인생은 협상의 연속

협상의 법칙 - 반양장
허브 코헨 지음, 강문희 옮김 / 청년정신 / 2001년 9월

인간관계에서 협상이 무려 8할이나 된다고 한다. 인생이란 그처럼 협상의 연속이다. 단순한 말다툼에서 논쟁에 이르기까지 협상이란 알게 모르게 존재한다. 심지어 부모와 자식간의 관계에서 용돈을 두고 신경전을 벌이는 것은 생활 속의 가장 대표적인 협상의 예다.

자식이 용돈을 올려주면 성적을 끌어올려 보겠다고 하면 분명 부모는 자식의 용돈을 올려줄 가능성이 증가한다. 아무런 조건 없이 무작정 용돈을 올려달라고 할 때보다는 훨씬 나을 것이다. 또 광고지 전단 속에서도 협상의 한 형태를 볼 수 있다. 신문에 딸려오는 광고지들을 보면 '파격세일', '특가' 등 소비자들을 현혹시킬만한 광고로 무장하고 있다. 또한 플러스 알파의 위력은 대단하다. 즉 한 상품을 살 경우, 덤으로 주는 상품의 양과 질, 가격 할인의 정도는 놀랄만하다.

이런 상품 판매의 기술들은 모두 협상 기술을 잘 응용한 것이다. 협상이란 정보, 시간, 힘에 의해 좌우된다. 상품 광고가 가장 잘 이용하는 것은 시간이다. 할인 판매나 특가의 경우 모두 일정 기간에 한한다. 이런 이벤트성 할인은 아마도 상품 회사의 주 수입원이 된다. 왜 백화점, 할인마트에서 이벤트를 많이 하는 것일까? 왜 그런 곳의 상품은 다른 곳보다 싸게 팔 수 있는 것일까? 그것은 모두 이벤트를 통한 충동구매를 자극하여 이익을 극대화하기 때문이다. 플러스 알파 상품이란 이익 극대화의 주 수단이다.

예를 들면 한 패스트푸드점에서 햄버거 두 개를 1/2의 가격으로 준다고 보자. 여기서 광고는 50%란 점을 강조한다. 소비자들은 50%에 끌리지 햄버거 한 개의 가격인지 두 개의 가격인지에는 신경 쓰지 않는다. 단지 숫자에만 끌린다. 이것은 다른 패스트푸드점에서 햄버거하나를 30%에 파는 것보다 싸지 않다. 왜냐하면 위의 경우, 햄버거 하나의 가격은 25%에 팔기 때문이다. 두 개를 살 경우, 50%이지 한 개를 살 경우 50%가 아니기 때문이다. 하지만 소비자들은 잘 모른다. 왜냐하면 광고의 시각적 효과에 머무르고 말고, 패스트푸드에서 일정기간이라는 시간에만 관심을 두기 때문이다.

협상의 기술은 아마도 광고 회사와 상품 회사가 가장 많이 이용할 것이다. 그리고 우린 그 협상에서 항상 지고 있는 것인지도 모른다. 하지만 이제 이 책을 통해 협상의 좌우 요건과 협상에서 이기는 법을 배운다면, 충동구매의 욕구는 점차 사라질 것이다. 협상이 이익을 좇기 보다는 합리성을 좇는 다고 보는 것이 나을 것이다. 협상이 항상 한쪽을 패하게 해야 내가 이길 수 있다는 제로섬 게임이 아니기 때문이다. 부모와 자식의 경우는 아마도 비제로섬 게임이다. 양자 모두 득을 볼 수 있기 때문이다. 용돈과 성적이라는 것으로.

이 책을 보면서 협상을 필요악으로 보기 보다는 삶의 긍정적인 측면으로 본다면 협상이란 서로에게 좋은 수단이 될 것이다. 협상이란 양자에게 악한 측면보다는 선한 측면이 많기 때문에.