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고수의 협상법 - 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상비법
신용준 지음 / 리텍콘텐츠 / 2021년 4월
평점 : 
이 글에는 스포일러가 포함되어 있습니다.
Negotiation 고수의 협상법
우리는 종종, 여러 상황속에서 협상을 해야 할 때가 있다.
어릴땐 용돈으로 엄마와 협상을 해야하고, 회사를 다닐땐 상사, 상대방과 협상을 해야 하고,
최근엔 주식을 하면서도 나자산과의 협상을 하기도 했다.
이렇게 사소한 일이라 할지라도 곳곳에 협상이 필요한데, 어떻게 하면 좋은 성과를 이를 수 있을까?
작가가 말하는 협상의 정의란 바로 이것이다.
"구체적인 목표를 설정하고 주어진 상황들을 목표 달성에 유리하게 만들어 가는 일련의 과정이다"
목표달성을 하기 위해선 목표를 설정해야하는데 그것이 불확실하면 협상력은 약해지고, 불리하게 끌려간다는것.
그렇다면 어떻게 설정하고, 끌려가지 않는 협상을 해야하는가?
PART1. 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 _ 목표의 비법
상호 이익에 집중하자.
차량을 판매하고 구매하는 협상상황이다.
구매자가 원하는 차량이 판매자의 판매리스트에 포함되어 있지 않다는것. 다시 말해 다른 브랜드의 차량을 구매자가 원하는 상황이 벌어진 것이다.
잘 설득해서 가지고 있는 다른 차량을 추천하여 판매할 것인가? 쉽지 않다.
처음부터 원하는 차량이 A인데 B로 바꾸는 경우는 드물다.
이런 상황에선 어떻게 상호간에 이익이 될 수 있겠는가? 어떤 결정을 내릴 수 있겠는가?
작가는 제휴관계를 가지고 있는 다른 브랜드의 영업사원을 소개해 줄 것이다.
그리고 일정 부분의 보상을 받는다. 또한 좋은 인상을 남기게 되면 차후 해당 구매자는 소개를 해줄 수도 있다.
상호이익이 충돌한다면 완충점을 찾아 공략하는 전략을 수립하는 것이다.
유능한 협상가가 갖춰야 할 첫 번째 자질은 단언컨대 '협상계획 수립과 준비능력'이다.
어떠한 비지니스 상황에서도 가장 중요한 성공의 요인이다.
두 번째는 자기관리에 대한 준비다. 어쩌면 평상시의 습관이 영향을 미친다.
※00자동차 판매 왕
자동차 판매 비결을 묻는 질문에 "곰곰히 생각해 보니 성실하고 정직한 마음을 행동으로 옮기면
고객들에게 믿음을 주는게 아닐까 하는 생각이 들었다"고 이야기를 했다.
그는 고객이 원하는 정확한 정보를 제공하고, 원하는 때를 맞출 뿐이다.
지금껏 자동차 3천여대를 팔아 치웠으면서도 고객에게 "자동차를 사 달라"고 말해 본 적이 없다.
결국, 중요한 협상 자리를 위해서 구체적인 목표와 계획을 가지고 임하는지?
자기관리를 비롯한 다양한 준비들을 하고 있는지? 스스로에게 질문을 던져봐야 하지 않을까?
PART2. 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _ 대안의 비법
회사를 다니면 매년 연봉협상을 한다.
연봉을 올리고 싶고 원하는 조건들도 얻어내고 싶다면 어떻게 해야할까?
최고의 대안은 좋은곳으로의 이직을 확보해 놓는것이다.
만약 이직할 곳도 어떠한 대안도 없이 나의 몸값을 높이기 위한 퇴사 카드를 쓸 경우 직장에서 나갈 수도 있다.
"상무님, 이 정도의 연봉으로는 만족하기 힘들것 같습니다."
"김과장, 현재 회사생활이 좋지 않은거 잘 알잖아. "
"상무님, 그렇다면 저도 어쩔 수 없네요. 회사를 그만 떠나야 할 것 같습니다."
김과장은 '회사에 한번 말을 해 보겠다고 하시겠지?'라는 반응을 예상하고 퇴사카드를 꺼내 놓았다.
"그래. 그렇다면 나도 아쉽지만 할 수 없지. 이번 달까지만 업무 정리하고 퇴사하게나.
그동안 정말 수고 많았네."
김과장의 퇴사 카드는 결코 좋은 대안이라 할 수 없다.
신중하지 못한 극단적인 대안이었다.
협상에서 최선의 대안이란 협상의 목표가 달성되지 못할 경우 취할 수 있는 여락지 대안 중 가장 좋은 대안으로 선택하는 것을 말한다.
첫째, 분명한 목표를 설정할 수 있도록 도와준다.
만약 연봉과 조건을 협상하는 과정에서 다른 곳으로의 이직을 최선의 대안으로 가지고 있다면
이직하려는 회사의 연봉과 조건보다 좀 더 높은 기준을 협상 목표로 삼을 수 있을 것이다.
둘째, 협상에서의 최종 양보점을 설정하도록 도와준다.
협상에서 합의될 결과는 최선의 대안보다 좋아야 한다. 만약 협상 중 의견충돌시 도출될 합의가 최선의 대안보다 좋지 않다면
그 협상은 중단해야 한다. 대신 최선의 대안을 선택하면 될 것이다.
이 점에서 협상을 계속 진행 해야할지, 중단 해야 할지의 판단 기준이 '최선의 대안'인 것이다.
PART3 .상대가 나를 돕게 하는 심리유도 협상술 _ 관계의 비법
당신과 아내가 오랫만에 영화를 보기로했다. 당신은 화끈한 액션영롸를 보고싶은데 아내는 부드러운 예술영화를 보자고 한다.
이 경우 부부는 어떤 영화를 결정 하는게 좋을까?
이 상황에서 부부가 한가지 영화를 선택해야 한다는 쟁점을 추가하여 영화를 보기 전에 어디서 식사할 것인가에 대한 추가적인 쟁점을 발굴한다면, 결과적으로 서로에게 좀 더 만족스러운 협력적 협상이 이루어질 수 있다.
예를 들면 당신이 원하는 화끈한 액션영화를 보는 대신 아내가 원하는 로맨틱한 이탈리안 레스토랑에서 저녁을 하는 것이다.
협력적 협상이 되게 하려면 쟁점이 둘 이상이 되는것이 바람직하다.
아무리 고민하고 타협해봐도 쟁점이 하나에만 집중된다면 결과가 어떻든 과정에서 오는 피로감도 크고 지속적으로 좋은 관계가 힘들어진다.
하지만 다양한 쟁점들어 있다면 양보의 가능성이 높아 협상자들 모두에게 만족스러운 결과가 나올 수 있다.
PART4. 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _ 정보의 비법
협상에서 정말 중요하게 다뤄지는 용어가 앵커링 효과이다.
닻내림 효과 또는 정박 효과라고도 한다.
쉽게 말해서 누구든지 첫 번째 제시된 가격이나 조건이 배의 정박 효과를 내어 협상결과가 크게 벗어자니 않는다는 것이다.
당신이 노트북 장만을 위해 전자제품매장에 들렀다고 해보자
매장 직원은 당신이 예상했던 것보다 높은 가격의 제품을 보여준다.
가격이 좀 나가지만 성능이 좋고 오래쓸수 있다는 설명을 덧붙이며 가격때문에 고민하는 당신에게
비밀스레 속삭인다.
쇼핑중에 "마침 딱 하나 남은 행사 제품이 있는데요..."
두번째 보여준 제품은 성능이 크게 떨어지지 않으면서 가격은 더 저렴했다.
여전히 부담스러운 가격임에도 불구하고 당신은 구입해 버리고 만다.
이는 직원이 처음 보여줬던 제품 가격이 기준이 되어, 이후에 보여준 제품이 상대적으로 저렴하게 느껴졌기 때문이다.
매장 직원의 준비된 전략이라고 볼 수 있다.
대형마트에서 품목별로 다양하게 30%,50% 혹은 1+1행사 '덤 증정' 같은 이벤트를 계속 진행한다.
기존 가격을 아는 상테에서 할인된 가격으로 물건을 구입하면 구매자는 합리적인 소비를 했다고 생각하기 쉽기
때문에 이와 같은 방법으로 소비를 부추기는 것이다.
비지니스 파트너와 협상시에도 먼저 가격을 제시하는 사람에게 유리한 방향으로 조율 될 가능성이 높다.
먼저 제시한 협상 가격이 일번적으로 최초 기준이 되기 때문에 일부러 더 높은 가격을 불러서 상황을 유리하게 진행하려는 것이다.
항상 상대방이 먼저 제시해 주길 바라지 말라.
가끔은 자신감을 가지고 확실한 정보를 바탕으로 먼저 제안해 보길 바란다.
PART5. 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술 _ 실전 협상 스킬 & 전략
실전 협상 슬킬과 전략에는 여러가지 기법들이 있다.
Good Boy & bad Boy, 침묵 기법, 박차고 나가기전략....등 나도 겪어 봤을법한 기법들이 여러가지 소개되어있다.
그 중 정적을 싫어하고 말이 말은 나에게 필요한 침묵기법을 소개한다.
침묵기법은 상대방이 제안을 한 직후에 더욱 효과적이다.
당신이 계속 침묵을 지키고 상대방이 그러한 침묵의 상황을 불편해한다면, 상대방은 그 제안을 당신에게 유리하도록 수정하여 다시 제안할 수 있다.
당신의 침묵이 자신의 제안에 대한 거부라고 해석 할 수 있기 때문이다.
침묵기법은 협상에서 최고의 방어 전략이기도 하다.
대기업에 다니는 신팀장은 '협상의 달인'으로 소문이 자자하다.
그의 성공 비결은 무엇일까?
그는 협상 시 말이 없다. 말을 많이 하면, 그만큼 속내를 많이 드러내게 된다.
의도를 들키면 협상을 내 뜻대로 끌어가기가 힘들다. 신팀장이 말을 아낀 이유도 여기에 있다.
그는 일단 상대방의 발언을 충분히 들으며, 그의 진의를 파악하고서 자신의 생각을 정리한 뒤에야 비로소 입을 열었다.
주장을 조목조목 반박하니 상대도 손을 들지 않을 수 없었던 것이다.
어떤 말이라도 해야겠다는 생각으로, 정리되지 않은 의견을 내놓았다가는 그대로 침몰할 수 있다.
궁지에 몰려 아무말이나 내뱉음은 패배를 인정하는것과 다름이 없으므로 차라리 입을 다문 채 생각을 정리하는 편이 생산적이다.
작가는 협상을 할때 '주제파악'을 잘해야한다고 이야기한다.
여기서 '주제파악'이란 나의 현실을 정확하게 인지하고 나를 둘러싼 상황들을 객관적인 시각에서 볼 수 있는 힘을 말한다.
나도 책을 읽으면서 협상이라는 테이블에 놓인 경험이 여러차례 있었다.
극단적인 선택을 하기도 했고, 서로 한발씩 양보해서 상호이익이 되는 결과를 도출했던 협상을 하기도 했었다.
좀 더 협상을 할 때의 태도를 배웠더라면 얼마나 좋았을까? 하는 아쉬움이 남지만, 앞으로도 협상할 일이 많기에 많이 배운것 같다.
비지니스뿐만 아니라 일상생활에서도 인생의 9할은 협상이다.
상대를 움직여 원하는 것을 얻는 방법을 원한다면 #고수의 협상법을 추천한다.