윌리엄 유리 하버드 협상법

윌리엄 유리 하버드 협상법 - 하버드 협상연구소 설립자가 말하는 진정 원하는 것을 얻는 6단계
윌리엄 유리 지음, 박미연 옮김 / 트로이목마 / 2023년 1월

대립과 갈등 속에서 진정으로 나 자신이 원하는 것을 얻으려면 어떻게 해야 할까? 우리는 누군가가 이기고 지는 것이 아닌 서로가 만족하는 협상을 통해 이익을 얻어야 한다. 그리고 저자 윌리엄 유리는 말한다. 협상은 뛰어난 화술에서 시작하는 것이 아닌 '내면'에서 시작한다고. 그가 알려주는 '6단계'를 통해 진정한 협상법을 알 수 있었다.

'하버드 협상 프로젝트'의 공동설립자 중 한 사람인 저자는 하버드 로스쿨의 협상력을 발전시킨 인물이며 여전히 '하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소'의 최고 연구위원으로 활동하고 있다고 한다. 이익을 얻기 위한 협상을 떠나 행복한 인간관계를 위해서라도 이 하버드 협상법 '6단계'를 꼭 알고 있어야 하는데, 이것을 통해 자신을 한 단계 더 성장시킬 수 있기 때문이다. 성공적인 협상을 방해하는 적이자 까다로운 사람은 상대방이 아닌 '나 자신'이라는 저자는 상대방을 맞춰가는 것이 아닌, 내가 진정으로 원하는 것을 알아야 하고, 그것을 얻기 위한 확실한 마음가짐이 있어야 최고의 협상을 시작할 수 있다고 한다.

- '자신에게 예스', '자신의 인생에 예스', '타인에게 예스' 이 세 가지의 예스가 모여 '내면의 예스'라는 큰 틀을 잡고, 그 안의 6단계를 차근차근 이뤄가며 협상을 이루는 것. 저자가 정의한 방법은 나와 상대방 모두가 만족하고 더 나아가 행복한 협상이 되는 방법인 것이었다. 가장 마지막 단계인 '베풀기와 되돌려 받기'가 인상적이었는데, 협상을 더불어 삭막해진 인간관계 회복과 삶에 진정한 가치를 추구하고픈 사람이라면 공감하리라 믿는다. '협상 당사자들뿐만 아니라 세상까지 이롭게 하는 윈-윈-윈 협상법'이 널리 알려지기를 -

* 출판사로부터 도서만을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

당신 자신이나 상대방이 극도의 스트레스를 받는 협상이나 대립 상태에 있다면, 당신은 사람들이 얼마나 쉽게 타인의 말이나 말투 또는 행동에 즉각적으로 반응하는지 알아차릴 수 있을 것이다. 내가 중재했던 모든 분쟁들은, 그것이 부부싸움이건 사무실에서의 실랑이건 아니면 한 국가의 내전이건, 말투나 행동에 대한 즉각적인 반응들은 꼬리에 꼬리를 무는 모습으로 나타났다. - P42

당신의 배트나BATNA란, 상대방과 원만한 합의를 이루지 못했을 때 당신의 관심사를 만족시킬 수 있는 최상의 대안이다. ... 협상 과정에 어떤 상황이 발생한다 하더라도 당신의 베트나BATNA가 또 다른 차선책이 있다는 자신감을 주는 것이다. 이렇게 하는 것이 당신의 요구사항을 만족시키기 위해 상대방에게 좀 덜 의지하게 만든다. 더불어 자유로움, 활력, 자신감을 주는 것이다. - P80

꾸준히 지속되는 만족은 안으로부터 시작된다. 내적 만족감이 외적 만족으로 향하고, 그 만족감이 다시 내부로 흘러들어가는, 내부로부터 시작된 선순환이 된다. 협상과 인간관계에 돌아가는 잠재적인 이득은 엄청나다. 역설적으로 우리의 행복을 남에게 덜 의지할수록 타인과의 관계가 좀 더 성숙하고 만족스러운 관계로 발전된다. - P109

과거를 붙잡고 있는 것은 서로의 만족스러운 합의를 방해하는 자기 파괴일 뿐만 아니라, 자신의 기쁨이나 심지어는 건강에도 해를 끼친다. 그리고 주변에 있는 인생의 가장 큰 지지자들에게도 영향을 준다. 과거에 사로잡혀 현재에 해를 입히는 것은 즐거움과 행복을 빼앗기는 것이다. 모두에게 손해다. 과거에 빠져 있는 것이 얼마나 큰 대가를 치르게 하고 얼마나 자기 파괴적인지 안다면, 떨쳐버리는 데 그리 많은 시간이 걸리지 않을 것이다. - P129

모순되게 들리지만 베풂으로써 자신이 가장 원하는 것을 되돌려 받는다. 베풂의 의미와 즐거움을 알게 될 때 베풂과 되돌려 받기의 아름다운 선순환이 시작된다. - P190