인트로버트 조용한 판매왕

인트로버트 조용한 판매왕 - 소프트 셀링의 힘
매슈 폴러드.데릭 루이스 지음, 이지연 옮김 / 문학동네 / 2022년 9월

사람을 상대하는 것만큼 힘든 일은 없을 것이다.

모두가 살아온 환경이 다르고 경험이 다르기 때문에 가치관도 다르게 형성된다.

그렇기에 다른 사람의 마음을 움직이는 것은 정말 힘든 것 같다.

게다가 구매자의 입장에서 자신의 돈이 나가는 결정에는 훨씬 더 신중하게 구는 사람이 많을 것이다.

그런 모든 과정을 넘어서서 성과를 내는 영업직 사람들이 대단하다고 느낀다.

외향적이고 사교성이 좋은 인물일 것이라 생각했던 책의 저자는 아주 내향적인 성격이었다. 그리고 시각 장애의 일종인 얼렌증후군을 앓아서 콤플렉스도 있었다. 보통 성공한 리더들을 묘사할 때 들어가는 외향적이고 카리스마 있는 모습과는 정 반대였지만 그는 자신만의 영업 방법을 만들어 호주 최대 세일즈 기업의 최연소 판매왕으로 등극하는 신화를 만들어냈다.

책에서 자신의 경험을 토대로 그동안의 영업 노하우를 전달하는데 한 가지 특이한 점이 있다.

이 책에 등장하는 저자를 포함한 모든 성공사례의 인물들이 '인트로버트' 즉, 조용하고 수줍음 많은 내향적인 사람들이란 점이다.

그들이 어떤 식으로 판매왕이 됐을지 궁금했다.

가장 큰 틀은 고객들에게 영업자가 아닌 컨설턴트로 다가가는 것이었다.

가끔 어떤 제품을 구매하기 위해 상담을 받다보면 한꺼번에 너무 많은 정보와 옵션을 제시하는 사람들이 있다. 그러면 머릿속에서 쉽게 정리되지도 않을 뿐더러 혼란스럽다. 그럴 때는 질문을 해서 고객이 원하는 부분을 알려주는 것이 좋다고 한다. 하지만 사실 질문이 많아지는 것도 좋지 않기 때문에 판매로 이어지는 질문을 건네야 한다. 낯선 사람에게 품고 있는 경계심을 무너트리는 건 되게 어렵다고 생각했는데 포인트를 잘 알면 또 그렇게 힘들지만은 않은 것 같기도 하고 판매가 아니더라도 평소의 인간관계를 쌓을 때도 사용해 볼 수 있겠다는 생각이 든다.

책의 내용들이 대부분 그의 경험담인데 읽다보니 느낀건 일단 저자가 상대방을 대하는 어투가 상냥했다. 그리고 상대의 반론에 정면으로 맞서지 않았고 부드럽게 말하면서 고객들의 허들을 낮추며 다가가는 게 기본이었다.

그리고 제품의 사양을 팔지 않고 제품이 주는 이점을 팔았다. 구체적인 방법은 책에 나와있지만 큰 틀로 보면 저자는 스토리텔링을 잘 이용하여 긴장을 녹이고 고객을 무장해제시켰다.

조금 충격적이었던 건 가격으로 경쟁하는 사람들에게는 오르막이나 내리막밖에 선택지가 없다는 것이었다. 평생 계약을 성사하는 비법도 있어 인상깊었다.