한조각 지식으로 천리 내다 보기

블링크 - 첫 2초의 힘
말콤 글래드웰 지음, 이무열 옮김, 황상민 감수 / 21세기북스 / 2005년 11월

말 그대로 블링크는 한순간의 깜박임을 뜻한다. 눈 깜짝할 사이의 신속한 결정이 신중한 결정보다 좋을 수 있다고 한다. 신속하게 직관적으로. 그러한 순간적인 판단이 정교하게 되기 위한 방법을 설명하고 있는 책이다.

 한조각 지식으로 천리 내다 보기

 전체를 속속들이 들여다 보는 것보다 얇은 천조각 경험들을 토대로 상황의 패턴과 행동을 찾아내는무의식 능력이 훨씬 탁월한 결과를 가져나오는 경우가 많다. 

실제 해당분야에서 성공한 사람들 가운데는  얇게 조각내기의 달인들이 많으며 그들은 어떤 부분에서 어떻게 조각내기를 하면 되는지를 잘 파악하고 있다고 한다.

 그 상황을 100%알지 못하더라도 순간적인 판단을 할 줄 아는 사람들이 대가라고 할 수 있다.

- 조지소로스가 투자 결정을 이루는 신호는 등이 쑤시는 증상이었다.

- 잭 웰치의 " Jack, Straight from the gut". 웰치가 자신을 남다르게 만들었던 것은 경영, 시스템, 원칙이라고 하였지만 진짜 말하고 싶었던 것은 가슴으로부터 솟구치는 그 무엇이라고 저자는 주장하고 있다.

- 세계 정상급 테니스 코치 빅브레이든은 더블 폴트를 순간적으로 감지하는 탁월한 능력을 가지고 있다. 그러나 본인도 그런 결과를 나타내는 데 어떤 증거들을 사용했는지 알 수 없다고 한다. 

순간적인 판단은 어떻게 이루어 지는가 

어떤 외부 환경에 노출되고 어떤 인식을 하고 있느냐에 따라 순간적인 판단의 결과가 달라진다. 해부학적으로는 전두엽이 순간적인 판단에 영향을 미친다. 순간적인 판단은 오염되지 않은 상태가 아니라 사전에 주입된 것들에 의해 영향을 받는다. 

전두엽은 외부세계에서 받는 산더미 같은 정보를 분류해 우선순위를 정하며, 즉각적인 행위를 요하는 일에 집중할 수 있도록 하는 역할을 한다.  

우리는 왜 키크고 잘생긴 남자에게 반하는가 

순간적인 판단이 항상 좋은 결과를 내는 것은 아니다. 사전에 주입된 편견, 그것에 기반한 차별 등이 첫인상을 좌우해 순간적인 판단이 잘못된 결과를 가져오는 경우가 있다. 

영업 전선에서도 잘못된 편견으로 고객을 실망시키는 경우가 많다. 업계에 팽배한 편견을 버리고

고객의 욕구와 기분에 대해서 순간적으로 판단하고 그 순간에 어떻게 대처해야 할지 행동해야 한다. 외모로 판단을 하지 않고 그 순간 순간의 고객의 입장에 접근할 때 차별적 성과가 가능하다.

 

차 딜러 중 애송이 딜러들은 흑인인 경우 차를 자주 살 여력이 없다는 편견하에 차 구매 비용을 더 높게 책정하지만, 프로페셔널 딜러는 모든 고객을 소중히 대한다. 그래서 차 구매 고객의 1/3은 기존 고객의 재구매이며 그 나머지는 기존 고객의 추천으로 오게 된 고객이라고 한다.  

 

생각하기 위해서 멈추지 마라

 

순간적인 판단이 리스크를 가지고 있다해서 더 많은 정보와 정교한 모델을 만들기 위해 시간을 투입하는 것이 반드시 상황을 호전시키는 것은 아니다

 

신중한 사고와 본능적인 사고의 균형을 유지하면서 적절한 정보를 적절한 곳에 쓰는 능력을 키우는 것이 핵심이다.

 

 

- 신중한 사고와 본능적인 사고의 균형

- 복잡한 요소를 단순화 하되, 중요한 요소로 추릴 수 있어야 함

 

 

케나의 딜레마:원하는 것을 묻는 올바른 방법

 

신속하면서도 신중한 판단을 내리기 위해서는 원하는 바를 제대로 묻는 방법을 발전시켜 나가야 한다. 소비자들은 본인이 알고 있던것과 다르면 나쁜 것이라고 판단할 가능성이 크다. 그러므로 첫인상을 체계화하고 포착하고 이해할 줄 아는 그런 열정과 경험을 가진 사람이 필요하다. 그렇지 않으면 시장조사 자체가 진실을 전달할 가능성이 적을 수가 있다.

 

 

브롱크스의 7초: 여백을 두고 마음을 읽어라

 

극단적인 긴장속(시간적 제약, 스트레스 등)에서 특정한 정보만 보면 기존의 고정 관념과 편견에 휩싸여서 그릇된 판단을 할 수 있게 된다. 스트레스에 경험하면서 훈련과 전문지식에 실제적인 경험을 가미한다면 이를 극복할 수 잇다.

 

 

편견의 눈을 감으면 세상이 바뀐다

 

뭐라 설명할 수 없던 처음으로 느겼던 감이 들어맞게 하려면 첫 2초가 편견이나 고정관념에서 벗어나 순수하게 물들지 않게 되도록 스스로를 의식적으로 훈련시켜야 한다.

 

미국에서 편견에 눈감기위해 장막 오디션을 했더니 여성과 흑인 합격자가 늘어났다.

 

무의식에서 표면으로 솟아오르는 그 감각을 우리 스스로 조절할 수 있는 능력을 키워야 한다. 전문 지식을 쌓된 편견으로 부터 벗어날 수 있도록 해야 한다

 

 

 

많은 의사 결정을 해야 하는 스피드가 필요한 순간 순간 속에서 본질을 꿰뚫어서 결정을 내리는 것이 필요하다. 이런 점에서 순간적인 판단의 중요성과 위험성을 일깨워 준다는 점에서 '블링크'라는 책은 읽어 볼 만한 것이다. 첫2초가 데이타의 홍수속에서 빠져서 상황의 본질은 관통하지 못한 채 고객의 변화하는 마인드를 읽지 못하고 기존의 관행 속에 묻혀 버리는 경우가 비일 비재 하다.

 

컨설턴트라는 직업도 보면, 누구나 알고 있는 정보들을 잘 모아서 요점 정리해서 어마어마한 돈을 받는 사람들이라고 할 수 있다. 정보 요약이라고만 한다면 사실 과분한 돈을 받는다고 할 수 있지만, 방대한 정보속에서 누구나가 핵심을 찾을 수 있는 것은 아니라는 점에서는 타당하다고 할 수 있을 것이다.

 

우리는 영감이 떠오르게 해야하고 그 영감을 잃지 않고 순간적 판단을 믿어야 한다. 이를 위해서는 경험과 데이터들이 내 지식속에 쌓여 있어야 함은 기본일 것이다. 그러기 위해서 자신이 매진하고 있는 세계 속에서 경험과 지식들을 쌓기 위해 노력을 하면서 순간적인 판단이 기존의 편견과 관행에 물들지 않도록 해야 할 것이다.

 

또한 책이나 신문을 많이 읽으면서 내용이나 사건들을 요약하여 핵심을 파악하는 능력을 키워 보는 것도 좋을 것 같다.

 

이책을 읽으면서 '자신의 순간적 영감에 대한 믿음' 이 중요하다는 생각이 들었지만 , 한편으로는 오만에 빠지지 않기 위해서 많은 노력을 해야 한다는 것도 중요함을 다시 한번 지각하게 되었다.

 

이 책에 아쉬운 점은 순간적인 판단을 키우기 위해서는 어떻게 해야 하는지의 적절한 방식이 상세히 설명되어 있지 않다는 것이다.

What you really want something, the univers conspires in your favor

커피 한잔의 명상으로 10억을 번 사람들
오시마 준이치 지음, 박운용 옮김 / 나라원 / 2002년 11월

 

오시마 준이치 지음  | 박운용 옮김  

What you really want something, the univers conspires in your favor 

- 코엘료의 Alchemist 중 - 

내가 진정으로 어떤 무언가를 원한다면 온 우주에 자리잡고 있는 모든 사물의 존재는 서로 맞물려 나의 의지대로 움직이게 된다고 한다. 즉, 온 우주는 조화와 합일을 이루 있는 동시에 각기 다른 고유의 존재 의미를 가진다. 나의 존재감이 다른  것의 존재의 의미를 깨닫게 하여 내가 원하는 방향으로 이끌 수 있게 한다.  

나의 소망을 설계/이미지화하여 그것을 반복적으로 잠재의식속에 주입시키면 잠재의식은 내가 잠자고 쉬고 있는 동안에도 내 소원의 실현을 위하여 우주를 천천히 변화시키게 된다는 머피박사의 주장처럼, 내 간절한 소망에 대한 나의 의지가 자연과의 조화를 통해 우주의 기를 받아들여 순환시키면 우주에 존재하는 모든 것에 존재감을 깨우게 되고 그것을 내가 원하는 방향대로 움직 일 수 있다는 것이다. 

머피박사의 논문을 간단하게 정리한 오시마 준이치의 '커피한잔의 명상으로 10억을 번사람들'에서도 보면 배는 선장이 움직이는 대로 간다고 한다. 내 잠재의식속에 긍정적이고 희망찬 소망을 담아서 나를 움직이면 그 소망들은 현실화 된다는 것이다. 실제로 긍정적인 사고와 강한 의지를 가진 사람들이 병원에서도 포기한 병을 고치는 등의 기적을 만드는 사례를 목격할 수 있다. 아프다고 하면 정말 아프다. 왠지 목이 깔깔하다고 신경쓰기 시작하면 그 다음날 어김없이 목감기에 걸리는 경험을 해본적이 난 있다.  

요즘에 하루에도 몇 번이고 내가 소망하는 바, 이루고자 하는 바를 머릿속에 되뇌어 보고있다.

신기하게 삶에 대한 태도가 확 바뀌는 나를 발견하고 있다.

'난 왜 안돼?' '난 어쩔 수 없어' 이런말은 금물.

불가능도 가능으로 만들 수 있는 사람은 나뿐이다.

'나 아니면 누가해?' '난 건강해' 난 정말 매력적인 여자야'

'난 정말 행복한 사람이다' 

어쨌든,

'난 우주를 움직이는 사람이야~~' 

목차
	5분명상 · 1 좋은 일을 생각하면 좋은 일이 생기고 나쁜 일을 생각하면 나쁜 일이 생긴다 5분명상 · 2 정직하고 양심적이면서도 가난한 사람들 5분명상 · 3 농담이 통하지 않는 잠재의식 5분명상 · 4 잠재의식은 만능의 기계이다 5분명상 · 5 배는 선장이 조종하는 대로 움직인다 5분명상 · 6 잠재의식이 당신을 창조하고 있다 5분명상 · 7 보물은 먼저 마음속에서 찾아라 5분명상 · 8 창조력은 마음속에 있다 5분명상 · 9 신념이 기적을 낳는다 5분명상 · 10 날마다 행복한 잠자리 5분명상 · 11 슈바이처 박사의 증언 5분명상 · 12 포기하지 않는 마음이 성공으로 유도한다 5분명상 · 13 5분 치료의 기술 5분명상 · 14 폐암을 회복시킨 10분 명상 5분명상 · 15 수양에 도움이 되는 마음 5분명상 · 16 자신의 소망을 상상하라 5분명상 · 17 기적을 낳은 반지 5분명상 · 18 메스머리즘 5분명상 · 19 잠재의식을 움직이는 효과적인 방법 5분명상 · 20 종파간의 다툼이 없어진다 5분명상 · 21 감사하는 마음은 신념을 변화시킨다 5분명상 · 22 소망은 되풀이하라 5분명상 · 23 시공을 초월한 치유력 5분명상 · 24 당신이 그리는 마음의 설계도 5분명상 · 25 희망을 시각화하라 5분명상 · 26 당신의 자장가를 만들어라 5분명상 · 27 감사하는 마음 5분으로 사장이 된 사람 5분명상 · 28 긍정적인 사고는 기적을 유발한다 5분명상 · 29 건강은 진리인 것이다 5분명상 · 30 명령은 자연스럽게 5분명상 · 31 기도를 바꾸어 말하면 소망이다 5분명상 · 32 소망을 소설과 영화에 연결시켜라 5분명상 · 33 7000원의 영화에서 10억을 찾아라 5분명상 · 34 배탈을 고친 입 냄새 제거 약 5분명상 · 35 당신의 몸은 1년마다 바뀌고 있다 5분명상 · 36 조화의 원리는 선천적으로 내재한다 5분명상 · 37 쉽게 기도하라 5분명상 · 38 자신의 능력보다 열 배의 월급을 받는 중역 5분명상 · 39 현재 진행형으로 말하라 5분명상 · 40 어려울수록 침착하라 5분명상 · 41 자신이 없을 땐 거짓말을 하지 말라 5분명상 · 42 질투란 성공의 최대 적이다 5분명상 · 43 타인의 부를 진심으로 축복하라 5분명상 · 44 진리를 거역하는 도덕은 불행을 낳는다 5분명상 · 45 가난은 마음의 병이다 5분명상 · 46 돈을 욕하는 사람 5분명상 · 47 부는 수단이지 목적이 아니다 5분명상 · 48 돈은 끝없이 흐르고 있다 5분명상 · 49 의사가 된 소년 5분명상 · 50 소속감을 가져라 5분명상 · 51 작은 집보다는 큰집을 요구하라 5분명상 · 52 성공은 계획이 완성된 것을 보는 능력 5분명상 · 53 배우가 되려면 이 사람처럼 5분명상 · 54 꿈으로 이룩한 약국 5분명상 · 55 마음속의 대화로 백만장자가 된 세일즈맨 5분명상 · 56 학습 의욕이 좋아지는 묵상법 5분명상 · 57 매매에서의 성공 작전 5분명상 · 58 마음의 뿌리는 다른 사람의 마음과 통한다 5분명상 · 59 신비로운 해결 방법 5분명상 · 60 바라는 것은 직접 만져 보도록 하라 5분명상 · 61 반드시 성공할 것이라 믿은 사업가들 5분명상 · 62 잠재의식은 노력하는 자에게 대가를 준다 5분명상 · 63 아이디어 성숙에는 단계가 있다 5분명상 · 64 잠재의식은 학문상의 발견과도 연결된다 5분명상 · 65 슈미트 박사의 상상력 5분명상 · 66 7천 년 전의 수수께끼를 푼 잠재의식 5분명상 · 67 잠재의식을 믿는 마음 5분명상 · 68 유언장을 찾은 청년 5분명상 · 69 근심으로부터 자유로운 사고 5분명상 · 70 사람이 잠을 자는 이유 1 5분명상 · 71 사람이 잠을 자는 이유 2 5분명상 · 72 갈등이 심할 땐 내면의 지시를 따라라 5분명상 · 73 미래를 알려주는 꿈의 신비 5분명상 · 74 꿈속의 설계도로 10만 달러를 번 사람 5분명상 · 75 잠재의식을 활용한 작가 5분명상 · 76 자기 분석의 필요성 5분명상 · 77 마음의 상태가 부와 명성을 만든다 5분명상 · 78 빈익빈 부익부 5분명상 · 79 이상적인 남성을 만날 수 있는 명상 5분명상 · 80 이상적인 여성을 만날 수 있는 명상 5분명상 · 81 네 번째 결혼으로 행복한 여인 5분명상 · 82 결혼 상대를 찾느라 근심 하지 말라 5분명상 · 83 이혼은 먼저 마음속에서 시작된다 5분명상 · 84 자신의 행복은 스스로 선택하라 5분명상 · 85 삶은 그 사람이 하루 동안 생각한 그 자체이다 5분명상 · 86 잠재의식의 힘은, 19세기 최대의 발견이다 5분명상 · 87 누구나 이용할 수 있는 신의 힘 5분명상 · 88 정적이 주는 위대한 힘 5분명상 · 89 습관적 재현의 위대성 5분명상 · 90 어느 직장인의 불만 5분명상 · 91 용서하는 마음은 축복 받는 마음 5분명상 · 92 용서는 두 번 할 필요가 없다 5분명상 · 93 알코올 중독자가 재벌이 된 이야기 5분명상 · 94 좋지 못한 징크스는 무시해라 5분명상 · 95 스스로 만든 심리학적 감옥 5분명상 · 96 공포는 인류 최대의 적이다 5분명상 · 97 시험 걱정을 없애는 비결 5분명상 · 98 공포를 극복하는 길 5분명상 · 99 실패가 두려우면 성공에 관심을 돌려라 5분명상 · 100 당신의 마음은 영원하다

'머리는 안에 있고 손과 팔은 밖에 있다'

파워 쇼크
에드가르 K. 게프로이 지음, 김세나 옮김 / 전자신문사 / 2005년 11월

'머리는 안에 있고 손과 팔은 밖에 있다' 

소설 경영책이다. 만화 삼국지, 애니멘터리(다큐멘터리+애니메이션) 등이 속속들이 등장하고 있는 가운데 어려운 경영 서적도 이제는 소설로 쉽게 풀어내고 것일 일반화 되고 있다. 다소 심각하나 그러나 놓치면 안되는 시장경제 환경의 변화에서 필요한 최근 경영 이슈들을 쉽게, 머리에 쏙쏙 들어오게 설명하였다. 주인공 남자와 신비스런 존재로 등장하는 영혼의 화가 이본느가 핵심내용들을 쉽게 풀어가고 있다. 도대체 이본느의 정체는 뭘까?

급변하게 변해가는 기업환경 속에서 기존 업체들이 어떻게 변화를 만들어가고, 그것을 위해  직원, 임원, 주주, 은행, 파트너들을 설득할 수 있을까? 새로운 경영 목표와 경영 방법이라는 '변화' 속에서 경영인 및 피고용인이 겪는 여러가지 상황을 어떻게 효과적으로, 발전적인 방향으로 변모시킬 수 있을까에 대해서 설명하고 있다. 변화는 두려운 존재이지만 감당해내야 하고 그 속에서 기회를 포착하고 성공까지 이끌어 가야함에 대한 필요성은 너무나 자명하다. 

경영위기에 놓인 남자 주인공(회사를 물려 받음)앞에 영혼의 화가(이본느)가 들려주는 여섯가지 핵심 요소와 한 가지 지혜가 회사(독일계 제조업체)를 180도 바꿔놓게 된다.  

"머리는 안에, 손과 발은 밖에 있다" 라는 말이 와 닿는다. 즉, 아이디어 탱크가 되어라. 핵심 코어는 내가 가지고 가되, 파트너십을 통해서 내가 필요한 소스들을 아웃 소싱해라. 특히 요즘 제조업체가 겪고 있는 문제들, 즉 가격 경쟁력, 디자인 경쟁력, 시장 경쟁력 등 경쟁 업체가 많아지고 가격 이외에 다른 기타 중요한 경쟁 요소(디자인, 스토리텔링 요소 등) 등으로 인해 모든면에서 우월성을 가지고 갈 수 없는 현실에서 기업이 어떤 방향으로 비즈니스 모델을 가져가야 할지 설명하고 있다.  

Friedman이 World Is Flat(세계는 평평하다)에서 말한 바와 같이 역시 세계는 평평해 지고 있다. 급속도로 진보하고 있는 IT의 발달로 인해 개인들의 능력이 어떤 한 분야에서 특출나다면 프리랜서 식으로 어느 나라에 있든 위치에 구애 받지않고 아웃소싱 될 수 있다. 또한 Logistics에 특화된 업체라면 어떤 제조업체의(PC기술에 강점을 가진 업체라고 한다면)의 제품 배송을 전적으로 맡을 수 있다. 지금은 어떤 한 부서가 그 업무를 담당하고 있지만. 그러면 그 PC업체는 배송에 관해서는 신경 쓸 필요가 없고 그 회사 강점인 PC 관련 기술개발에만 전념할 수 있다. 그러면 그 PC업체의 노하우 - 파워쇼크에서는 이것을 'suspense 가치' 라고 한다 - 를 팔수 있으며 그런 시장은 그 업체에게는 Blue ocean이 될 수 있다. 결국 나의 가치는 아이디어이며 이것들을 끊임없이 내재화 해야 하며 다른 필요한 것들 - 마케팅 조직, 회계, 생산 - 을 아웃소싱하면 될 것이다. 이런면에서 점점 여러업체들과의 파트너십은 중요해져 가며, 그것을 통합할 수 있는 그룹 통합 시스템과 그것을 관리하고 모니터링하여 통합 관리하는 능력이 점 점 더 중요해져 갈 것이다.  

게프로이가 파워쇼크에서 말하는 여섯가지 인식은 다음과 같다 

첫 번째 인식:
소유하는 대신 이용하라

A,B,C 제품을 생산하기 위해서 각 각에 맞는 장비를 그 때 그 때 구매해야 하는 것은 회사 자금 사정 - 유동성 포함 - 등 에 해가 된다. 그렇다면 각 제품을 생산하기 위해서 장비를 리스하거나 아니면 각 제품에 들어가는 핵심 부품만 개발, 생산하고 조립은 다른 업체에 맡기는 방식을 채택할 수 있다. 이로써, 핵심 부품 개발 및 제품 기획에 더 리소스를 집중할 수 있다. 조직이나 회사는 가벼워야 한다. 그래야 변화에 잘 대응할 수 있다.

두 번째 인식:
시장 경제는 네트워크 경제로 

시장경제는 이제 파트너십이 중요하다. 내 제품을 제일 잘 만들게 해줄 파트너들을 찾는 것이 중요하다. 혼자서는 살아남을 수 없다. 협력해야 한다.

세 번째 인식:
고객 중심의 관계를 창출하라 

고객에게 제품을 판매하는 것이 아니라 고객과 파트너가 되는 것이 관건이다. 어떻게 하면 고객이 필요로 하는 것을 제공해줄 수 있을까, 어떻게 하면 더 나은 서비스를 줄 수 있을까, 어떻게 하면 고객이 더 편리해 질 수 있을까를 고민하다보면 고객은 나와 파트너가 될 것이며 고객은 나를 더이상 판매자로 생각하지 않게 된다. 고객 Royalty는 크게 증가할 것이며 고객과 나는 공생 관계가 되는 것이다. 그런 고객들의 입소문을 통해서 또 다른 고객들이 유치될 것이다. 이런 모델은 Armway같은 업체들이 Benefit을 나눠 갖으면서 서로 공생하는 관계라고도 볼 수 있을 것 같다.  

네 번째 인식:
지적 재산을 확보하라

내가 가진 노하우- 서스펜스 가치-는 지적재산이 되고, 라이센싱이나 프랜차이즈 형식이 될 수 있다. 제조 업체가 갖고 있는 생산 효율화 시스템 등은 다른 업체들이 원하는 노하우가 될 수 있으며 라이센싱 대상이 될 수 있다. 그런 지적재산 영역은 나의 아이디어로서 경쟁 업체들이 아주 적을 것이며 Blue ocean을 창출 할 수 있는 부분이다. 고객이 나를 찾게 만들어야 된다, 그 반대는 안된다. 

다섯 번째 인식:
체인지먼트가 매니지먼트를 대신한다 

체인지는 기회를 만든다. 기존의 control 방식이 아니라 변화 속에서 기회를 잘 포착하여 그 것을 성공으로 이끄는 기업이 미래 기업이다. 변화는 모든 사람들이 두려워하고 그러기에 큰 조직일 수록 변화에 더 두렵게 된다. 그러나 경영자라면 그런 조직원들에게 비전을 제시하고 왜 변화가 필요한지를 설명해야 한다. 설득하여 변화와 성공의 방향으로 이끌어야 한다. 

소유하지 않고 이용함으로서 체인지 먼트를 더 잘 할 수 있다. 마이클 델이 말한 시장 및 고객을 세분화(segment)하는 것이 체인지먼트에 딱 맞는 것 같다. 

여섯 번째 인식:
사람이 핵심 사업이다

변화에 두려워 하지 않고 실패에 움추리지 않는 사람, 필요한 부분에 적절한 능력을 제공할 수 있는 사람을 찾아서 고용해야 한다. 마이클 델이 말한 것처럼 직원들을 회사 공동의 목표에 동참시키려면 경영자 마인드를 같이 할 수 있고 자발성이 있는 사람이 필요하다. 즉, 마인드 워커가 필요하다. 그러기 위해서는 물론 회사 내에서 개인의 성장에 대한 동기를 부여해야 하며, 경영자의 회사에 대한 비전 메시지가 있어야 하며 그것이 효율적으로 하단부까지 전달되어야 할 것이다.  

우리나라 기업들은 이런 점에서 태만하다고 생각한다. 나라가 작고 인력이 공급보다 수요가 적기 때문에, 그리고 기본적으로 인력들의 질이 월등히 높기 때문에 나타나는 현상이라고 볼 수 있다. 직원들이 나가더라도 또 뽑으면 되지 식의 태도를 많이 볼 수 있다. 그러나 회사에서 이런 비용을 수치화 해보면 엄청난 소실이라는 것을 알아야 한다. 특히, 나가는 직원들은 똑똑한 인재들이 대부분이다. 그들은 그 회사가 아니더라도 다른 회사로 쉽게 이동 할 수 있기 때문이다. 인재가 왜 퇴사를 하는 것에 대해서 먼저 고려해봐야 한다. 그리고 '퇴사율'는 곧 비용의 증가란 점을 인식해야 한다. 엔지니어나 사무직, 생산직 인력이 되었든 어떤 인력을 그 기업문화에 맞춰 교육시키고 해당 맡은 바 업무를 습득케하고 수행하도록 하기 까지 걸리는 시간과 비용을 어떻게 다시 돌려 받을 것인가?

한 가지 지혜:
파워 대신 영향력을 키워라

파워는 한쪽에 치우지게 되지만, 영향력은 두루 미칠 수 있다. 영향력은 오래 가지만, 파워는 그렇지 않다. 그런 영향력은 suspense 가치로 부터 가질 수 있을 것이다. 내가 줄 수있는 것이 많을 때, 나와 benefit 서로 교환할 수 있을 때 영향력은 더 커진다. 

이 책의 목차를 보면 누구나 알고 있는 내용이라고 느낄 것 이다. 그러나 읽고나서는 왜 읽기를 잘 했는지 깨닫는다. 또한 2시간 정도면 한권을 다 읽을 수 있어서 머리 식히고 싶으나 조직 문제나 회사 비전 전달 문제로 고민하고 있는 경영자에게 권해주고 싶다.  

회사도 마찬가지지이지만 개인도 '머리는 안에 있고 손과 발은 밖에 있음'을 잊지 말아야 할 것이라고 느꼈다. 미래 사회는 네트워크 경제이다. 네트워크가 핵심이다. 혼자서는 절대 잘날 수 없을 것이며 성공할 수 없을 것이다.

소비자 인식 각인이란 면에서 저자는 PR의 영향력을 강조하고 있다

브랜드 창조의 법칙
알 리스.로라 리스 지음, 최광복 옮김 / 넥서스BIZ / 2005년 11월

'포지셔닝'의 저자인 알 리스가 그의 딸 로라 리스와 공동으로 브랜드 창조에 대해서 발간한 책이다. 제품의 컨셉을 잡아나가는 제품 개발 초기단계에 도움이 될 만한 책이다. 브랜드(제품) 창조 전략을 다윈의 진화론에 비교하여 진화와 분화의 세계를 적어놓은 부분이 인상적이다. 특히 공감이 가는 것은 저자가 divergence 예찬 론자라는 점이다. convergence전략이니해서 기능으로 통합하려는 움직임이 거센 요즘의 현실을 봤을 때 왜 convergence가 아닌 divergence 로 가야 하는 지 너무나 명확하게 설명하고 있다.  

마케팅은 시장에 대한 접근이 아니라 소비자의 의식에 접근하는 것이다 

카우보이 이미지로 남성적인 냄새를 물씬 풍기는 말보로 담배는 담배의 주류에서 남성 브랜드로 분화되어 갔다. 그러나 남자만큼 많은 수의 여자들이 말보로 담배를 피운다는 것은 소비자 의식에 말보로의 담배가 강하게 인식 되어 있다는 것을 보여주는 단적인 예라고 할 수 있다. 즉 여성들이 자신의 남성다움을 보이기 위해 말보로를 피운다는 것은 그만큼 말보로가 소비자에게 강하게 각인 되어 있다는 것이다. 젊은이들이 먹는 콜라라고 하면 펩시콜라, 고급 시계라고 하면 로렉스, 패션시계라면 스워치, 고급차 하면 BMW를 떠오르게 하는 것 자체가 소비자 의식에 강하게 접근했다라고 볼 수 있다.  

소비자 의식에 의해 '남성적 담배'라는 카테고리가 확인되며 담배 시장의 주류에서 분화되어 나와 새 브랜드 가치를 창조하게 된다. 중요한 것은 무엇이 시장에 나와 있냐는 것이 아니라, 시장 규모가 얼마만큼이냐가 아니라 고객의 의식안에 무엇이 들어 있냐는 것이다. 새로운 카테고리가 포지셔닝할 자리가 있느냐는 것이 중요하다고 말한다. 즉 분화를 통해서 브랜드 컨셉을 단순화하여 소비자에게 product brand에 대해서 명확한 인식을 가질 수 있게 해야 한다.  

따라서 브랜드 전략은 각인 시키는 것이다. 일등 브랜드는 더 좋다라는 인식이 있다. 또한, 최초의 브랜드가 진짜라는 인식이 있다. 반면 최초의 주자가 고객의 의식속에서도 최초가 되는 것을 의미하지는 않는다. 처음으로 세탁기를 만든 '헐리'는 소비자의 의식에 각인되지 않았다. 리더의 자리를 내주었다고 해서 브랜드가 사라지는 것은 아니며 얼마만큼 소비자와 감정적으로 얽혀 있는지가 중요하다고 말한다. 따라서 시장에서 리더가 아니라면 리더와 반대되는 컨셉 전략을 잡는 것도 고객의 의식을 잡는 중요한 방법으로 사용될 수 있다. 

소비자 인식 각인이란 면에서 저자는 PR의 영향력을 강조하고 있다. PR을 통해서 제품의 컨셉이나 브랜드 이미지를 강렬하게 전달하여야 한다고 말한다. 입소문(사보나 인터넷 사이트 등), 천천히 끈기있는 PR작전을 쓰고(개별 PR회사에 정보를 보내거나), 빅뱅식 대규모 캠페인 활동, 잡지 및 신문 기사를 이용하는 등 방송 TV를 주로 사용하는 광고가 아닌 미디어 매체 등을 통하여 일명 소문내기 식이라는 전파식 방법을 써야 한다. 이는 브랜드 구축에 있어 고객의 의식속에 진입하는데 광고와의 차이점에 기인한다. 즉, 광고는 브랜드를 유지하기 위한 전략이지 브랜드를 새로 만들기 위한 것은 아니라는 것이다. 광고는 브랜드 구축의 핵심 요소인 신뢰도가 결여되어 있어서 소비자의 의식속에 이미지를 심어 주도록 하는 '신뢰도'라는 것은 PR만이 제공해 줄 수 있다고 말하고 있다.

 이 책의 저자가 말하는 '고객은 선택권이 주어지기 전까지는 자신이 무엇을 필요로 하는지, 좋아하는 지 잘 모른다'라는 말이 와 닿는다. 제품 상품기획을 하기 위해 컨셉을 잡다보니 FGI를 하게 되는데 진짜로 FGI가 도움이 될 때가 그리 많지는 않다. 새로운 컨셉을 잡고 제품을 기획하고 만들고 브랜드 가치를 알리고 까지는 절대 쉬운일이 아니다. 그러나 고객의 신뢰도를 배경으로 고객의 의식속에 깊숙이 박혀있는 브랜드는 쉽게 시장에서 밀려나지 않을 것이다. 물론 그런 신뢰도를 지키기 위한 회사의 노력이 수반되어야 함은 잊지 말아야 할 것이다. 브랜드 창조는 최고로 재미가 있는 것 같으면서도 최고로 고통스런 그것 인 것 같다

자세하게 설명이 잘 되어 있는 바로 그책!

소비의 새물결 트레이딩 업
마이클 J. 실버스타인 외 지음, 보스턴컨설팅그룹 옮김 / 세종(세종서적) / 2005년 5월

상품기획의 컨셉을 잡는 map을 그릴 때 logic을 세워주게 하는 추천하고 싶은 책이다. 최우수 도서로 선정될 만한 책이라고 본다. 그래서 맘먹고 상세하게 적어서 두고 두고 봐야 겠다.

소비의 새로운 물결인 '트레이딩 업'인 뉴 럭셔리 제품들이 성공을 거두고 있다. 가격은 높지만 감정적 가치가 월등한 상품과 서비스에 고객들이 몰려 들고 있는 것이다. 차는 BMW를 타지만 코스트코나 월마트에 가서 아주 저렴한 공산품을 구입한다. 가격이 싸면 수요가 증가하고 비싸면 수요가 감소하는 수요 곡선의 탈피가 이미 상당부분 뉴 럭셔리 제품에서 보여지고 있다. 트레이딩 업의 배경은 다음과 같다. 

소비자의 변화

 소득 수준과 부의 증대, 주택 순 자산가치의 증가, 대형 유통 할인 매장의 등장으로 생활비 감소와 가처분 소득 증가, 일하는 여성의 증가 등으로 소비자의 성향이 변화가 되었다  

공급자과 기업의 변화 

전문 유통업체의 등장, 용이한 자본 조달, 유연한 공급망과 글로벌 자원에 대한 접근성 증가,신속한 제조와 혁신의 빠른 확산, 고품질 제품의 대량 생산 등으로 기업들은 가치가 놓은 제품을 용이하게 생산해 낼 수 있게 되었다. 

트레이딩 업의 진짜 주인공은 중가 제품 시장 소비자이다. 중가 제품 시장 소비자는 자신에게 중요한 가치를 제품으로 부터 얻기 위해 더 새롭고 좋은 제품과 서비스를 누리기 위한 고가 시장으로의 트레이딩 업을 하고, 동시에 실용성 위주의 트레이딩 다운을 한다. 이에 따라 기업체들은 소비자를 움직이는 감성을 이해야 하는 것이 중요해 지고 있다. 

나도 가끔 스트레스를 달래기 위해 트레이딩 업을 한다. 동대문 시장에서 2~3 만원짜리 구두를 사신을 때도 있지만, 피곤과 야근으로 부터 오는 내 얼굴의 흔적들을 조금이라도 지우기 위해서 20만원짜리 아이크림을 거리낌 없이 사버린다. 겨우 15ml밖에 안들어 있어서 한달밖에 못쓰는 제품을 말이다.  

뉴 럭서리 제품의 가장 중요한 특징은 상품이 항상 소비자의 감정적 가치와 연결되어 있고 상품에 대한 소비자 애착이 매우 강하다는 점이다. 동대문서 산 구두를 이리 저리 끌고 다니고 꺽어 신기도 하지만 아이크림을 사용할 때 난 한 방울이라도 샐까봐 조심 조심 살짝 눌러쓰고 있는 것을 예로 들수 있지 않을까 한다.

뉴 럭셔리 소비자의 네가지 감성적 니즈는

자기만족의 추구(나만의 시간, 편리함, 재충전과 나를 위한 선물),

타인과의 교감(이성과의 만남, 인간관계의 강화, 그룹에 대한 소속감),

자아의 발견(모험, 새로운 것을 배움, 취미),

개인 스타일의 표현(나를 표현, 나만의 브랜드 구축 및 전달) 

으로 구매의 원동력이 되고 있다.

 저자는 뉴 럭셔리 상품으로 불리기 위한 '세 단계 효익'을 제시하면서 소비자에게 어필할 것을 강조하고 있다.

 첫째, 디자인과 기술 혹은 두 가지 모두 차별화 하라

둘째, 기술적 혜택은 실제 성능의 우위로 이어져야 한다

셋째, 상품의 기술적, 기능적 우수성이 브랜드 및 기업 가치와 어우러져 소비자에게 감정적 만족감을 주어야 한다 

예)프리미엄 보드카의 뉴 럭셔리 상품의 단계별 효익 

정말 와 닿는 내용이다. 이 세가지가 한데 어우러지지 않으면 우리는 블루오션에서 말하는 BOP(Blueocean products)를 만들어 낼 수 없음이 명확하다.

트레이딩 업으로 기업은 위협과 기회를 동시에 맞이하고 있다. 새로운 승자가 떠오를 수도 있지만 성숙 단계로 접어든 산업도 드레이딩 업으로 다시 부활을 맞이 할 수 있다. 트레이딩 업으로 위협을 받을 기업은 전통적인 중가 제품을 중가 시장에 파는 기업이다. 고급품과 저가제품 사이에서 고전을 면치 못하게 된다. 뉴 럭셔리는 소비자의 구매 동기와 구매 행동에 대한 명확한 이해를 전제로 하기 때문에 시장 조사와 마케팅 담당자에게도 시사하는 바가 크다. 

뉴 럭셔리 기업이 되기 위한 3단계 프로세스 

1. 뉴 럭셔리 비전 설정

어떤 영역을 어떻게 볼것인가로서 뉴 럭셔리로서 잠재력을 가지고 있는 카테고리 또는 세그먼트를 선택해야 한다.

 어디를? 

상품의 특색 및 상품간 차별성의 결여

여러 상품이 서로 비슷하여 차별성을 제공하지 못할 때 뉴 럭셔리 제품에 대한 시장 진입 기회를 제공한다. 몬다비,켈러웨이,잭슨 켄달이 등장하기 이전의 와인시장이 그러 했다 

제품의 감성적 측면 결여

소비자 감성과 연결되어 있지 않은 카테고리, 소비자의 감성을 부추기는 카테고리 이다. 소비자들이 '지루하다', '특징이 없다'라고 생각하면 기회 이다 

타협의 와해

과거에 당연히 타협해야 한다고 생각했던 요소들이 사라지고 있다.(과거 퀵 서비스 레스토랑의 속도와 품질간의 타협) 

비용절감이 아닌 비용투자

소비자는 효익을 제공받기 위해 기꺼이 프리미엄을 지불한다는 것을 알고 있다. 애완동물 사료의 경우에 원재려 가격 5% 증가를 통해 30%의 가격 프리미엄을 누리는 것이 실례다. 

대중적 제품과 고급 제품간의 격차

격차가 크다면 대중 소비자층을 겨냥한 뉴 럭셔리 상품 또는 서비스 제공 기회가 존재한다. 프라이빗 뱅킹서비스와 대비되어 저자산 고객에게 제공되는 대중적 상품 및 서비스간의 상품 격차는 천지차이이다. 즉 소비자의 불만이 존재한다는 것이다 

증가 시장 대상의 상업적 잠재력을 보유한 소규모 고급제품 사업

소규모 고급 제품 사업에서 시작하여 점차 큰 규모의 생산을 정당화 시킬 수 있을 만큼 제품을 표준화한다. 표준화된 접근 방법 및 중앙 관리식 조직을 가지고 있어 매장의 신속한 확장, 많은 물량 및 일관성 있는 품질을 제공할 수 있는 것이다. 

기술적 장벽

더 나은 제품 컨셉을 개발했으나 그 프로세스 완성까지의 난관 극복에 필요한 자원 및 에너지를 투자하거나 위험을 감수하기 어려울 때 기회가 존재한다. 그 어려움을 뚫고 소비자들이 원하는 결과를 끌어내는 것을 생각해야 한다는 것이다

 어떻게? 

Patterning

카테고리에 대한 통찰력을 얻고 이해를 증진시키는 방법, 설문,포커스그룹,인터뷰 등 전통적 방법과 다르게 그 카테고리가 잠재적으로 발전할 수 있는 방향에 도움이 될 수 있는 요소 및 추세를 찾아 내는 것이다. 시장 내 존재하는 모든 유형 경쟁사들을 살펴 봄으로써 좀더 넓은 시각으로 시장 전체를 보아야 한다.

전략 중 효과가 있는 것은?

수익성 증대 및 성장에 방해가 되는 요소는? 

그러기 위해서

시장 내 출시되어 있는 상품, 상품의 용도, 추가적인 활용 방법, 상품을 사용하는 고객들, 그 상품을 구매하는 이유를 정성적/정략적 측면에서 분석해야 한다 

타 지역 및 문화에서 찾는 아이디어 

사회적 요소의 반영

사회가 변화하고 사람들이 어떻게 사고하는 가를 이해하여야 한다. 뉴 럭셔리 창조자들은 세계 동향 및 지역관습을 관찰한 후 자신들이 관찰한 내용 및 정보를 사회 및 개인 생활 속에서 상품 및 서비스가 수행하는 역할과 연계시키려고 한다

 카테고리 분석과 큐브

카테고리내 믹스의 동향, 채널별 성장, 실질가격 동향, 세그먼트별 점유율 및 수익, 경쟁사별 성공 유형, 카테고리에 대한 글로벌 차원의 비교한다. 소비자 세그멘테이션 큐브는 소비자의 유형, 상품의 사용 용도 및 시기, 가용한 제품의 특징을 파악함으로서 현재 점유되어 있지 않는 것을 파악할 수 있다.

시장 규모의 정의

가구수* 보유비율*소비량*가격= 소비함수

시장 규모를 정의할 때는 프리미엄 가격을 정당화 할 수 있는 특징이 무엇인지 결정하기 위해 소비자와 함께 작업하기도 한다. 소비자들이 갖을 수 있는 가치의 우선순위 혹은 희망사항을 이야기하고 자신들이 경험한 '타협'의 상황과 실망스러운 상황에 대해 설명한다.

이런 과정을 통해 비전 말기에 도착하면 차별화가 가능하고 수요 곡선의 재정의를 가능하게 하며 카티고리 자체에 변화를 가져올 수 있는 기회를 파악할 수 있게 될 것이다. 

2. 비전 해석 

비전 단계에서 취합된 정보 및 아이디어를 걸러내고 조직하고 해석하는 단계인 동시에 상품 및 사업에 대한 컨셉을 형성하는 단계이다. 감성적 니즈는 비전 수립 단계에서 정의되는 것이고, 해석 단계에서는 수립된 비전을 지원하기 이한 기술적, 기능적 효익을 취합하고 실험한다. 

컨셉의 명확화

컨셉은 명확하고 기억하기 쉬우며 매우 특색있는 문구나 아이디어로 정리되어야 한다. 빅토리아 시크릿의 "7분의 2"가 컨셉이었음을 기억하라. 엘리 캘러웨이의 "한 라운드에 한 개씩의 완벽한 샷"도. 

신속한 시제품 제작

시제품을 신속하게 개발하고 실 사용자, 특히 전문 사용자들을 대상으로 이에 대한 테스팅을 실시한다. 

전문 사용자들의 조언

소비자들은 뉴 럭셔리 제품의 독창성과 진실성을 높이 평가하며, 해당 부문에서 인정받는 전문가나 권위자로부터 사실을 확인받고 싶어 한다.  

가치사슬의 정의 및 확장 계획

소량 생산시 제시되었던 특징 및 품질을 유지하면서 대량생산을 어떻게 이루어 낼 것 인가 하는 것을 생각해야 한다.

 3. 비전 실행 

컨셉을 시장에 적용하는 단계이다. 테스트 마케팅, 공식 출시 또는 생산규모 확대, 컨셉의 정교화 및 구축이 해당된다. 

재능있는 인력의 정의 및 채용 

전문가의 활용

전문가, 열성가, 마니아 충을 활용하여  사용자 그룹 기반을 형성하고 제품 초기의 정교성을 높이는데 저렴한 방법이다.   

입소문 마케팅

뉴 럭셔리 제품에서 입소문은 광고보다 더 효과적일 뿐만 아니라 비용도 저렴하다. 포맷, 소비자, 행동양식 등이 점점 세분화 되면서 대중매체를 통한 광고의 효과가 감소하고 있다.  

마지막으로 제품 출시를 위한 체크리스트로는, 

제품이 소비자들로 하여금 기대를 갖게 만드는가?

- 시험 사용자들이 제품에 대해 감성적 만족감을 느꼈는가

-감성과 연계된 2차적 주요 영역은 어디인가?

-제품이 차별성있고 사용하기 즐거우며 골치아픈 문제에 대해 산뜻한 해법을 제시해 주는가?

-제품을 사용한 소비자들이 이런 제품을 만들어줘서 고맙다고 할 것인가? 

제품이 독창적인가?

- 시장내에 유사한 게 존재하는가?

-제품의 기술적 특성이 진정으로 차별성을 갖는가?

- 제품이 진정한 성능상의 차별성을 제공하는가?

이것이 시장 내 최초의 제품이 될 것인가?

- 그렇지 않다면 이미 시장에 나와 있는 것과 어떤 차별성을 제공하는가?

제품의 핵심 소비자는 누구인가?

-주소비자층에 대해 자사하게 설명할 수 있는가?

-그들과 실제 만나 보았는가?

-그들이 이제품을 간절히 원했는가?

-그들의 생활의 일부로서 딱 들어맞는가? 

제품의 품질이 정말 뛰어난가?

- 기술상의 차별성이 제품의 성능 향상에 기여하는가? 아니면 단지 "쿨(cool_)"한 기능 또는 추가적인 사양에 불가한가? 

제품이 권있고 전문적인가?

- 관련 분야의 저명한 전문가들이 제품에 대해 어떤 반응을 보였는가?

-그들이 제품을 사용해보았는가?

-그들이 제품 개발에 도움을 주었는가? 

세그맨테이션을 통해 제품의 확대 제공이 가능한가?

- 핵심 소비자 그룹 외에 또 어떤 그룹이 관심을 보일 것인가?

-제품을 어떤 다른 용도 또는 상황에 확대 적용시킬 수 있을 것인가?

정보 기반의 통일된 시스템이 제품을 뒷받침하고 있는가?

-설득력 있는 컨셉과 흥미있는 시제품 이상의 또 다른 무엇이 있는가?

-제품의 확대 생산을 관리하고 유통을 확장시키고 지속적 혁신을 추진할 조직이 있는가?

단계별 효익을 제공하는가?

-기술적으로는 우수하나 감성적 만족도 측면이 취약한가?

-감성적 측면은 만족시키나 성능 부문은 미약한가?

차세대 혁신을 위한 프로세스를 갖추고 있는가?

현재 어떤 제품이 출시되고 있는 단계라 해도 차기 제품이 시제품 단계에 도달해 있어야 한다

제품 사용을 주도할 영향력 있는 사용자들을 확보했는가?

-누가 제품의 대변인이 되어 줄것인가?

-친구들에게 그 제품에대해서 얘기할 사용자가 누구인가?

-그들이 언제 어느곳에서 다른 사람들의 눈에 띄게 될 것인가?

당신 자신은 제품에 대해 어떻게 생각하는가?

- 그 제품을 좋아하는가?

-본인도 그 제품의 사용을 즐기는가?

- 세상이 그 제품을 필요로 하는가?

- 사람들이 그 제품을 수용하고 환영하기를 바라는가?

- 본인이 제품에 불만족을 느끼고 제품을 개선하고자 하는가?

- 앞으로 10년동안 홍보하고 개선하면서 존경받는 뉴 럭셔리 브랜드로 발전시키는 자신의 모습을 상상할 수 있는가?

 이 책은 트레이딩 업은 강력하고, 지속적이며, 쉽게 사라지지 않을 사회적, 비즈니스적 패턴이라고 결론적으로 말하고 있다.