빈손으로 협상하라

빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략
디팩 맬호트라 지음, 오지연 옮김 / 와이즈베리 / 2017년 1월

협상이라는 용어를 쓰지 않아도 우리는 항상 누군가와 의견을 조율하며 산다. 사실 세상은 문제로 가득 차 있다. 태생적인 문제가 아니라도 문제는 사람간, 조직간 일어나기 마련이다. 이런 모든 문제에서 서로의 이익만을 추구하다 보면 갈등만 지속되기 마련이다. 그래서 우리는 서로가 추구하는 점을 파악하고 이를 조율해서 서로가 만족스러운 결과를 내려고 노력한다.

<빈손으로 협상하라>는 이러한 협상에 있어 우리가 어떻게 해야 하는지를 알려준다. 책의 저자는 협상에 있어 중요한 3가지를 제시하고 있다. 프레이밍, 프로세스, 공감. 협상은 서로가 추구하는 가치나 관점이 다르기 때문에 이 관점을 조율하는 것이 필요하다. 이 관점을 어떻게 조율하는지에 따라 협상이 쉬울 수도 있고 어려울 수도 있다. 이것이 바로 프레이밍이다.

“협상의 프레임을 통제하라. 협상을 지배하는 프레임은 협상 당사자가 대안을 어떻게 평가하고 결정 내릴지 그 방식을 형성하며, 결국 무엇을 승낙할지 결정한다.”

상대방이 생각지 못했던 관점을 제시함으로써 협상의 쟁점을 다시 설정하고 이를 통해 협상의 판을 다시 만들 수 있다. 이렇다 보면 협상은 오히려 쉬워진다. 쟁점이 많을수록 서로가 양보하고 취해야할 것들의 선택지가 많아지기 때문이다.

“협상 테이블에 여러 가지 쟁점이 있어야 양측 당사자 모두 각자 어느 정도 승리했다고 말할 수 있는 합의안을 구성하기 쉬워진다.”

“프레임은 빠르게 확립될수록 그 프레임으로 협상이 진행되어 추후 영향을 미칠 가능성이 높아진다.”

협상에서 중요한 것은 이뿐이 아니다. 프로세스, 공감도 중요하다. 협상 초기부터 협상을 어떻게 끌고 갈것인지에 대해 논의하는 것도 중요하다. 그리고 이런 과정에서 신뢰는 중요한 요소다. 사실 협상이 상호 이익을 추구하는 것이긴 하지만 제로섬 보다는 윈윈을 추구하기 때문이다. 어떤 협상이든 신뢰가 뒷받침되지 않으면 어떤 프레이밍을 셋팅하든 어떤 프로세스를 설정하든 진행되기 어렵다.

“신뢰가 협상에서 교섭력의 유일한 원천이 되는 때가 온다”

“상대가 합당해 보이는 우려로 당신의 제안을 거절한다면 상대에게 합의안을 구성하는 업무를 넘겨주되, 그들이 반드시 충족시켜야 하는 요구조건을 명확히 밝혀라.”

어려운 문제에 부딛쳤을 때, 우리는 협상을 통해 해결할 수 있는 방안을 마련해보자. 이 책은 다양한 사례를 통해 협상의 원칙을 제시해주고 있다. 꼭 협상이 업무에 필요한 사람이 아니더라도 삶 자체가 양보와 타협이 필요하기 때문에 이 책을 보면 삶을 살아가는데도 도움이 될 것 같다.