속고 속이는 세상, 슬기롭게 살아가는 방법

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

자기계발서일 것이라고 지레 짐작하고 읽지 않았던 책이었는데, 저자인 로버트 치알디니가 애리조나 주립대학의 심리학과 석좌교수라고 해서, 관심을 갖고 읽게 되었다. 이런 행동은 책에 나오는 설득의 법칙 6가지 중 다섯번 째 '권위의 법칙'에 넘어간 것으로 해석해야 할까. 물론 결과가 나쁘지는 않다. '권위의 법칙'에 대한 자기방어전략으로 로버트 치알디니가 심리학의 '전문가'인가를 확인하고 읽은 것이니 말이다.

다른 사람에게 나의 의견을 전달하고 그것을 수용하거나 동조하게 하는 것은 그리 쉬운 일이 아니다. 예를 들어 생필품이 아닌 물건들을 팔고자 다가온 사람들 혹은 생필품이더라도 비싼 것을 팔고자 온 사람들을 물리치는 것도 진땀나는 일이다. 거기에는 교묘한 상술이 있고, 그 상술은 심리싸움의 핵심이기에 그러하다. 저자는 이러한 매매행위 또는 일련의 사회적인 행동 속에 녹아 있는 인간의 심리들을 '설득의 법칙'이라는 이름으로 정리했다. '상호성의 법칙', '일관성의 법칙', '사회적 증거의 법칙', '호감의 법칙', '권위의 법칙', '희귀성의 법칙' 등 6가지가 그것이다.

이 6가지 설득의 법칙으로 인간의 행동과 그것이 어떤 심리에 근거한 것인지를 모두 설명할 수는 없을 것이다. 하지만, 이것들을 몸과 마음에 익힌다면 좀더 지혜롭게 인간관계를 맺고 유리한(손해보지 않는) 처세를 하는데에 도움이 될 것 같다. 각각의 법칙들과 사례들을 읽다보면, 고개를 끄덕이게 된다. '나도 그런 적이 있었어',  '그 인간이 그래서 그랬구나' 하면서 말이다. 책을 읽으면선 자신의 의사를 다른 사람에게 관철시키는 방법, 다른 사람의 악의적인 술수에 슬기롭게 대처하는 법, 충동적인 행동을 자제하는 방법, 우매한 대중이 되지않는 법 등을 좀 더 골똘히 생각하게 된다.

저자는 6가지 설득의 법칙에 대항하는 '자기방어전략'을 제시함으로써, 설득의 법칙이 악용되어 쳐들어 올 때 자기자신을 지키는 방법을 알려주는 것과 함께, 실전에서는 어떻게 할 것인가 생각해 볼 수 있는 문제도 내 주고 있다. 어쩌면 이 자기방어전략이말로 일반 소비자가 가슴에 새기고 매순간 명심해야 할 것일지도 모른다. 방어자세를 취하든 공격자세를 취하든 말이다.

예를 들어, 설득의 법칙 중 '호감의 법칙'에 대한 방어전략은 늘씬한 모델을 내세운 자동차를 구입하기에 앞서 그 차를 왜 사려고 하는지, 경쟁사의 제품과의 차별성은 무엇인지를 검토하고 결정하는 것이다. 또한 '권위의 법칙'에 대한 방어 기재는 상대방이 '전문가'인가, 제시된 '정보가 사실인가'를 탐색하는 것이며, '희귀성의 법칙'에 대한 방어 기재는 한정판매상품이 '지금 나에게 필요한 것인가', '대체할 수 있는 것은 없는가' 등을 살펴보는 것이다. 물론 '마감임박' 또는 '한정판매'로 압박하면 안 넘어갈 장사가 있을지...

어떤 결정을 내릴 때는 심각한 고민을 생략해도 제대로 된 결정일 때가 있다. 아마도 오랜 관습과 문화, 사회성원 간에 암묵적으로 정해진 규칙이 몸에 배어서일 것이다. 저자는 그것을 '지름길'이라고 한다. 지름길에 반기를 들고, 돌아가는 길을 마다하지 않을 배짱이 있다면 설득의 법칙에 쉽게 이용당하지는 않을 것이다. 복잡한 세상을 살아가기 위해 독창성과 창의성이 필수임을 다시 한번 깨닫게 된다.        
 
- 인상깊은 구절 -
'일단 우리가 작은 요청에 동의하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높아질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모르기 때문이다(p.129)'