노교섭대리와 함께 협상학을 배워보자, 협상의 정석 - 마츠우라 마사히로

안 될 일도 되게 하는 대화와 협상의 기술 - 일상의 모든 일이 생각대로 술술 풀린다
마츠우라 마사히로 지음, 조보람 옮김, 조혜영 감수 / 대경북스 / 2019년 8월

협상의 자기계발서, 주인공 '노교섭 대리'와 함께 '협상'을 배워보자!

회사에서, 학교에서, 각종 모임에서... 우리는 협상의 자리에 마주한다. 협상의 선호여부를 떠나서 우리는 협상의 테이블에 앉을 수 밖에 없다. 핸드폰 1대를 바꾸기 위해 우리는 협상을 한다. 테크노마트와 용산상가를 가는 이유는 대부분 시세보다 저렴한 모델을 손에 넣기 위해서이다. 호갱이라는 말은 이 과정에서 탄생한다.
우리가 호갱이 되는 이유는 가격 흥정에서 어려움을 겪기 때문이다.

또한 회사에서 팀장님과 휴가날짜를 잡을 때, 인사팀과 연봉 협상 테이블에 앉을 때. 우리는 수 없이 협상을 하고, 성공과 실패를 경험한다.
<협상의 정석>에 나오는 협상의 사례들은 국가와 국가간의 조약, 기업과 기업간의 인수합병같은 굵직한 일들이 아니다.거래처와의 발주 건, 휴가 날짜, 사내회의, 연인과의 여행 일정, 이삿집센터와의 협상, 그리고 동창회 기획에 관한 협상 등 일상에서 흔히 마주하는 사례들이었다.

<협상의 정석>에서는 중소 규모 아웃도어 용품 판매사에 근무하는 주인공 노교섭 대리, 네고 플래닛에서 온 외계인 아보트, 코스테로 이 3명의 등장인물과 함께 차근 차근 협상의 개념과 방법론을 공부한다. 이 책은 자칫 딱딱할 수 있는 협상학의 내용을 만화 삽화와 가독성 높은 편집 구성으로 독자들에게 친근하게 전달하고 있다.



저자 마츠우라 마사히로

저자는 20년전 도시개발을 공부하던 중 '합의점'을 연구하면서 협상학을 접했다고 말한다.
MIT에 수학하면서 '어떻게하면 합리적이면서도 과학적으로 합의점을 찾아낼 수 있을까?'라는 의문이 들었다고 한다. 그는 공공사업 현장에서 일하면서, 그때부터 협상학에 대해서 강의를 하기 시작했다.

저자는 도쿄대 공학부 토목공학과를 졸업하고 미국의 매사추세츠 공대(MIT) 도시계획학과 도시계획학석사(1998년), 미쓰비시 종합연구소 연구원, 매사추세츠 공대 박사(2006년), 도쿄대 공공정책대학원 특임준교수를 거쳐 현재 메이지대학 공공정책대학원 거버넌스연구과 교수로 재직중이며 <실천! 교섭학 어떻게 합의형성을 도모할까>, 역서로는 <콘센서스 만들기 입문-공공정책의 협상과 합의 형성의 진행방법> 등이 있다.

 
 
가볍게 읽을 수 있지만 책의 구성이 결코 가볍지 않다

<협상의 정석>은 가벼운 교양서적 처럼 부담없이 읽을 수 있는 책이다. 노교섭 대리와 아보트의 재치있는 대화들로 순식간에 페이지를 넘기는 여러분을 발견할 것이다. 그러나 책을 다 읽고난 후 작가의 '마치며' 글을 읽고 두 번째로 책을 펼쳐 핵심내용들을 정리해보려고 하면 내용이 만만지 않았음을 실감한다. BATNA와 ZOPA의 개념이 머리에 둥둥 떠다닌다. 분명 쉽게 이해할 수 있도록 구성한 구성력 덕분에 에세이 읽듯이 읽은 것이긴 하지만, 협상의 핵심 개념들을 제대로 정리하고 있는 책이라는 사실은 틀림없다.

"책을 읽으면 개념이 더 확실히 이해된다!"

<협상의 정석> 핵심 내용 및 개념 정리

1. 비즈니스 협상
1.1. 협상의 마음가짐
1) 입장과 이해에 주목한다
2) 새로운 이해의 차이를 발견할 수 있다면, 더 좋은 합의점을 찾기
- 파레토 효율성 (Pareto Efficiency): 이해의 차이를 활용하여 서로가 만족하는 상황
3) 거래 비용과 기회 비용 고려
- 협상에서 비용(cost)을 기억해야 함: 시간비용, 거래비용 등
4) 일을 할 때 중요한 '인간관계' 파악
- 워킹 릴레이션십(Working Relationship; 협업관계): 애정이 없더라도 효율적으로 작업이 이루어지는 인간관계
- 협상은 실리, 심리, 프로세스의 3가지 측면

1.2. BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) 활용
1) 협상의 판단 기준, BATNA
- 상대가 내놓은 제안의 수락여부를 BATNA로 판단
2) 상대의 BATNA를 찾는다
- 나의 BATNA 뿐 아니라 상대의 BATNA도 파악
- ZOPA(Zone of Possible Agreement; 합의가능영역):자신의 BATNA와 상대의 BATNA 사이의 합의점 영역
3) 모든 일에는 BATNA가 있다
4) 합의점은 생각 밖에 있다
- Think out of the box: 상자 밖에서 생각하라
- 특정 해결책에 집착하지 말고, 스스로 진짜로 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하고 폭넓은 해결책 모색
5) 중, 장기적인 시야로 생각
- 합의한 조건이 장기간에 걸쳐 정말 유익한지 생각하라
- Foot in the door(풋인더도어; 낮은 계약을 제시하여 계약한후 그 후부터 가격을 올리는 전략)
- 일관된 행동을 하려는 심리를 이용하여 작은 요구부터 승낙 받고, 큰 것으로 가는 테크닉
6) 협상이란 미래를 위한 것

1.3. 다자간 협상의 기본. 사내 회의에서의 협상
1) 공통의 인식을 구성
- 의견을 긍정적으로 바꾸는 리프레이밍(Reframing): 인간이 어떤 것을 인식할 때 '틀(frame)'을 씌어서 보는 것
2) 스테이크 홀더가 누구인지 정하기
- Stakeholder: 협상에서 복잡한 문제를 해결할 때 반드시 관여해야 하는 사람
- 스테이크홀더 분석. Match Make, 협상 현장을 만드는 일
3) 일정 조정 및 목표달성을 위한 프로세스 맵 구성(process map)
4) 개인의 생각 배제
- 개인적 생각(저질정보) 제외. 업계 상식 배제하고 구체적 데이터와 근거로 합의

2. 프라이빗 협상
2.1. 모든 대화는 협상이다 
1) 입장과 이해를 의식하라
- 상대가 왜 그렇게 생각하는지 이해
2) 우선 순위 정하기
3) BATNA는 어디까지나 판단기준이다
- 단, 프라이빗 협상에는 대체안을 생각하는 것이 때로는 좋지 않다
4) 세간의 평판보다는 자신의 이해를 우선시
- 세간의 평판이 때로는 심리적 함정이 될 수 있음, 매몰 비용에 집착하지 말기

2.2. 올바른 흥정 진행법
1) 다시 강조하는 BATNA, 협상에서는 반드시 대체안을 생각할 것
2) 상대에게 자신의 BATNA를 알려서는 안된다
- 대체안이 없으면 상대에게 양보를 요구하는 프레셔(pressure)를 줄 수 없다
3)합의가능영역(ZOPA)를 그리자
- ZOPA에 들어오면 협상을 하는 것에 의미두기
4) 자신의 BATNA의 약점을 인식하자
5) 화를 내지 않도록 도와주는 제3자를 두자
- 냉정한 제3자를 배석시켜 상대의 감정을 쿨다운 시키자(mediation)

2.3. 대표자끼리 대화
1) 협상의 목적은 승리가 아닌 합의
- 공통의 인식 재확인, 에스컬레이션(escalation)이 멈출 수 있도록 재확인시키자
2) 베스트보다 베터를 목표로!
3) 프라이빗 협상에서도 사전에 대화내용 정해두기
4) 대표가 아닌 사람들의 사정도 생각해보자
5) 스피드보다 중요한 것
- 촉진자: 모두가 만족할 수 있는 해결책을 찾는 사람
- 모두의 의견 모으기: 퍼실리테이티브 리더십(Facilitative Leadership)



1인 창업 전문강사가 선택한 책

조혜영 대표가 이 책을 옮겼다.
그녀는 현재 '1인창업스쿨' 이라는 1인 기업을 창업하여 1인 창업전문강사/컨설턴트로 활동하고 있단다. 유튜브 크리에이터와 SNS유저들이 자택에서 1인 PR을 하는 시대에 협상은 뗄래야 땔 수 없다.
<협상의 정석>은 필자 개인적으로도 출, 퇴근시간 지하철에서 가벼운 마음으로 협상학을 이해하게 해주었다는 즐거움을 느끼게 한 책이다.
더 이상 개인이 협상을 회피할 수 없는 21세기, 이 책을 통해서 다른 독자들도 협상에 대한 개념들을 체계적으로 이해할 수 있는 시간이 되었으면 좋겠다.