잘파는 사람은 이렇게 팝니다

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

저자인 황현진님은 세일즈연구소 SELLAB의 대표면서 세일즈 컨설턴트다. 지난 10년간 LG, 신한라이프, 아모레퍼시픽, 웅진씽크빅 등 최고의 세일즈맨들을 가장 가까이서 관찰하면서 상위 1%의 영업비밀을 알게 됐다고 한다. 과거에는 쇼호스트였다고 했는데 아무래도 그 경험을 삼아 남들보다 빨리 영업 비밀을 캐치할 수 있었던 것 같다.

저자는 상품을 파는 방법보다 상품을 좋아 보이게 만들고, 내가 좋은 사람으로 보이는 것이 중요하다고 한다. 그래서 책의 내용도 크게 상품의 중요성과 사람의 중요성에 대해 나누어 다루고 있다. 한 파트안에 영업 기술이 20가지 이상씩 들어있는데 어느 하나 중요하지 않은 것이 없어보였다. 시간이 걸리더라도 전부 익혀야겠다고 생각했다.

보는 내내 세일즈도 정말 창작의 힘이 중요하다고 느꼈다. 책에서는 제품별로 예시를 상당히 많이 들고 있는데, 실제로 상품 서비스에 대한 문구를 작성하려니 상품의 특징을 알고있는 것과는 별개로 새로운 창작의 고통에 직면했다. 그래서 저자는 통념의 뒤짚는 방법이나 상식을 짚어주는 것 등우리가 시도해볼 수 있는 여러가지 세일즈 노하우를 알려준다.

그 중에 가장 간단한 것 하나는, 제안의 순서를 바꾸는 것인데 그것만으로도 매출이 달라질 수 있다고 말한다. 한우 고깃집에서 메뉴판의 정식 순서를 바꾸고 차별화를 위해 음식을 한 두개 바꿔서 A코스에 넣고, 가격을 1,000원 내렸을 때 효과가 상당했다고 한다. 무언가를 판다는 것은 심리전이기도 하다는 말에 공감간다. 개인이 중고거래를 할 때도 같은 물건임에도 팔리는 물건이 있고 그렇지 않은 물건들이 있는 걸 종종 봤기 때문이다.

그리고 또 한가지 공감갔던 것은, 사람들에게 물건 스토리를 만들라고 하면 보통은 자신의 이야기는 재미도 없고 임펙트도 적다고 생각해 유명인의 이야기를 활용해서 팔려고 한다는 것이었다. 나같아도 그러지 않았을까. 하지만 누구나 할 수 있는 유명인의 이야기는 의외로 설득력이 없고 나만의 스토리만큼 강력한 것이 없다고 한다. 뭔가 별것 아닌 이야기 같지만 내 이야기가 내 입을 통해 나오게 되면 강력한 메시지가 될 수도 있다. 다시 한 번 생각해보게 되는 순간이었다. 그리고 어느 순간에나 적용할 수 있는 만능 문장 여섯 가지도 나온다. 배운 대로 하나씩 적용해보려고 한다.