[서평] 결정적 질문 - 다니하라 마코토 , 질문을 통한 설득의 힘 높이기.

결정적 질문
다니하라 마코토 지음, 노경아 옮김 / 인사이트앤뷰 / 2014년 11월

Killer Question.

의도를 가지고 제대로 찌르는 한 방같은 그런 질문.

우리는 살면서 다양한 의도를 가지고 타인과 의사소통을 한다.

그 중 질문은 어떤 정보를 얻으려는 의도를 가지고 하게되는 경우가 많다.

결정적 질문은 그 질문에 대한 이야기이다.

이 책을 읽기 전까지 나는 질문은 그저 정보를 위해서만 쓰는 일종의 대화 기술이라고 생각했다.

하지만 책에서는 정보를 얻기 위한 질문뿐만 아니라, 호감을 사고, 마음을 움직이고 사람을 키우고, 노쟁을 제압하고, 인생을 바꾸는 의도를 가진 질문에 대한 이야기를 펼친다.

이런 '결정적 질문'이 가지는 가장 큰 힘은 아마 설득이지 싶다.

'이 제품의 평판이 왜 좋은지 증인은 알고 있습니까?' 와 같은 유도질문으로 '평판이 좋다'라는 전체를 깔고 질문을 해 상대를 내 프레임 안에 가두고 설득을 시작하는 등 여러 결정적 질문의 유형이 나와있다.

질문을 단순히 질문으로 보지 않고 설득과 심리학의 결정체로 보는 이 책은

일상생활에서 어떤 의도를 가지고 질문을 하느냐에 따라 나타나는 결과를 보여주며 독자도 설득한다.

책에서 특히 호감을 사는 비결과 마음을 움직이는 비결이 가장 흥미로웠는데

그 이유는 곧 내가 어느 회사의 일원이 되어, 타인의 마음을 움직이고 호감을 사야하는 일이 많아질 것이기 때문이다.

책에서는 질문을 하기 전에 '밑밥'부터 까는 단계를 설명한다.

예를 들어, 질문을 하기 전 상대방의 상황이나 감정을 파악하고 대응하는 것이다.

어떤 사람이 '연휴 때 어디 여행이라도 다녀오셨나요?'라고 질문을 하면,

'아 이 사람이 여행에 대해 이야기하고 싶구나.'와 같은 생각을 하고 그 사람을 대하는 것이다.

그러면 상대방이 원하고 있는 것들을 파악한 뒤 의사소통을 하는 것이므로,

앞으로의 의사소통 방향을 설정하고 질문을 하는 데 있어서 훨씬 좋은 결과가 나타나기 때문이다.

그 외에도 '상호성의 법칙'을 들어, 은혜에 보답하려는 인간 관계의 상식을 이용해서

상대방에게 부담스러운 질문이나 부탁을 한 뒤 거절을 당하고 그 다음 본 의도를 담은 질문을 한다던가 하는

쉽게 응용 가능한 팁을 저자는 독자들에게 전달해준다.

또한 실제 상황에서 쓸 수 있는 질문 스킬을 알려 주기 전에

질문을 통한 설득이 어떻게 성공할 수 있는지를 뒷받침해주는 심리학적인 해석을 덧붙인다.

인간이 마음을 움직이는 이유는 자신의 자존심을 만족시키기 위해서와 자존심이 손상되는 걸 지키기 위해서라고 한다.

그래서 상대방을 설득하려는 의도를 숨기고 부드러운 질문을 통해

상대방이 스스로 어떤 사항에 대해 결정한 것처럼 유도하는 질문 기술을 쓰는 것이 훨씬 설득될 확률이 높다.

이렇듯 책은 심리학과 실생활 질문 팁을 적절히 조화해서 읽기 쉽도록 만들어진 책이다.

이 책을 통해 어떻게 질문을 하는 것이 효과적인 것을 배울 수 있고,

반대로 상대방이 어떤 질문을 했을 때 그것이 유도질문인지 어떠한 법칙을 사용해 나를 설득하려하는지 파악할 수 있었다.

평소 상대방을 설득하는 데 어려움을 겪거나,

꼭 토론을 하다보면 상대방과 기분 나쁘게 상황이 종료됨을 느끼는 사람들

또는 면접장을 가서 상대방의 의도를 읽기 어렵다는 사람들

모두에게 이 책을 권한다.