<극한의 협상, 찰나의 설득>을 읽고 리뷰해 주세요.
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극한의 협상, 찰나의 설득 - 순식간에 상대를 제압하는 超설득의 심리학
케빈 더튼 지음, 최정숙 옮김 / 미래의창 / 2010년 7월
평점 : 
절판
당신이 하루에 설득당하는 횟수는?
400번
당신을 설득하는 데 필요한 시간은?
0.00001초
저자는 우리가 알고 있는 협상과 설득의 기술을 모두 휴지통에 버리라고 자신있게 말하고 있는데요? 반전 설득에 관한 책 즉, 설득 당하지 않기 위해 단단히 방어하고 상대를 순식간에 무력화 시키는 설득법이라고 소개하고 있는데요. 기대되는 만큼 야무지게 책장을 넘겨봅니다.
위 사진을 보면 심리학 박사인 저자가 마치 영화배우 같아여~ㅎㅎㅎ 국내 책들은 대부분 저자 사진이 거룩하게 보여지는데 말이죠.
▼ 밑줄친 글들
- 말하는 사람이 대게 40% 듣는 사람을 바라본다고 하는데요. 50%로 끌어올리게 되면 말에 대한 권위가 올라간다고 합니다.
- 낙관주의자들은 좋은 결과는 자기 공으로 돌리고 나쁜 결과는 상황 탓을 하는 반면 비관주의자는 반대로 좋은 일은 외부 덕으로 돌리고 나쁜 읽은 자기 탓으로 생각한다네요.
동조바이러스 이용하기
홈쇼핑 채널에서 아래와 같이 광고문구 몇 마디를 바꾸면서 20년 매출 기록을 다 휩쓸어 버렸다고 한다.
변경전: "전화 판매원들이 기다리고 있습니다. 지금 바로 전화하세요."
변경후: "전화 판매원들이 통화 중이면 다시 전화해 주세요"
변경전으로 들으면
교환원들이 따분한 표정으로 허공을 바라보고 있는 모습이 보이며 변경후 문구를 들으면
교환원들이 밀리는 전화 주문을 받느라고 정신없이 바쁘게 돌아가는 콜센터가 떠오른다고 하네요.
설득 정보의 순서에 따라 결정된다
로즈의 어머니 몰리는 85세로 독립적인 할머니이다. 집에 혼자 살던 몰리는 옷 입는 것도 힘들어하고 기억력이 전과 같지 않음에도 불구하고 도움을 받는 것조차 거부하고 있었다. 할머니는 아래 말을 듣고 단번에 도움을 승낙하게 되었다.
변경전: "정말 훨씬 나아질 수 있어요. 옆집 메킨타이어 부인처럼 말이에요"
변경후: "우선 옆집 케이 매킨타이어 부인이 홈케어 서비스를 받는 이후 훨씬 행복해 보인다고 말한 다음 어머니도 한번 받아보세요"
정신적 계약
레스토랑에서는 예약 건수 중 취소 전화 없이 안 나타나는 비율이 30%정도에 달했다고 한다. 그리곤 아래의 통화내용을 수정하고 단번에 10%로 낮출수 있었다.
변경전: "계획이 바뀌면 전화해 주세요"
변경후: "계획이 바뀌면 전화해 주시겠어요?"
변경된 질문을 "예"라고 대답함으로써 미래에 자신이 할 행동을 분명히 해 두는 것이다. 약속을 하고 나면 책임범위가 미묘하게 바뀌게 되면서 약속을 지키지 않을시 자신에게도 실망하게 되는 것이다.
퀴즈
호텔 숙박객들이 머무는 동안 단 한 번이라도 쓴 수건을 다시 쓰게 할 수 있는 문장을 아래중 찾아보세요.
- 호텔의 에너지 절약을 도와주세요.
- 환경 보호를 도와주세요.
- 우리의 환경보호 파트너가 되어 주세요.
- 미래 세대를 위해 자원보호를 도와주세요.
- 이 호텔 손님 대다수는 머무시는 동안 최소한 한 번은 수건을 재사용합니다.
이 호텔 손님 대다수는 머무시는 동안 최소한 한 번은 수건을 재사용합니다. - 41% 재사용
"어떻게 처신해야 할지 모르는 상황에서는 다른 사람이 보여준 그 상황에 가장 일반적인 규범을 따르게 된다" 우리에게는 정말 질서 깨기를 싫어하는 기질이 깔려있다고 합니다.
읽으면서 이 책은 소장용이구나! 느낌을 받았구요. 연구 사례등이 많아 설득과 협상에 어려움을 느낄때 참고 할만한 책인거 같습니다. 책이 다소 두꺼워 부담되었지만 번역이 잘되어있어서 어렵지 않게 읽었습니다.