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수주의 기술 - 1,000건의 수주경험을 통해 완성한
박상우 지음 / 비즈니스아츠 / 2011년 7월
평점 :
우선 저자는 지난 20년간 국내외 1,000여건의 수주 추진경험과 높은 성공율을 확보하였다고 한다.
현재는 수주 컨설팅 전문기업인 비즈니스아츠의 대표이며, 수주 컨설턴트로 활동중이라고 한다.
우선 목차를 살펴보면.
1. 수주의 기술
2. 수주 기회 발굴
3. 수주제안서 작성
4. 수주 프레젠테이션
5. 수주 협상
6. 수주 분석
으로 구성되어져 있다.
수주란 무엇인가?
쉽게 말하면 일감을 확보하여 주문을 받는다는 뜻이다.
수주와 비슷한 의미로 판매라는 단어가 쓰인다.
수주와 판매는 기업활동의 양대 축으로 제품과 서비스를 세일즈한다는 공통점을 가지고 있지만 , 판매와 수주는 서로 다른 특성을 가지고 있다고 한다.
판매는 소비자에게 상품 혹을 서비스를 판매하는거지만 수주는 기업이 기업을대상으로 서비스 혹은 상품을 판매하는것 의 차이가 있다고 한다.
위표를 참고 하면 판매와 수주의 차이점을 알 수 있을 것이다.
수주는 이미 만들어진 것을 제공하는 것이 아니라 만들 것을 약속하는 권리를 얻는 작업이다.
수주에 필요한 기술은 5가지 조건이 필요 하다고 한다.
이렇듯 가치 있는 사업은 시장 내 경쟁하는 모든 경쟁자들에게 가치 있는 사업이다.
사업의 가치가 높아질수록 더 크고 강한 경쟁자들과 경쟁해야한다.
그럴수록 경쟁은 더 치열해지고 수주활동은 더 전문화가 될 것 이다.
수주를 성공시키기에는 제안서가 중요한데, 제안의 의미는 발주자의 요구사항을 만족시키기 위해 입찰자가 제시하는 공식적인 조건이다.
실제 비즈니스현장 에서는 영업적 대응이 아무리 탁월하다 하더라도 제안이나 프레젠테이션의 수준이 떨어져서 실패하는 사례가 흔히 발견되며, 반대로 영업적 대응이 다소 부족하더라도 획기적이고 독창적 제안으로 수주에 성공한 사례도 자주 발견 할 수 있다.
그만큼 제안서는 중요하다.
그럼 성공하는 제안서에는 어떤 조건이 있을까?
또한 제안서를 작성한 후 체크리스트를 이용해 완성된 제안서를 평가한다.
제안요청서와 비교할 수 잇는 체크리스트를 준비해 제안요구서 요구사항 중 누락된 부분이 없는지를 체크한다.
간략하게 책 소개를 했는데, 이 책을 진작 알았으면 일이 더 쉽고 능력있는 사람이 되지 않았을까 싶다.
수주에 대해 잘 모르고 건설현장 공무 여직원을 했었는데, 사업설명회가 뭔지 입찰이 뭔지도 모르고 어리버리 하게 일했던 기억이 떠오른다.
만약 그 일을 하기전에 이 책을 꼼꼼히 읽고 했었더라면? 이라는 생각이 든다.
책의 전체적인 꼼꼼한 설명과 단계별로 무엇을 해야할지, 무엇을 조심해야 할지 전문가 답게 쉽게 잘 설명한 책이다.
책은 조금 딱딱하고 지루할지 모르지만 얻을것은 정말 많은 책이다.
책 뒷편에 쓰여진
만약 당신이 입찰을 앞두고 있다면
반드시 읽어야 할 최고의 수주 비법서!
라는 한문장이 이책을 제일 정확하게 표현한 글 이라고 생각한다.
아직까지는 어려운 책이지만, 앞으로도 두고두고 읽으면서 많은 도움을 받을수 있을 듯 하다