미들맨의 시대

미들맨의 시대 - 무엇을 연결하고 어떻게 시장을 장악할 것인가
마리나 크라코프스키 지음, 이진원 옮김 / 더난출판사 / 2016년 6월

요즘 O2O 스타트업들이 우후죽순으로 생겨나고 있다는 말이 많이 나온다. 게다가 카카오는 O2O에 전력을 다하고 있는 모습이다. 이런 O2O 사업의 대부분은 중개인 역할을 하는 미들맨들이다. 플랫폼이라는 말로 우리에게 불려지고 있지만 근본적은 미들맨 성격을 지니고 있다. 물론 지금의 O2O 이전의 기존 사업들도 미들맨들이다. 예를 들어, 부동산과 현재 O2O 플랫폼인 직방이나 다방 모두 미들맨이다.

<미들맨의 시대>라는 이 책은 인터넷과 정보기술의 발달로 미들맨이 사라질 것으로 예측되었지만 그렇지 않다는 것이다. 판매자와 구매자 모두에게 가치를 주는 이 미들맨들은 지금 시대에도 중요하다고 이야기한다.

그럼, 이러한 미들맨은 어떤 역할을 하기에 여전히 중요한 것일까? 저자가 말하는 역할은 총 6가지다.

교량자 : 물리적, 사회적, 시간적 거리를 좁혀 거래를 활성화한다.

인증자 : 가치가 있는지 살펴보고, 구매자에게 판매자가 파는 제품의 품질에 불안감을 갖지 않도록 정보를 제공한다.

집행자 : 구매자와 판매자가 전력을 다하고, 협력하고, 정직하게 만든다.

위험감수자 : 성가신 일을 줄여주고, 정보의 홍수 속에서 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있게 돕는다.

보호자 : 고객이 지나치게 탐욕적이거나 자기 홍보가 지나치다거나 대립을 일삼는 사람으로 간주되지 않고서도 원하는 것을 얻을 수 있게 돕는다.

이 역할을 잘 보면 우리 시대는 어떻게 보면 미들맨들의 세상이라고 봐도 과언이 아니다. 예를 들어 중고차 거래상이나 플랫폼은 구매자 대신 중고차의 품질을 보증하고 중고차 구매자와 판매자를 연결해주는 역할을 한다. 최근 나오는 O2O들은 특히 인증자의 역할을 강조하고 있다. 구매자에게 신뢰를 주는 데 많은 노력을 한다.

맛집을 연결해주는 푸드플라이는 어떤가? 교량자 역할도 하면서 고객이 맛집을 찾아가는 번거로움을 대신해주는 위험감수자 역할을 한다. 당연히 그 맛집에 대한 품질을 보증하는 인증자 역할까지도 한다.

이처럼 미들맨이라는 것은 온오프라인에 상관없이 이러한 5가지 역할을 통해서 구매자와 판매자 모두에게 가치의 제공한다. 과거 구매자와 판매자를 직접 연결해주는 모델이 유행하기도 했다.

현재 구매자들은 너무 많은 정보로 인해 정말 자신에게 맞는 제품이나 서비스를 찾기 위해 많은 노력을 해야 한다. 큐레이션도 그런 측면에서 나왔을거라 생각이 든다. 이런 상황에서 우리는 미들맨의 역할을 무시할 수 없다. 큐레이션도 기술적인 측면이 있지만 결국은 미들맨 같은 역할을 하는 것이 아닐까라는 생각이 든다.