[퍼온글] 더이상

당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 ㅣ 당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라 1
닐 라컴 지음, 허스웨이트코리아 옮김 / 김앤김북스 / 2001년 11월

괜챦은 세일즈 서적이다. 평범한 세일즈 세계와는 동떨어진 특출난 개인의 성공담도 아니고, '몇 일만에 실적을 몇 배로 올리는'식의 허풍도 없고, 무리하게 세일즈의 모든 것을 담아낼려고 하지도 않았으며, 매뉴얼처럼 건조하고 딱딱하지도 않다. 그리고 무엇보다도 이 책은 세일즈맨의 성공에 대한 동기부여를 위한 책도 아니다. 그 차원을 넘어서 이미 세일즈 전문가가 되기로 생각한 사람들을 위한 책이다.

이보다 더 중요한 것은 이 책은 세일즈 전문가가 되기 위한 가장 효과적인 방법으로 '자신의 팔아라'라는 식의 다분히 주관적이고 모호한 처방을 제시하지 않는다는 것이다. 과연 기업 세일즈나 대형 세일즈 분야에서 '자신을 팔아라'식의 세일즈 방법이 얼마니 주효할까? 사람을 보고 물건을 사고 계약을 맺는 것은 자연스러운 한국적 관행으로 볼 수도 있지만 다분히 비합리성을 지니고 있으며 이로인해 문제가 되기도 한다. 또한 거래규모가 커지고 다수의 의사결정자가 관계하는 세일즈에서 인간관계 위주의 판매방식은 제한적인 효과만이 있을 뿐이다. 적어도 기업 세일즈나 대형 세일즈에서는 그렇다.

이 책은 기업 세일즈나 대형 세일즈에 있어 핵심은 고객의 니즈를 극대화하고 자신의 솔루션이 충분히 만족스러운 해결책이 될 수 있다는 것을 고객 스스로가 언급하도록 하는 상담전략, 특히 질문스킬에 있다고 본다. 생각해보면 우리가 종종 잘 듣는 것이 어렵다고 하지만 정작 어려운 것은 잘 질문하는 것이다. 질문하기 위해서는 고객의 상황을 이해하고 있어야 하고 예상 대답과 반응을 예측할 줄 알아야 하기 때문이다. 효과적인 질문 하나가 제품의 특성을 줄줄이 늘어놓는 것보다 고객에게 강한 인상을 줄 수 있다. 그리고 무엇보다도 질문을 하는 사람이 상담의 주도권을 쥐게 된다.

이 책에 의하면 톱 세일즈맨의 상담에는 일정한 질문패턴이 있으며 그것은 SPIN의 흐름을 따른다고 한다. 즉 세일즈맨은 상담의 진전에 따라 상황(Situation), 문제(Problem), 시사(Implication), 해결(Need-payoff) 질문을 던지는데, 초보일수록 상황질문에서 벗어나지 못하고, 톱 세일즈맨일수록 시사질문과 해결질문에 강하다. 사실 다소 단순화해서 말하자면 평범한 세일즈맨과 톱세일즈맨의 차이는 시사질문과 해결질문 스킬의 차이라 해도 과언이 아니다.

하지만 SPIN 전략은 단순한 질문스킬이 아니다. SPIN 전략은 우리의 세일즈 통념의 많은 부분을 뒤집는 세일즈에 대한 새로운 접근방법에 기초하고 있다. 그 핵심은 대형 세일즈는 소형 세일즈와는 달라야 한다는 것이다. 이를테면 이런 것들이다. 소형 세일즈에서는 클로징 테크닉이 주효하지만 대형 세일즈에서는 고객의 니즈를 충분히 발전시키지 않은 상태에서 클로징은 위험하다.

소형 세일즈에서는 제품의 특징이나 장점을 효과적으로 제시하는 것이 중요하지만 대형 세일즈에서 장점의 제시는 오히려 고객의 저항을 초래한다. 소형 세일즈에서는 고객의 현재 니즈만으로 구매약속을 얻을 수 있지만 대형 세일즈에서는 고객의 잠재된 니즈를 현재 니즈로 발전시켜야 한다. 소형 세일즈는 상담 파트너만 설득하면 되지만 대형 세일즈에서는 상담 후에 상담 파트너가 세일즈맨을 대신하여 기업 내부의 다른 의사 결정자를 상대로 세일즈를 할 수 있도록 해야 한다. 등등이다.

SPIN 전략은 이 모든 것에 대한 집약된 해결책이며 그 핵심에 SPIN 질문스킬이 있다.

[퍼온글] [잡담] 금요일 오후의 알쏭달쏭 놀이

전출처 : 알라딘도서팀 > [잡담] 금요일 오후의 알쏭달쏭 놀이

역시 주말이 가까우니 마음이 편한가 봅니다. 알라딘 서재에도 주초보다는 주말경에 글이 많이 올라옵니다. ^^ 저도 오늘은 잡담 한 마디를.

알라딘 편집팀은 일주일 단위로 업무를 합니다. 주초, 특히 월요일과 화요일에는 신간이 와장창 쏟아져나와서 다른 일을 거의 하지 못하지요. 주초에 신간이 많이 나오는 까닭은 그 주의 말경에 신문 북섹션 기사를 받아야 하기 때문입니다. 경향, 동아, 조선, 중앙, 한겨레, 한국 등 대부분 신문들의 북섹션은 토요일자에 나옵니다(문화, 국민 등이 예외이구요). 그러니까 출판사에선 목요일이나 수요일쯤에 어정쩡하게 배달했다간 다음 주로 미뤄지거나 잊혀지니까, 웬만하면 월요일이나 화요일에 새 책을 홍보하시는 것입니다. 인터넷 서점도 그 홍보대상의 하나이고요.

주가 진행될수록 신간은 적어지기 때문에, 다른 일들을 합니다. 할인전이나 기획전을 진행하거나 미뤄두었던 컨텐츠 관련 작업을 하거나...

그리고 금요일이 되면 주를 마무리하는 행사가 있습니다. 바로 다음날, 즉 토요일에 나올 신문 북섹션에 실릴 책들을 알아맞추는 놀이입니다. ^^

이것은 놀이이기도 하지만 일이기도 합니다. 아무래도 미디어에 소개되는 책들은 찾는 분도 많기 때문에, 행여나 소개가 안되어 있을까, 내가 모르는 책이면 어쩌나, 내가 보고도 대수롭지 않게 옆으로 미뤄뒀던 책이면 어쩌나... 이런 걱정이 듭니다.

몇년 하다보니 ^^ 이 놀이에도 관록이 붙습니다. 대체로 신문사들은 취향이 있거든요. 가령 한겨레 신문의 북섹션과 조선일보의 북섹션은 책을 고르는 것부터 책의 기사를 쓰는 시각까지 다를 때가 많은 것처럼 말입니다. 그래서 "음, 이 책은 중앙일보에 날 것 같은데?"라거나 "이 책은 딱 한겨레 취향이지" "문화일보는 이거 찍을 것 같더라니..." 뭐 이런 대사들이 알라딘 편집팀의 책상 너머로 오고갑니다.

취향 외에 패턴도 주의해야 합니다. 가령 지난 주에 이미 과학책을 탑(북섹션의 1면에 해당하는 명당에 소개되는 것)으로 올렸던 신문사라면 아무리 좋은 과학책이 또 있어도 2주 연속으로 탑으로 소개하긴 좀... 그렇겠지요.

시기도 중요합니다. 가령 이번주 일요일(모레군요!)은 현충일인데요, 그러면 현충일과 어찌어찌 엮일 수 있는 얘기거리가 있는 책들은 아무래도 다뤄지기 쉽습니다. 기획도 가능하겠구요.

신문의 취향 못지 않게 기자분들의 취향도 있습니다. 기자 분들도 다 집에서는 한 사람의 개인적 독서가인 것이라, 더 좋아하는 작가, 덜 좋아하는 작가, 잘 이해하시는 책, 덜 이해하시는 책이 따로 있을 것입니다. 간혹 기사만 보아도 애정이 뚝뚝 떨어질 때가 있죠. 오래 북섹션 기자를 하시는 분들에 대해서는 그 취향도 점찍어보게 됩니다.

이렇게 저렇게 모든 촉수를 동원해서 점을 찍으면, 이젠 답을 맞출 시간이지요... 금요일 저녁쯤 되면 대충 윤곽이 드러납니다. 희비가 엇갈리지요. -_-;;; 간혹 전혀 모르는(!) 책이 있을 때의 낭패감이란! 혹은 내가 점찍은 것이 있을 때의 의기양양함이란!

물론 신문기사에 책이 실렸다고 해서 모두 여러분께 크게 소개하는 것은 아닙니다. 저희는 거기에다가 또 알라딘만의 이런저런 고려를 더하고 빼어서 나름대로 지면을 구성하지요. 어쨌든 저희 인터넷 서점 편집자는 신문 지면을 구성하는 기자들의 심정을 어느정도 안다고 생각하기 때문에, 이 놀이가 더 와닿는 것입니다. 아, 물론 유익한 놀이이기도 하지요. 다른 이의 시선으로 책을 보는 훈련, 내가 몰랐던 의의를 애써 찾아보는 훈련을 시켜주기거든요. 사실 나쁜 책이란... 거의 없으니까요. 남의 이야기를 들어보는 건 언제나 중요하지요.

내일은 어떤 책들이 주목을 받을까요? 안타깝게 주목받지 못하는 책들은 어떤 것이 될까요? 기대도 되고 걱정도 되고 그렇습니다. 그리고 주말이 지나면 새로운 일주일, 마구마구 새 책들이 쏟아져 나오겠지요. 결국, 여러분께서 집어주시기만을 바라는 책들, 여러분께 가닿지 않으면 아무런 존재 의의가 없을, 많은 책들이요. ^^

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