뉴노멀의 시대에 스며들기

세일즈 뉴노멀 - Re:think; 포스트 코로나 시대의 영업팀, 리더 그리고 문화
장효상.민승기 지음 / 플랜비디자인 / 2021년 5월

뉴노멀이란 이전에는 비정상적인 것으로 보였던 현상과 표준이 점차 아주 흔한 표준이 되어가고 있다는 것을 의미한다. 그렇기에 이제는 뉴노멀의 시대로 들어간 것이 맞다는 것이다. 코로나로 인하여 우리의 일상은 크게 변화되었다. 또한 기업의 일하는 방식이 바뀌었기에 편한 장소와 낯선 시간을 보내며 일하는 상황이 많아졌다. 이러한 상황에서 세일즈 조직 즉, 영업 팀은 어떻게 일을 해야 할까? <세일즈 뉴노멀>은 그 해답을 알려주고 있다.

변화의 흐름을 맞춘다는 게 생각보다 쉽지 않다는 걸 알고 있다. 고려해야 할 사항들이 너무나 많고 그 흐름의 틀 안에 끼워 맞춰야 할 순간들이 너무나 많다. 코로나로 인하여 많은 것들이 바뀐 이 흐름 속, 성공하려면 어떻게 해야 할까. <세일즈 뉴노멀>에는 국,내외 다양한 사례들이 많이 나오는 데 그중 하나는 펩시콜라로 유명한 PEPSICO 유통사의 대응이었다. 코로나 초기에는 매출이 다소 주춤하였지만, 그 후 빠르게 반등하여 전년 매출을 넘긴 PEPSICO. 어려운 환경에서 빠르게 적응하여 위기를 기회로 만든 케이스라 볼 수 있다. 보통 유통은 B2B대리점을 통해 이뤄진다고 한다. 하지만 PEPSICO는 코로나 이후 대리점을 통하지 않고 고객들이 바로 구매할 수 있는 하나의 채널을 개설하여 중간 유통 과정을 생략하였다. 또한 브랜드 내에 인기가 많은 제품을 세트로 만들어 테마별로 판매를 하여 고객들의 마음을 사로잡았다.

뉴노멀 시대에는 이러한 판매 전략이 필요하지만, 적용하기 위해서는 무엇이 더 필요할까. 수많은 방법과 사례가 이 책에 나와있지만, 가장 마음에 와닿았던 것은 바로 세일즈 리더십이었다. 코로나 이전엔 수직적인 조직문화에 기반한 경영이 많았는데, 현재는 수평적 조직문화에 기반한 경영이 많아졌다고 한다. 코로나 이후에도 성공하고 있는 기업은 개인의 특성을 존중하면서도 서로 어우러지는 아이디어와 소통으로 전략을 더 빠르게 만들어 내어 적용한 것이 아닐까. 시대의 흐름에 맞게 리더의 역할도 중요해졌다. 이 시대의 세일즈 리더에게 필요한 역량은 '디지털 커뮤니케이션(피드백, 코칭)', '리스크 매니지먼트', '비대면 성과관리', '비대면 환경에서의 협업/문제해결'이라고 한다. 이것을 키운다면 기업을 이끌어갈 진정한 뉴노멀 시대의 세일즈 리더가 될 것이다.

변화를 당할지 아니면 변화를 주도할지를 결정하는 것은 우리에게 달린 일이라고 한다. 뉴노멀의 시대, 우리나라 기업들은 코로나 이후 흐름에 주도적으로 변화하고 성공할 수 있을지 기대해본다.

* 출판사로부터 도서만을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

이제 영업 담당자들도 다가오고 있는 변화를 인정하고, 포스트 코로나 시대를 보다 적극적으로 준비할 필요가 있다. - P25

리더가 일방적으로 계획을 세우고 참여를 강요하기보다는 구성원들이 원하는 커뮤니케이션 방식을 참조하여 진행하는 것이 중요하다. - P156

결국 변화를 이끌어 내기 위해서는 많은 시간을 투자해야 하는 것이다. - P255