설득에도 스킬이 필요하다!

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

이 책은 다양한 상황에서 우리가 최상의 설득자가 되게 하는 요령을 익히게 한다. 아울러 교묘하게 우리를 설득시키려고 덤벼드는 각종 설득전문가들로부터 최상의 방어자가 될 수 있게 하는 방법을 제시한 책이다. 이 책에서 제시하고 있는 6가지의 법칙에 유념하면서 각자 처한 상황에 따른 적절한 활용방법을 업그레이드해 나간다면 비즈니스 뿐만 아니라 관계를 개선시키고 향상시키는데 무척 도움이 될 것이다. 내가 어떠한 사람들에게 신뢰감 있는 사람으로 포지셔닝하기 위해서는 어떠한 법칙이 있는지 이 책에서는 다음과 같이 설명한다.

1. 상호성의 법칙
내가 누군가로부터 도움과 신뢰 등의 가치를 얻기 위해서는 그 사람에게 빚을 지워라, 호의를 베풀어서 그 쪽에서도 나에게 반드시 갚을 무언가가 있다고 생각하게 만들어라.
2. 일관성의 법칙
회사 내에서 어떤 사안에 대해서 협조를 받기 위해서는 관련 담당자들과 계속해서 컨택해라. 그리하여 이 사안에 대해서 그가 핵심적으로 관여하고 있음을 계속해서 주지시켜라. 일관성의 법칙에 의하여 한 번 개입했던 사람은 끝까지 관여하게 되고 책임감을 느끼게 된다.
3. 사회적 증거의 법칙
어떤 사람을 설득할 때 또는 제품, 서비스의 장단점을 설명할 때 얼마나 많은 사람이 호응하고 있는지를 설명해라. 결국 많은사람이 썼다는 것은 결국 그만한 가치가 있다고 느끼게 만든다.
4. 호감의 법칙
어떤 사람을 설득하게 하기 위해서는 호감있는 외모를 가꾸려는 노력을 게을리하지말라. 또한 나는 너와 비슷하다는 사실을 끊임없이 주지시켜라.
5. 권의의 법칙
권위, 전문가, 직함에 대해 사람은 근본적으로 약하다. 전문적인 영역에 있어서 나의 뛰어난 능력 및 직함을 적절히 활용하라.
6. 희귀성의 법칙
단 며칠간만 시행되는 파격적인 세일 등의 문구는 여전히 위력적이다. 제품이나 서비스의 희귀성을 부각시키고 경쟁심을 유발시켜라.

단 주의할 것! 이와 같은 법칙으로 나를 설득하려는 사람들로부터 어떻게 나 자신을 지켜나가야 할 지 방어전략을 세우는 것은 필수!