강력한 개혁을 시도할 경우 불만의 표적이 되기 쉽다. 결국은 개혁에 대한 반동이 그를 파멸시키게 된다. 사람들은 급격한 변화를 원하지 않기 때문이다. 설사 그것이 유익한 것이라고 해도 말이다.
과거로부터 무게와 정당성을 빌려 써라. 아무리 먼 과거의 것이라고 해도, 그것이 편안하고 낯익은 현재를 창조해줄 것이다. 그러한 현재는 당신의 행동에 낭만적인 연상물을 제공하며, 그 연상물은 당신의 현재에 추가되어 당신이 추구하는 변화의 본질을 가려줄 것이다.
그들은 새로운 상대를 만나면 한 발 물러서서 상대의 독특한 기질을 파악하기보다는 자기 자신에 대한 이야기를 하고 자신의 의도와 편견을 강요한다. 또 자기주장을 하고 자기 힘을 자랑하고 떠벌린다. 스스로는 의식하지 못할지라도 사실 그것은 적과 저항자를 만드는 행동이다. 개성을 무시당하고 심리적 상태를 인정받지 못하는 것만큼 기분 나쁘고 화나는 일은 없기 때문이다.
대의를 사용할 때 가장 효과적인 방식은 이해관계에 대한 어필을 고상한 표현으로 장식하는 것이다. 대의는 상대를 유혹하지만, 이해관계는 거래를 성사시킨다.
사람들은 누가 자신을 흉내 내면서 조롱하면, 자신이 영혼 없는 사물이 되어버린 느낌이 들어 화를 낸다.
상대의 내면적인 감정을 반사해 비춤으로써 당신이 상대를 이해하고 있다는 사실을 보여주면, 상대는 당신에게 매혹당하고 무장해제된다.
|