나 많은가. “협상 테이블에 머물러라. 협상이 실패로 끝났다면 더욱 테이블에 머물면서 관계를 유지하고, 상대의 관점을 이해하고, 협상 재개의 기회를 모색하라.”

8.

사람들은 종종 이런 말을 한다. “지는 것이 이기는 것이다.” 사실 나는 이 말이 참 어렵다. 지면 지는 거고, 이기면 이기는 거지, 왜 말을 이렇게 어렵게? 이 책에서도 이 말을 만난다. 조금 이해가 된다. “때로는 항복하는 것이 이기는 것이다! 지배적인 관점에 대한 최선의 대응법은 그 관점에 항복하는 것이다. 그 관점을 이해하고 채택해서 당신의 목적에 맞게 만들어 진군하라.”

9.

저자는 역사, 비즈니스, 외교, 스포츠, 대중문화 등에서 문제를 해결할 수 있는 돈이나 힘이 없어도, 거의 불가능해 보이는 협상을 성공시킨 다양한 사례들을 리얼 스토리로 들려준다.

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