협상가들은 상대와 협상할 것을 기대한다. 그런데 누군가가 그 기대를 저버리면 속았다는 기분이 된다. 첫 제안이 흥정 한 번 없이 곧바로 수락되는 순간, 협상가들의 자존감과 거래에 대한 자신감은 곤두박질친다. 처음에 제시한 조건이 수락될 만한 것이었다면, 또 다른 조건들을 제시했을 때도 상대가 동의했으리라는 생각에서 벗어나지 못하기 때문이다. - P39