설득의 심리학
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사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
로버트 치알디니 지음 / 이현우 옮김
21세기북스
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Index:
0. 프롤로그 설득 심리학으로의 초대
0.1 필요없는 물건을 사게 되는 이유
- 우리 인간들도 그러한 종류의, 미리 프로그램된 테이프를 가지고 있다는 사실이다.
- 잘 알려진 인간 해동의 법칙 중의 하나는 다른 사람에게 어떤 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요하가에 대한 이유를 바드시 제시하라는 것이다. 이유 있는 것.
- 추가 정보 전체가 아니라 '왜냐하면(because)'이라는 단어 하나
0.2 무의식적인 의사결정의 장단점
0.3 의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들
0.4 인간심리를 공략하는 '허허실실법'
1. 설득의 법칙 1 상호성의 법칙
1.1 상호성의 비밀
1) 상대방을 밎진 상태로 만들어라
① HKS의 기부금 모금 전략: 먼저 호의를 베풀어라
② 정치와 상호성의 법칙
③ 공짜가 아닌 공짜 샘플
2) 원치않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
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상호성의 속임수
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
법칙에 대항하는 자기 방어 전략
설득의 법칙 2 일관성의 법칙
기계화된 일관성의 함정
개입과 일관성의 심리전
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일
일관성의 근거를 만드는 미끼 기법
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유
사이비 종교에 빠지는 이유
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건
유사성의 영향력
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
설득의 법칙 4 호감의 법칙
호감의 법칙을 이용한 판매전략
호감의 원천
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복
연상 작용의 엇갈리는 명암
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
설득의 법칙 5 권위의 법칙
밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가
권위의 상징물들
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
희귀성의 가치
상실에 대한 두려움
로미오와 줄리엣 효과
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략
에필로그 - 정보화 시대의 설득 전략
원시 시대의 의사결정
정보화 시대의 의사결정
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라
내용 인덱스:
- 동물생태학
- 어미 칠면조
- 자동화된 행동
- 고정행동유형(fixed-action patterns)
- 유발기제(the trigger feature)
- 수컷참새
- 지빠귀
- 랭거(Langer)
- 의사결정의 지름길
- 고정관념이나 유발기제
- 판단의 지침(judgemental heuristics)
- 통제된 반응(controlled responding)
- 의태 동물(Mimics)
- 대조효과(the contrast principle)
- 의무완수라는 네트워크(in an honored network of obligation)
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