마케팅 관리자에게 필요한 생활속 과학원리들.

쇼핑의 과학 - 세종마케팅총서 1
파코 언더힐 지음, 신현승 옮김 / 세종(세종서적) / 2000년 8월

어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까? 어떻게 하면 손님들이 편안하게 물건을 구입할까? 과학적으로 이에 대한 답을 구한 책이다. 저자는 매장에서 물건의 배열과 진열방식 등등 여러가지 요인을 과학적으로 분석했다. 사업에 관심이 많은 나는 미래의 매장을 어떻게 구성해야 될 것인지 생각해보았다. 이 책을 통해서 여러가지를 더 생각하게 되어 기쁘다.

저자는 인간의 기본적인 특성을 쇼핑과 연관지어 설명했다. 보편성. 인간의 보편성이 쇼핑에 영향을 준다는 주장이다. 우리의 동선(움직인 경로)이 판매율과 직접적인 연관이 있다는 사실은 기존에 알고 있던 사실이었지만, 저자처럼 체계적으로 연구하지 못했다. 동선을 생각해서 매중주들이 물건을 알맞게 배치한 사례들을 보고 나는 너무 재미있고 신기했다. 나는 매장에서 물건들을 아무렇게나 진열한 줄 알았는데, 알고보니 여러가지 인간의 보편적 특성을 고려해서 진열했던 것이다. 매장내에 광고물도 위치를 잘 생각해서 놓아야 한다는 점도 깨달았다.

또 중요한 것이 남성과 여성, 노인과 어린이의 특징에 따라 판매방식을 고려해야한다는 것이다. 남성들은 대체로 돌아다니며 쇼핑하는 것을 싫어한다. 여성들은 꼼꼼히 물건을 살피는 반면 남성들은 대충 자신이 필요한 것만 빨리 고르고 계산해버린다. 이런 남성들을 겨냥한 새로운 마케팅 방법을 연구해야 앞으로 살아남을 수 있다. 결혼시기가 늦어짐에 따라  남자들도 혼자서 생활하는 시간이 늘어난다. 그렇기 때문에 남성 구매자들을 놓쳐서는 안된다. 또 우리 사회가 고령화 사회가 되면서 점차 중요성이 높아지는게 노년층의 쇼핑이다. 우리한국은 고령화 사회이다. 점점 고령사회로 진입하고 있다. 젊은 인구보다 노년인구가 더 많을 것이며 고객들도 노인들이 다수 차지할 것이다. 예전과 다르게 지금 노인들은 사회에 잘 적응한다. 따라서 컴퓨터 같은 기계들도 잘 다룬다. 때문에 물건을 팔때 젊은층만 대상으로 하는 것은 세상을 좁게 보는 것이다. 20-25년 후에는 지금의 30-40대들이 노년층이 되기에 그들의 힘은 무시할수 없다. 노년에 맞춰 마케팅하는 것도 매출을 늘리는 좋은 방법이다.

우리는 조금만 더 생각한다면, 고객들의 입장에서 생각한다면 더 많이 물건을 팔 수 있다. 이 책이 우리에게 시사하는 것은 관점의 전환이다. 책 여기저기에 우리 실생활에 반영된 마케팅 과학원리를 사례를 들어 잘 설명해줌으로서 마케팅에 대해 흥미를 일으킨다. 나는 공학을 공부하는 사람이다. 나처럼 비전공자도 쉽게 접근하도록 사례를 들어 설명을 해주었다. 이 점이 쉽게 책속에 매료되는 점이 아닐까? 마케팅에 관심있는 비전공자 또는 마케팅을 전공하는 전공자에게도 유익한 책이다. 딱딱한 내용보다는 생활 속의 사례와 몇가지 저자의 주장이 우리들에게 도움을 주는 책이다. '사소한 것에 당신의 전부를 걸어라'는 저자의 말대로 고객들의 특성을 잘 연구해서 마케팅을 한다면 성공할 것이다.