직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬 - 정훈 작가

직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬 - Win-Win 협상부터 벼랑 끝 전술까지 ㅣ 직장인들이 가장 궁금해하는 시리즈 7
정훈 지음 / 새로운제안 / 2009년 10월

현대인들은 살아가면서 연봉 협상부터 거래가격 협상까지 크고 작은 협상의 순간을 맞이합니다.

그러나 협상이 끝나고 난 뒤에 사람들의 반응을 보면 확연한 차이가 나게 되죠.

협상에 대해 배운 바가 없기에 늘 불리하게 협상을 하게 되거나, 상대방의 계속되는 부당한 요구로 협상이 결렬 위기에 처할 때도 있습니다. 반면에 최선을 다해 고생 끝에 얻어낸 협상결과를 상사가 마음에 들어하지 않는 경우가 발생하기도 합니다.

협상 뒤 극히 일부의 사람만이 협상결과에 만족하고, 뚜렷한 협상기술 없이 적당한 선에서 타협을 본 대다수의 사람들은 자신이 협상체질이 아니라며 뒤늦게 후회를 하는 경우가 많아요.

저도 가끔 협상을 잘 하지 못했던 것 때문에 상사로부터 혼난 경우가 있었어요.

상대의 전략에 당한 케이스라서 속상했었는데 이 책을 보고 나니 어떻게 대처해야 하는지 방법을 알 것 같아요. 협상에서 좋은 결정을 하기 위해서는 상대에 대한 정보를 많이 알고 대처를 해야 하는데 정보의 검증이 좀 부족했었던 것 같아요. 

그래서 작가는 '직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬'을 통해 협상현장에서 번번이 손해를 보고 후회하기 일쑤인 저를 비롯한 대다수의 현대인들을 위해 쉽고 간결하게 협상의 실전기술을 소개하고 있습니다.

작가는 조직에서 인정받는 가장 빠른 지름길은 '협상력을 높이는 것'이라고 합니다.

학교에서 국어·영어·수학을 학업능력을 평가하는 중요한 잣대로 삼듯이 조직에서 가장 중요한 평가기준으로 삼는 것이 바로 문제해결능력, 즉 협상력이기 때문입니다.

많은 사람들이 협상력은 ‘타고나는 것, 또는 경험을 통해 서서히 쌓아가는 것’으로 알고 있지만, 작가는 협상의 핵심기술과 요령을 안다면 얼마든지 단기간에 더 높은 성과를 창출해낼 수 있다고 합니다.

이 책은 조직 내에서 인정받는 중요한 척도가 된 협상력을 높이는 방법을 단계별로 알려줍니다.

'직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬'은 총 7개의 장으로 구성되어 있습니다.

 

1장  협상의 기본이해 편
2장  경쟁적 협상과 시너지 협상 편
3장  논리적 협상의 접근 편
4장  협상의 커뮤니케이션 기술 편
5장  협상의 목표 편직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬
6장  의사소통·협상력 편
7장  실전 협상기술 편직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬

'직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬'은 54개의 개별적인 질문으로 이루어져 있지만, ‘협상’이라는 큰 틀 안에서 모든 질문이 유기적으로 연결되어 있습니다.

1장  ‘협상의 기본이해’에서는 조직에서 왜 협상력이 개인의 평가기준이 되는지를 알려주고 있습니다.

작가는 조직 내에서 능력을 인정받는 척도는 문제해결능력의 바로미터인 협상력이라고 말하면서 협상에 대한 공부를 꾸준히, 열심히 하라고 권하고 있습니다.

2장  협상의 주요한 쟁점인 ‘경쟁적 협상과 시너지 협상’에 대해 자세히 소개합니다.

작가는 온건파, 강경파, 협상파 등의 유형의 사람들과 협상을 할 때 어렇게 하는 것이 유리한 협상인지를 사례를 들어가며 설명해 주고 있습니다.

3장  ‘논리적 협상의 접근’에서는 관습적이고 직관적인 협상을 피하고, 과학적이며 논리적으로 갈등을 해결하게 도와주는 협상스킬을 구체적인 사례를 통해 알기 쉽게 제시합니다.

4장  ‘협상의 커뮤니케이션 기술’에서는 협상에서 가장 중요하다고 일컬어지는 커뮤니케이션의 중요한 도구인 질문의 다양한 기술을 담고 있습니다.

5장  협상의 다이아몬드 모형 중 가장 중요한 ‘협상의 목표’에 대해 상세히 알려줍니다.

협상결과와 만족도에 영향을 미치는 중요한 4가지 요인은 협상의 목표, 의사소통, 협상력, 협상기술입니다. 이러한 4가지 요인을 종합해 협상의 다이아몬드 모형이라고 합니다.

협상의 현장에서 화려한 언변과 논리로 상대를 좌지우지 하는 협상스킬이 부족하다면 '전략적 침묵'이라는 방법을 통해 성과를 얻어낼 수 있다고 합니다.

6장  ‘의사소통과 협상력’에 대한 구체적인 스킬을 소개합니다.

 비즈니스 관계에서 을이 갑을 이기기는 어려운 것이 지금까지 통용되어 온 현실이지만, 작가는 이러한 운명적 구도를 벗어나 협상력이 전혀 존재하지 않는 감을 관계의 협상 구도에서도 자신이 할 수 있는 영역을 넓히고자 노력한다면 현재의 상황보다는 나은 협상 환경을 만들 수 있다고 말합니다. 

작가는 항상 약자일수밖에 없는 을도 협상에서 유리한 상황을 만들려면 열심히 노력해서 협상 파워를 만들라고 합니다.

작가는 이에 대한 한 사례로 경리부에서 13년째 일하고 있는 여성 직원이 초등학생인 자녀의 양육을 위해 회사 규정상 10년 이상 장기 근무자가 사용할 수 있는 6개월 장기 무급 휴직을 신청하기 위해 철저히 준비했다고 합니다.

휴직하는 기간, 자신이 휴직하는 동안 업무를 대신 담당할 담당자 지정, 업부인수 절차, 휴직기간에 급한 업무 발생시의 대처사항 등 상상의 예상 질문을 뛰어넘는 대처방안까지 논리적으로 준비해서 담당 과장과의 협상에서 협상을 주도하였고, 6개월 장기 휴가 신청을 받아냈다고 합니다. 

협상은 주어진 파워도 중요하지만, 더 중요한 것은 협상을 준비하며 스스로 단련한 파워가 협상 결과에 큰 영향을 끼친다는 것입니다. 그래서 협상 전에는 철저히 준비를 하라고 합니다.

7장  협상현장에서 바로 활용할 수 있는 ‘협상의 실전기술’을 제시합니다. 

작가가 말하는 중요한 협상전략 중 하나는 베드 가이(Bad Guy)와 굿 가이(Good Guy) 협상전략이라고 합니다. 백화점 쇼핑의 사례를 들어 이 전략을 활용하는 방법을 알기 쉽게 설명해 주고 있습니다.

단순히 백화점에서 옷을 한 번 살 때 분 아니라 외국기업의 인수합병 협상에서 많이 사용되는 방법이라고 합니다.

협상은 갑와 을, 회사와 고객사, 회사와 고객 등 다양한 협을 하게 되는 줄다리기 과정에서 우월한 위치를 확보하고 협상의 주도권을 가지는 것이라고 생각되어집니다.

작가가 말하는 협상의 달인이 되기 위해서는 꾸준히 공부해야 하고, 하나라도 더 많은 정보를 확보하여 우위에 서도록 노력해야 합니다.  

협상의 내공을 키워서 상대의 생각을 한발 앞서 꿰뚫어 볼 줄 아는 질문기술을 갖추어야 하고, 협상 결렬 순간 위기에 대처하는 협상법을 터득해야 하고, 업무성과를 높이고 회사에서 인정받는 협상 능력까지 갖추어야 협상의 달인이 될 수 있다는 것을 알게 되었습니다.   

대기업의 협상실무팀에서 20년 넘게 몸담았던 작가는 자신만의 실전경험 토대 위에, Win-Win협상부터 벼랑 끝 전술까지 꼭 알아야 할 협상이론을 접목해서 구체적인 협상 노하우를 알려주고 있습니다.

작가의 꿈은 협상을 다루는 연구소를 설립해 협상에 관심이 많은 분들과 교류하는 것이라고 합니다. 그리고 협상에 관련된 자료를 도서관 수준으로 구축하여 많은 사람들이 협상에 대해 공부하고 이야기를 나누는 공간을 만들고 싶다고 합니다.

이 책은 협상을 처음 접하는 초보자부터 협상 전문가까지 누구나 상대방으로부터 OK를 이끌어낼 수 있도록 단순한 협상 요령이 아닌, 협상현장에 곧바로 활용할 수 있는 알짜배기 정보만을 선별해 알려주고 있습니다.

'직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬'을 통해 독자들은 협상의 기본적인 개념은 물론, 실전 협상현장에서 어떻게 행동하고 말해야 할지에 대한 노하우를 터득할 수 있습니다. 연봉협상에서 늘 약한 을의 입장일 수 밖에 없는 대다수의 직장인들에게 제대로 된 협상의 스킬을 터득하게 하여 업무의 거래가격 협상 현장에서 바로 활용 가능한 실전협상 매뉴얼입니다.

협상의 달인까지 이르려면 작가가 주장하는 것처럼 협상에 대한 다양한 책들을 읽으며 공부를 해야 함을 알게 되었습니다. 어떤 자기계발서를 읽더라도 꾸준한 독서를 하라는 말이 빠지지 않네요.

이 책을 보고나니 그동안 직장 업무에서 크고 작은 협상에서 제대로 대처하지 못한 원인이 무엇이었는지 알게 된 것이 가장 큰 성과입니다. 부족한 부분을 보완하고 협상의 능력을 키워 협상의 달인의 경지에까지 오르기 위해 계속 공부하며 노력하려 합니다.

협상의 스킬을 익혀야 하는 직장인들과, 크고 작은 상황에서 유리한 협상을 원하는 모든 사람들에게 이 책을 추천합니다.

'직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬' 총평

8.95
	이런 점이 좋았어요!
	협상을 처음 접하는 초보자부터 협상 전문가까지 업무의 거래 가격 협상 현장에서 바로 활용이 가능한 실전 협상의 내용을 담고 있다는 것입니다.
	이런 점이 아쉬웠어요!
	책이 전체 7개의 장으로 구분되어 있는데 각 장의 끝 부분에 배운 내용을 요약해서 보여주는 부분이 없어서 아쉽네요.

학교에서는 능력을 평가하는 과목이 여러 개 있습니다. 그러나 일단 여러분이 어떤 조직에 들어가면 과거 학교성적은 참고 정도에 불과합니다. 조직에서는 그 조직 남름의 평가과목이 있습니다. 모든 조직에서 중시하는 평가과목은 바로 문제해결능력을 위한 협상능력입니다.....조직 내에서 능력을 인정받는 척도는 바로 문제해결능력의 바로미터인 협상력입니다. 협상에 대한 공부를 꾸준히 그리고 열심히 해야하는 이유가 여기에 있습니다. (p. 21~22)

질문기술을 배우면 협상력을 키울 수 있습니다. 그러나 안타깝게도 우리는 학창시절에 질문하는 방법을 제대로 배우지 못했습니다. 질문을 통해 건강상태를 알아차리는 명의처럼, 훌륭한 협상가는 질문을 통해 상대의 세계를 파악합니다.

협상 전문가들이 질문의 중요성을 강조하는 이유는 질문을 통해 상대에게 우월감을 선사할 수 있기 때문입니다. 무엇보다 중요한 힘은 상대의 세계로 들어가 상대의 생각을 이해하고, 상대방 스스로 결정을 내릴 수 있도록 이끄는데 있습니다. 질문은 협상 당사자를 시너지 협상의 길로 이끄는 중요한 촉매제 역할을 합니다. (p. 95)

주로 가격으로 대표되는 협상의 목표를 정할 때 나의 목표치는 정당화할 수 있는 범위 내에서 최대한 높게 설정하고, 상대의 목표치는 상대의 자존심과 개인적 감정을 절대 건드리지 않는 범위 내에서 최대한 낮추도록 유도해야 합니다. (p.133)

협상에서는 의사소통이 매우 중요합니다. 서로가 원하는 것, 그리고 상대방이 원하는 정보를 교환할 때 시너지 협상을 할 수 있습니다. (p. 176)

정보가 남들보다 많으면 많을수록 우월한 위치에서 협상을 할 수 있습니다. 문제는 가만히 앉아서는 어떤 정보도 얻을 수 없다는 것입니다. 따라서 정보에 대한 전략적 접근이 필요합니다. 정보를 확보하지 못하면 불현듯 마음에 떠오르는 잘못된 예측과 정보만으로 상대와 이야기 하게 됩니다....잘못된 예측을 방지하는 확실한 방법은 무엇일까요? 바로 협상 전 사실 조사를 통해 잘못된 예측을 제거하는 것입니다.

(p. 183~184)

노련한 협상가는 정당성에 약한 인간의 본능을 잘 활용합니다. 상대가 가격을 할인해 줄 것을 줄기차게 요구할 때 그냥 안된다고 사정하지 말고 정당성 있는 근거를 제시해 보십시오. 즉, 회사의 가격정책(표지에는 대외비를 뜻하는 빨간색 도장이 여러개 찍혀 있고, 그 안에는 통계자료가 잔뜩 들어 있는) 서류를 상대에게 보여주며 다른 것은 몰라도 가격만큼은 회사 정책을 따라야 한다고 말하는 것입니다. 그러면 단순히 말로 '안 된다'고 하는 것보다 더 큰 효과를 발휘합니다. 대외비 문서를 보여주면 상대는 심리적으로 압박을 느끼게 됩니다.

훈련받은 협상가는 상대에게 의견을 제시할 때 늘 권위있는 논리와 합리성이 돋보이는 근거자료를 함께 보여줍니다. (p. 206~207)

우리는 흔히 한번 맺은 계약서는 절대 고치지 못한다는 고정관념이 있습니다. 하지만 계약서는 성경이 아닙니다. 상황이 변하면 쌍방이 합의해 얼마든지 고칠 수 있습니다. 물론 상대가 재협상을 완강히 반대하면 계약서를 고칠 수 없습니다. 하지만 다음 계약 시 손해 본 계약을 감안해 더 나은 조건으로 계약을 맺을 수 있습니다. 계약 체결 후 원자재 가격이 폭등해 그 가격으로 납품할 경우 선적 시마다 회사가 엄청난 손실을 입는다면 어떻게 하겠습니까? 이런 경우에도 계약이니까 반드시 지켜야 할까요? 아니면 재협상을 해야 할까요?
일반적으로는 계약이니까 반드시 지켜야 한다고 생각하며 손해를 감수해야 합니다. 하지만 상대는 우리 측이 손해를 감수한다고 생각하지 않습니다. ‘그동안 얼마나 이익을 보았으면 원자재 가격이 폭등하는데도 아무 말 없이 공급하냐’며 고마움을 갖기는커녕 ‘그동안 속은 것 아니냐’라고 생각할 수도 있습니다.
계약 체결은 늘 또 다른 계약의 시작입니다. 계약서도 필요하면 얼마든지 고칠 수 있다는 생각으로, 조금은 뻔뻔하게 상대에게 재계약을 제안하면 얼마든지 좋은 성과를 거둘 수 있습니다. 계약서는 한 번 쓰면 절대 고칠 수 없는 성경이 아니라는 사실을 명심합시다. (p. 256)

정훈 작가는 현대종합상사에 재직하며 홍콩·대만·모스코바 지점장 및 러시아 독립국가연합(CIS) 지역본부장을 역임했습니다. 2002년 한국으로 돌아와서 체계적인 협상론에 대해 연구하기 시작했습니다. 동국대학교에서 <조직 내 갈등관리에 관한 한국과 캐나다의 비교연구>라는 논문으로 경영학 박사학위를 취득한 뒤, 동국대학교에서 '협상론'을, 서강대학교 국제대학원에서 '이(異)문화와 국제협상'을 한국 및 외국학생을 대상으로 강의 중입니다.  한국무역협회 무역아카데미에서 수년간 직장인을 대상으로 협상스킬향상과정을 강의했으며, 미국의 대표적인 갈등해결 분쟁코스인 TOCFE 강사자격을 취득했습니다. 또한 KOTRA의 IT수출상담센터에서 협상분야의 수출전문위원을 맡고 있으며, 한국협상학회 이사로 활동하며 협상을 학문적 차원뿐 아니라 실무에 적용하기 위해 활발하게 연구를 진행하고 있습니다. 오랜 협상실무 경험과 이론적 연구를 토대로 대학교뿐 아니라 많은 기업체에서 실무협상을 꾸준히 강연하고 있습니다.