협상 천재가 된 홍 대리 - (유형에 따라 협상의 기술은 달라야 한다)

협상 천재가 된 홍대리 - 절절매지 않고 당당하게 원하는 것을 얻는 기술 ㅣ 천재가 된 홍대리
김성형 지음 / 다산라이프 / 2011년 1월

요즘 여러 분야의 홍 대리를 만나보는 중인데, <중국 천재가 된 홍 대리>를 만나고 나니 왠지 <협상 천재가 된 홍 대리>를 만나고 싶어졌다. 잘 몰랐던 중국 사람들의 협상 스타일을 알고 나니, 협상도 기술이라는 생각이 들었다. 그리고 상대방으로부터 자신이 원하는 것을 최대한 얻어낸다는 협상은 꼭 일 뿐만이 아니라, 일상생활 속에서도 필요한 기술이다 싶었다. 언젠가 아이들이 더 크면 아이들과도 협상 테이블에만 안 앉았지 아마 협상을 할 시기가 올 테니 홍 대리를 통해 미리 배워보기로 했다.

“사실 사람의 생각과 행동을 이해하려는 노력의 흔적은 기원전 460년경부터 찾아볼 수가 있어. 철학자인 히포크라테스는 사람의 성격을 혈기왕성한 다혈질, 성미가 급한 담즙질, 둔하고 느린 점액질, 우울하고 악몽을 꾸는 흑담즙질의 네 가지로 규정했지. 심리학자인 칼 융은 사람마다 감정, 사고, 감각, 직관 가운데 하나의 특성을 강하게 보여주는데 이는 대부분 천성적이라고 했고 말이야. 또 미국의 심리학자 데이비드 커시는 아폴로적 기질, 프로메테우스적 기질, 에피메테우스적 기질, 디오니소스적 기질로 분류하기도 했지.”

<협상 천재가 된 홍 대리> p130 중에서  

“홍 대리 자넨 나를 만나 협상에 대해 차츰 깨우쳐가고 있어. 원하는 것을 얻기 위해서는 설득이 아니라 협상을 해야 하고, 설득은 일방적인 요구인데 반해 협상은 기브 앤드 테이크 방식이고, 가치가 객관적이지 않고 주관적인지라 협상은 이성적이지 않으며, 따라서 상대가 가치를 느낄 만한 무언가를 찾아야 한다는 것 등등을 말이야. 그 외에 또 무엇을 배웠는지 기억할 수 있겠나?”

“협상은 공식 석상에서만 하는 것이 아니므로 미리 준비해야 하고, 무엇보다 기본을 잊어서는 안 된다는 것, 음.. 또 협상 테이블에서 당황스러울 상황이 올 것에 대비하고, 상대방이 제안을 받아들일 준비가 될 때까지 기다리라는 것, 그리고...”

<협상 천재가 된 홍 대리> p131 중에서 -

이 한 권의 책에는 여러 가지 상황 속에서 다양한 유형의 사람들과 이우러지는 협상의 과정이 실감나게 그려져 있었다. 회사에서 뿐 아니라 생활 속에서도 충분히 있을 수 있는 일들로 다양한 협상은 우리가 인지하지 못했을 뿐 우리 주변에서 협상이 얼마나 많이 이루어지고 있는지를 깨닫게 해주었다. 가만 생각해보니 나도 이미 우리 아이들과 종종 협상을 하고 있었다. 요즘 글씨 쓰기를 하는 첫째. 나는 아이에게 글씨를 다 하면 다 쓴 후 아이스크림을 주겠다고 했고, 아이는 글씨 쓰기 다 한 다음에는 텔레비전을 보고 싶다고 했다. 그래서 나는 그럼 글씨 쓰기를 하는 동안 장난감도 안 만지고 장난도 치지 않으면 아이스크림도 주고 텔레비전도 보여주겠다고 했다. 대신 글씨 쓰기를 열심히 하지 않으면 글씨를 한 장 더 써야 한다고 말이다.

“대부분의 사람은 현미경형, 청진기형, 돋보기형, 망원경형의 네 가지 유형으로 분류할 수가 있네. 여기 적힌 내용을 보면 알겠지만 현미경형은 상당히 논리적이고 객관적 근거를 중시하는 사람들일세. 청진기형은 인간적 관계와 감정적 교류를 중시하는 사람들이지. 돋보기형은 계획적이며 지나칠 정도로 꼼꼼한 사람들이고, 마지막으로 망원경형은 멀리 내다보고 큰 그림을 그리는 사람들이야.”

<협상 천재가 된 홍 대리> p136 중에서 -  

“뜨거운 감자를 받는 위기에 처했을 때, 보통 다섯 단계의 대처법을 따른다네.”

“다섯 단계 대처법이요?”

“먼저 비용을 계산하고, 감자를 식히고, 감자의 껍질을 벗기고, 감자를 받을 장갑을 준비하고, 마지막으로 웃으면서 돌아서는 거지.”

<협상 천재가 된 홍 대리> p256 중에서 -

협상이 상대방에 따라 다라져야 한다고는 생각했지만, 협상을 할 때 유형을 먼저 파악해야 한다는 것은 미처 생각하지 못했다. 헌데 이런 유형 구분을 알면 확실히 좋은 듯 했다. 이 유형이 모든 사람을 다 구분할 수는 없겠지만, 유형을 알면 적어도 협상을 할 때 실수를 줄일 수 있을 테니 말이다. 이렇게 유형을 구분할 줄 알고 각 유형에 따른 대처법을 안다면 사회생활이 더 편안해지지 않을까 싶다. 직장 생활을 해보면 정말 다양한 사람들을 만나게 되는데, 특히나 사회초년생 때는 경험이 부족하다보니 종종 실수를 하게 되곤 하기 때문이다. 그럴 때 이렇게 상대방의 유형을 알고 다가간다면 꼭 협상에서 뿐이 아니라 관계에 있어서도 훨씬 수월하겠다는 생각이 들었다.

열심히 한다는 것 자체는 참 좋은 것이지만, 이제는 무조건 열심히 한다는 것은 절대 좋은 방법이 될 수 없다 싶다. 홍 대리의 마음이 아무리 진심이었다 하더라도 상대방의 유형에 대한 파악 없이, 협상의 기술 없이 오직 진심만으로는 여자 친구의 마음을 돌릴 수도 잡을 수도 없었던 것처럼 말이다. 이 책을 읽고 나는 내 주변에 있는 우리 가족의 유형부터 먼저 파악해보기로 했다. 아마 모르긴 몰라도 우리가 가장 많은 협상을 하는 대상은 가족일 테니 말이다.

그리고 이 책을 읽으면서 조금 놀란 것은 사회에서 이루어지는 영업이라는 직업의 힘겨움이었다. 그동안 다양한 직업을 경험했지만 영업만 전문적으로 담당하는 직업은 가져보지 못했다. 그런데 이 책에 나오는 영업맨 홍 대리를 보니, 영업하는 분들은 참 힘드시겠다는 생각을 하게 되었다. 이것이 비록 소설이기는 하지만 현실을 반영한 것이기 때문에 실제 현실 속에서는 이렇게 영업을 위해 힘겨운 과정을 밟고 있는 분들이 분명 계실 것이기 때문이다. 매일같이 담당자의 사무실을 찾아가고, 담당자의 차를 세차하고, 담당자의 대리기사를 자청하고. 협상의 기술로 봤을 때는 대단하다 싶었다. 하지만 그것이 현실이라고 봤을 때는 영업하려면 정말 처절하게 해야 하는구나 하는 생각이 들었다. 영업의 힘겨움을 조금이라도 가감하기 위해서라도 이 책이 알려주는 협상의 기술을 조금이라도 활용하면 좋겠다 싶다.

- 연필과 지우개-