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당신도 몰랐던 행동심리학 - 행동경제학 관점에서 본 인간의 행동과 심리
이은진.정인호 지음 / 경향미디어 / 2016년 5월

이은진. 정인호 지음/ 경향미디어 / 2016. 5.

사람들이 매우 비합리적이고, 약하고, 자주 틀린다. 그리하여 올바른 결정을 내리려고 노력하지만 우리는 예외 없이 사고의 함정에 걸려들고 착각과 망상에 빠지며 끝도 없는 고집을 부리는 불완전한 존재 – 댄 애리얼리 P4

사람들은 자신의 세계에 사로잡혀 판단하며 자기 생각을 과신하기 쉽다. P6

사람이나 사물이 가지고 있는 다양한 특성에 눈을 감고 하나의 고정된 명칭이나 개념의 딱지를 붙이면 그 딱지에 의해 이미지가 고정되고 강조된다. 이것을 라벨링(Labeling)효과라 한다. P6

실수는 확인하지 않으면 거듭되기 마련이다. 실수를 어떻게 하는가를 이해한다면 성공을 어떻게 이룰 수 있는지도 깨달을 수 있다. P9

습관이란 어린 새가 날갯짓을 연습하는 것처럼 매일 반복하여 마음에 꿰인 듯 익숙해지는 것으로 특정한 자극이나 행동이 반복되어 자동화되는 것을 뜻한다. ... 우리가 매일 행하는 행동들의 40%가 습관에서 비롯된다(듀크대학교 연구진 논문) P18

습관은 자극과 반응 사이에 선택이라는 자유를 없앰으로써 우리 삶을 지배하기 시작한다. 어떤 습관이 형성되면 뇌는 의사결정에 참여하는 것을 완전히 중단한다. 이미 알고 있는 익숙한 방식을 그대로 따라갈 뿐 치열하게 고민하거나 추가로 개입하지 않는다. 중요한 것은 이렇게 습관적으로 처리하는 일들이 우리의 삶을 좌우하고 있다는 점이다. P23

20세기 마케팅이 소비자들의 수요를 정조준했다면, 21세기에는 그들의 욕구를 발견하고 자극해 습관화하는 게 핵심 수단이 됐다. P25

시장에 변화를 주고 싶은 기업이라면 ‘습관은 습관에 의해 정복된다’라는 말을 곱씹어봐야 할 것이다. P27

우리 뇌가 새로운 정보를 받아들여 그에 익숙해지기까지 약 30일의 시간이 필요하다. ... 뇌에 새로운 습관을 정착시키고 싶다면 첫 30일 동안 집중적으로 반복하는 것이 관건이다. ... 작심삼일도 10번만 하면 30일이 된다. P29

잘못보다 더 위험한 것은 거짓말이다. .. 잘못했으면 그 잘못에 대해 솔직히 인정하는 것이 최선이다. 지금의 자리를 잃을 수도 있겠지만 용서받을 여지가 생기는 것이다. 특히 우리 사회는 인정 사회이기 때문에 진정성 있는 반성에 약하다. P37

사람들은 자신의 자존감이 위협받는다고 느낄 때 거짓말을 하기 시작한다. 더욱이 자신의 치부가 드러나려 하거나 비난받을 상황에 직면하면 자신의 견해나 행동방침을 바꾸기보다는 훨씬 더 완강하게 정당화하려는 경향이 있다. 논박의 여지가 없는 증거조차 자기 정당화라는 심리적 갑옷 앞에서는 무용지물이다. P38

자기 정당화는 자기고양편향(self-serving bias)에 의해 형성된다. 이기적 편향, 자기 위주 편향 등으로도 불리는 데 성공에 대한 책임은 인정하는 반면 실패에 대한 책임은 부정하는 것을 말한다. P38

기업들은 최근 자사 브랜드의 ‘빠’를 만들어 내고자 노력 중이다. ...제품을 선호하는 것을 넘어서 소비자의 마음에 지워지지 않는 사랑의 느낌으로 각인되어야 하는데 이를 ‘러브마크’라 부른다... 소비자들이 러브마크를 향해 표현하는 충성도는 이성을 넘어선 것으로 제품의 약점마저도 사랑하게 만든다. P48

사랑은 소비자가 브랜드에 대해 느낄 수 있는 최상의 감정이다. 결국 마케팅의 궁극적인 목표는 소비자의 사랑을 받는 것이다. P49

소비자가 기대하는 가치는 콘셉트와 품질로 제공할 수 있겠지만 소비자들은 이것에 열광하지 않는다. 기대하는 것 이상의 감동이 있을 때 소비자는 그 브랜드에 강하게 이끌린다. P50

우리가 습득하는 정보 중 83%가 시각적인 것이며 11%가 청각, 3.5%가 후각, 1.5%가 촉각, 1%가 미각과 관련된 것일 정도로 인간은 시각 중심적이기 때문에 디자인의 시각화를 잘 활용하면 매혹적인 이미지로 각인 될 수 있다. P52

끊임없는 관심과 애정 공세는 연애에서만 통하는 수법이 아니다. 고객의 소리를 듣고, 고객의 기억 속에 파고들고, 고객의 심장 안에 안착하라. 그 순간 느끼는 고객의 사랑이 바로 당신의 경쟁력이다. P52

결정장애의 가장 큰 원인은 선택의 폭이 너무나 넓어진 상품 과잉과 넘쳐나는 상품에 대한 정보 과잉이다. P59

타인의 결정에 의존하다 보면 직. 간접적인 비용을 지불하게 되고 결정장애가 심해지는 악순환이 반복될 수 있다. 결국, 스스로 결정하고 선택하는 능력을 잃어버리게 되는 것이다. P65

개인은 항상 성공적인 결정만 내릴 수는 없으며 실패와 후회의 경험 속에서 후에 더 나은 선택을 할 수 있는 힘을 얻을 수 있다. – 레나타셀레츨 P65

의사결정에도 체크 포인트를 몇 개 설치해 놓으면 적어도 모종의 결정을 내려야 할 때 중요한 점들을 인식할 수 있으므로 선택의 요점을 놓치는 일을 막을 수 있다. P66

착한 남자는 기본적으로 배려를 많이 한다. 하지만 그래서 부담스러운 경우가 많다. 상대방의 마음이나 상황, 관계를 보고 적절히 하는 배려가 아니라 그렇게 하지 않으면 불편해서 하는 자기중심적 배려이기 때문이다. P72

남에게 주기만 하는 사람이 사회에서 실패할 확률도 높다. 베푸는 사람이 이기적인 사람보다 수입이 평균 14% 적고, 실력과 영향력은 22% 낮게 평가받는다 P77

착하거나 좋은 사람은 결국 희생양이 될 가능성이 크다. .. ‘아니오’ 라고 말할 수 있는 능력, 원하지 않는 요구를 거절할 수 있는 능력, 대립에 맞서면서도 선은 분명히 그을 수 있는 방법을 익혀야만 살아남을 수 있다. P78

환상형 소비에 대해 프랑스 사회학자 장 보드리아르는 파노폴리효과(panoplie Effect) 라 명명했다. 원해 파노폴리는 ‘집합’ 이라는 뜻으로 특정한 상품을 사면 그 상품을 구매할 능력이 있어 보이는 집단에 속한 것 같은 환상을 갖는가는 의미이다. 신분 사회가 없어진 현대 사회에서는 명품을 구매하는 것으로 상류층이 된 것 같은 계급의식을 느낌과 동시에 브렌드가 또 하나의 계급 사회를 형성한다고 보았다. P88

매너란 보이는 것이 아니라 만들어지는 것이다. 돈으로 사거나 선물로 주어지는 것이 아니라. 끝없이 자신을 갈고 다듬어서 만들어진다. 진정한 매너란 완벽한 인간다움의 또 다른 표현이다. 이를 위해서는 앞과 뒤, 겉과 속이 일치하는 일관성이 필요하다. P92

치부를 감추고 좋은 것만 보여주려는 편집된 허세를 두고 ‘있어빌리티’라 한다. 있어 보임과 능력을 뜻하는 영어 어빌리티(Ability)의 결합어로 있어 보이는 능력을 말하는 요즘의 표현이다. .. 현대인들에게 있어빌리티는 일종의 화장술이자 포장이다. P95

업계에서는 한국에서 성공하기 위해 비싸게 팔고 비싸게 팔고 또 비싸게 팔아라는 고가정책을 내세운다. 명품가방 50개의 가격을 비교한 결과 한국에서 파는 가격이 다른 나라보다 평균 30%가량 비싸 대만에 이어 세계 두 번째로 바가지를 쓰고 있는 것으로 나타났다. 그럼에도 명품 판매액은 약 12조로 세계 8위를 자랑한다. P98

허영심이 수요를 만들고 그 수요가 가격을 올리고 높아진 가격은 허영심의 필요충분조건이 된다. 이른바 베블린효과(Veblen effect)다. P98

미국의 사회 경제학자 베블린은 인간은 결코 똑같은 것을 추구하지 않으며 남보다 더 부유하고 아름다우며 보다 나은 삶을 영위하길 바란다고 말한다. 게다가 자신의 모습에 대해 혼자서만 만족하는 데 그치는 것이 아니라. 가능한 많은 사람 앞에서 그런 자신의 모습을 과시하고 싶어 한다는 것이다. 이러한 점이 과시적 소비(Conspicuous Consumption)라는 개념을 탄생시켰다. P99

과시욕이야말로 인간의 본성 가운데 하나라고 해도 과언이 아닐지 모르겠다. 과시적 소비나 행동이 이처럼 빈번하게 관찰되는 이유는 성공적으로 인식되었을 때 손에 얻게 되는 결과물 때문이다. 그것은 다름 아닌 명성이다. P102

명성은 그 자체가 중요하기 때문이 아니라. 그로 인해 발생하는 구체적인 효용과 이득에 가치가 있다. P100

정말로 자신 있는 사람은 자랑하지 않아. 열등감이 심하니까 자랑하는 걸세. 자신이 우월하다는 것을 일부러 과시하려고 하네. 그렇게라도 하지 않으면 주위에 누구 한 사람 ‘이런 나’를 인정해 주지 않을까 봐 겁이 나거든 -미움받을 용기 중에서 P105

자살자 대부분은 스스로 쓸모없는 존재, 남에게 부담되는 존재라는 인식 때문에 깊이 좌절하며 고통스러워한 것으로 나타났다. P109

상담하는 사람은 인식의 변화를 이끌어 낼 수 있는 능력이 필요_학습과 훈련을 통해 이를 만들고 난 후 상담에 임해야 되지 않을까 라는 생각을 해본다. -웅띵

천성적으로 게으른 사람은 있어도 타고난 무기력은 없다. 학습되는 것이다. 무기력은 자신이 상황을 통제할 수 없다고 생각하면서 시작한다. 외부의 공세나 자극을 자기 힘으로 어쩌지 못한다는 사실을 배우고 나면서 더 이상 노력하지 않고 포기하면서 무기력해진다. P112

다행스럽게도 무기력은 훈련에 의해 극복할 수 있다. 후천적으로 생긴 것이기 때문이다. 자발성과 의욕을 회복하기만 하면 된다. 단, 사막횡단과 같은 인고의 과정을 버텨내야 한다. P114

병원의 과잉진료가 성행하는 이유는 첫째는 금전적인 이유 둘째는 방어적 진료 때문이다. P120

병원에서 발생하는 거의 모든 사고들이 명백한 의료진 과실이 입증되지 않으면 보상받기 어려운 게 사실이다. 또 환자나 보호자가 의료진의 과실을 입증하기란 사실상 불가능하다. 의사의 소신과 책임 의식이 필요한 이유다. P123

‘100% 장담할 수 없다’는 이유와 ‘만약의 경우’라는 우려는 병원의 방어적 의료행위를 하는 강력한 동기가 된다. P124

사람들이 행동을 조절하는 동기를 이렇게 구분한다. 하나는 부정적인 결과가 존재하는지 여부에 집중하는 예방초점(Prevention Focus), 다른 하나는 긍정적인 결과가 존재하는지 여부에 집중하는 향상 초점(Promotion Focus)이다. P125

직장인들은 언제 끝날지 모를 지루한 회의, 허구한 날 결론이 나지 않는 회의로 진이 빠진다. 이 사태의 문제점은 나중에 책임을 물을까 두려워 아무도 결정을 내리지 못하는 데 있다. P125

부정적 결과를 최소화하는 동시에 기회를 최대화할 수 있는 선택안들을 모색한다면 현명한 결정을 마주할 가능성은 현저히 높아진다. P127

영화에는 맥거핀효과(Macguffin Effect)라는 것이 있다. 영화 초반에는 중요한 것처럼 잔뜩 분위기를 잡고 등장하지만 실제로는 줄거리나 결말에 전혀 영향을 미치지 않는 아무 짝에 쓸모없는 것으로 밝혀지는 상황, 사건, 인물, 소품 등을 말한다. P133

맥거핀효과가 실제 현실에서 사용되면 문제는 심각해진다. 가장 흔한 예로 인터넷상에서 시선을 잡는 문구들은 맥거핀효과를 적극적으로 활용한 기막힌 낚시 기술이다. P133

맥거핀을 창안한 히치콕 감독이 말하는 맥거핀의 진정한 가치는 ‘의미의 상실’이었다 이런 맥거핀의 특성은 관객들이 비판적인 태도를 가지게끔 한다. 그렇기에 대중의 눈과 귀를 붙잡기 위해 홍수처럼 쏟아져 나오는 무의미한 정보들 속에서 무엇을 취사 선택할 것인지 진지한 성찰이 필요한 것이다. 내 인생의 맥거핀은 과연 어떤 것들일까? 이런 생각을 하는 순간부터 여러분은 달라질 것이다. P138

혼자 일을 할 때보다 여러 사람과 함께 일을 할 때 자신의 노력을 게을리하는 현상을 ‘사회적 태만(social Loafing)’ 이라고 한다. P140

심리학자들은 집단 작업에 투여된 전체 역량이 각 개인의 역량의 합에 미치지 못하는 사회적 태만의 경향을 실험자의 이름을 따 ‘링겔만 효과(Ringelmann Effect)라고도 부른다. P141

어떤 일을 개인이 혼자서 수행할 수 없다면 링겔만 효과를 최소화하는 선에서 팀의 적정 규모를 결정해야 한다. P146

누군가가 무임승차를 하게 되면 다른 누군가는 반드시 피해를 보게 되어 있다는 사실을 기억P149

길티플레져(Guilty Pleasure)sms 타인이 기대하는 내 모습과 나의 기호가 충돌하는 현상이다. 특히 이러한 현상은 타인의 시선에 더욱 민감한 집단주의 문화권인 동양에서 강하게 나타난다. P153

인간의 심리적 왜곡은 의도적으로 거짓말을 하는 것이 아니라 그런 상황에서는 어느 누구라도 그렇게 대답할 수밖에 없는 무언의 압력이 존재하기 때문이다. 예를 들어 도덕성이나 사회적 윤리, 가치관 등이 그런 것이다. P158

소리는 우리가 인식하는 것보다 빠르게 뇌에 들어오고 강력하게 영향을 미친다. 인간은 청각을 통해 초당 200가지의 사건을 인식할 수 있다. 반면 시각의 경우에는 같은 시간 동안 25가지의 사건만 인식할 수 있다. P163

소비재가 내는 작은 소리는 신선함이나 고급스러움, 안전성 등을 상징하며 심리적으로 만족감을 줄 뿐 아니라 제품의 이미지를 각인시킨다. 그래서 기업들은 제품이 내는 소리에 주의를 기울이는 한편, 원하는 소리를 만들어 내기 위해 노력하고 있다. P166

편견과 선입견은 있는 그대로를 보지 못하게 만든다. 하지만 이로부터 자유로워지는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 바로 가치귀착(Value Attribution)이라는 힘이 적용하기 때문이다. 가치귀착이란 객관적인 데이터보다는 지각된 가치를 바탕으로 사람이나 사물에 어떤 특성을 부여하려는 인간의 성향을 말한다. P173

기본적으로 인간은 자신이 무엇이든 스스로 결정할 권한이 있는 주체라고 굳게 확신한다. 누군가의 강요가 아닌 자기 뜻대로 자유롭게 통제하고 결정하고 또 그 계획대로 할 수 있다고 믿는 것이다. P182

심리적 반발이론(Psychological Theory)에서 보면 외부에서 자신의 행동을 통제하려 들면 인간의 자아는 이를 견디지 못하고 심리적으로 반발하게 된다고 설명한다. P182

여러 대안 가운데 양극단을 배제하고 중간에 위치한 대안을 고르는 심리 현상을 타협 효과(Compromise Effect) 또는 극단 회피성이라고 한다. 쉽게 말해 적당히 중간선에서 타협하는 심리인 것이다. P196

이는 일반적으로 사람들이 종종 비교하기 힘든 두 가지 대안 중에서 결정을 내리는 데 어려움을 겪기 때문에 발생하는 현상이다. 두 가지 모두 매력적인데 하나를 선택했다가는 나중에 후회할지 모른다는 염려와 걱정 때문에 어느 한쪽을 쉽게 선택하지 못하는 것이다. 이럴 경우 관련성이 없어 보이는 새로운 대안을 살짝 끼워 넣으면 그것이 인간의 결정에 큰 영향을 미칠 수 있다. P197

백색소음이란 다른 주파수대의 소리가 연속적으로 결합한 소음의 일종으로 사람의 귀로 인식할 수 있는 20~2,000Hz대의 주파수들이 합쳐진 것을 말한다. 백색소음은 긍정적 효과를 낸다. 미국 시카고대 소비자연구저널에 따르면 적당한 소음이 완벽하게 조용한 상태보다 집중력과 창의력을 향상시킨디고 한다. P203

카페를 일하고 공부하기 위한 최적의 장소로 여기는 이유는 여러 가지가 있다.

첫째, 무선 인터넷의 영향이 크다. 둘째, 카페가 지닌 중간적 성격, 직장과 집 사이에 위치한 어중간한 장소라는 점이다. 셋째, 공동체 안에서의 고독의 욕구로 설명될 수 있다. P209

삶이 팍팍할수록 현실이 답답할수록 복고가 인기를 끄는 것은 현실 회피, 도피적 측면이 강하다. 삶이 척박하고 힘들지만, 현실에서는 쉽게 돌파구를 찾을 수 없기 때문에 과거로 눈을 돌리는 것이다. P218

과거를 회고한다는 뜻을 지닌 Retrospective의 약어인 레트로는 과거의 것을 현대적으로 재해석하는 것을 의미한다. 즉 레트로 마케팅은 현재를 팔기 위해 과거를 활용하는 기법으로 소비자의 기억에 남아 있는 추억과 향수를 자극하는 데 초점을 맞춘다. 그래서 한 시절 유행했던 브랜드를 재출시하거나 변화하는 시대에 맞춰 약간의 새로움을 더해 출시하는 특징이 있다. P223

레트로 마케팅의 제품이나 콘텐츠의 속성은 이중 타깃을 향하더라도 실제 제한된 세일즈 환경에서 커뮤니케이션의 디테일은 분산되지 않아야 한다. 복고라는 브랜드를 활용하고자 할 때 중요한 것은 과거보다 현재이다. P224

인간은 대체로 과거를 아름답게 회상하는 경향이 있는데 이는 무드셀라 증후군(Methuselah Syndrome)과 관련 있다. 이는 좋은 기억이만 간직하고 좋지 않은 기억은 빨리 지워버리고 싶어 하는 퇴행 심리의 일종이다. P226

여기 머물면 여기가 현재가 돼요. 그럼 또 다른 시대를 동경하게 되죠. 상상 속의 황금시대. 현재란 그런 거예요. 늘 불만스럽죠. 삶이 원래 그러니까.- 영화 미드나잇인 파리 중

균형감을 잃은 긍정성은 삶을 왜곡시킨다. 긍정의 힘만 믿으면 자신에게 유리한 사실만 보면서 문제의 본질을 무시할 수 있기 때문이다. P233

짐 콜린스는 막연한 긍정과 지나친 낙관을 경계하는 의미로 스톡테일 패러독스(Stockdale Paeadox)라는 경제학 용어를 만들어 냈다. 베트남 전쟁 시 포로 생활 견디지 못하고 죽은 미군들은 곧 풀려날 것이라는 낙관주의로 일관하던 포로들은 예상보다 길어진 가혹한 현실을 견디다 못해 사망했다는 것이다. P235

긍정의 사전적 의미는 ’그러하다고 생각하여 옳다고 인정함‘이다. 긍정이란 마냥 좋게 보는 것을 뜻하지 않는다. 진정한 긍정은 진실하게 바라보는 것을 말하며 모든 경험에 허용적인 태도를 보이는 것이다. 낙관성이라기 보다는 수용성에 가깝다. 그러므로 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 모두 통합해서 있는 그대로 보는 것이 진정한 의미의 긍정이라 할 수 있다. P236

부정은 곡 질시하고 타파해야 할 것이 아니라 긍정과의 균형을 통해 보다 풍요로운 삶을 이룰 수 있는 발판이 된다. P236

개선은 잘못된 점을 찾아내지 못하면 바로 실행되기가 어려우며 그 잘못된 점을 찾아내는 것이 바로 부정적 사고이다. P238

때로는 조급한 과잉행동에 맞서 덜 행동하는 것이 필요하다. 아무것도 하지 않는 것이 최고의 전략이 될 수 있다. 이는 그저 아무것도 하지 말고 쉬라는 이야기가 아니다. 게으름뱅이나 수동형 인간들의 행동하지 않음을 말하는 것도 아니다. 행동의 포기가 아니라 언제든 행동할 수 있지만, 지금은 행동하지 않기로 결정하는 의식적인 전략을 말한다. P249

리더는 리더의 일을 해야지 직원들의 일을 대신해서는 안 된다. 그러나 대부분의 리더들은 리더의 일보단 직원의 일을 대신하며 바쁘게 산다. P252

단언컨대 신뢰가 없으면 리더십은 존재할 수 없다. P253

진정 효율적인 리더가 되려면 조력자이자 조율자가 되어야 한다. 당신은 부하직원을 전적으로 신뢰함으로써 그들이 일을 더 잘할 수 있도록 도움을 주고 미래를 위한 준비에 시간을 투자하는 리더가 될 것인가 아니면 당신이 이 모든 일을 직접 하느라 눈코 뜰 새 없이 바쁘게 보내고 지나치게 업무 간섭을 하면서 직원들을 고달프게 하는 리더가 될 것인가? 선택은 당신의 몫이다. P254

-The end