영업은 결과로 말한다/유장준

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

영업은 결과로 말한다/유장준

20대 때 영업을 해보고 다시 영업을 시작한지 이제 두달째이다. 경험이 있다고 하지만 아직 영업이 무엇인지도 잘 모르고 어떻게 고객에게 다가가야 할지도 막막한 초짜일 뿐이다. 그래서 더 절실함으로 잘해보고 싶은 마음이 커짐과 함께 한편으로는 영업의 선배들에게 제대로 배우고 싶다. 하지만 각자의 상황이 다르고 어떤 사람은 너무 이론적이고 또 어떤 사람은 너무 실무적이라 균형이 맞지 않을 때도 있다. 그러다 보니 나에게 매치시키기에는 늘 한계가 있고 부족함을 느낀다. 그러다보니 불안한 마음에 뭔가를 더 읽기는 하지만 그저 읽었다는데 의의를 두며 적용하지는 않는 악순환이 벌어질 때가 많다. 영업이 무엇일까? 영업은 왜 필요한가? 지금 이 시대의 패러다임은 무엇일까? 등 여러 가지 질문들이 떠오른다.

일단 책 제목이 무척 마음에 들었다. ‘영업은 결과로 말한다.’ 너무나 당연한 말이지만 두달의 내 경우를 봤을 때도 영업은 어떤 성과가 있어야 한다. 또한 탄탄한 시스템을 구축해야 한다. 이 말이 얼마나 중요한 이야기인지 이 책을 통해 확실히 깨달았다. 단순히 기업의 경우뿐만 아니라 개인의 경우도 마찬가지다. 뭐라도 열심히 하면 되겠지 라는 안일한 생각은 금방 지칠 수밖에 없다.

책은 이렇게 구성되어 있다. 영업이 기업에 얼마나 중요하며 어떠한 경우에도 영업이 가장 우선임을 여러 사례를 통해 설명해주고 있다. 사실 이 부분부터 동기부여가 확실해졌다. 나의 경우도 영업을 하고 있으면서도 왜 영업을 해야 하는지를 모를 때가 많았다. 하지만 이 부분을 읽다보면 내가 얼마나 영업에 대해 착각하고 있었는지 깨닫게 된다. 특히 영업력으로 성공한 티엘엑스의 사례를 보면서 성공하는 이들은 그저 마구잡이로 일하지 않는구나 확실한 목표설정과 액션플랜을 가지고 일하는 구나라는 사실을 보게 되었다. 또 다음 장에서는 본격적으로 어떻게 목표설정을 하고 그에 따른 구체적인 플랜을 짜는지 또한 냉정하게 예측하고 평가하는지를 설명해준다. 일명 G-A-P-R 라 불리는 영업 프로세스의 성과 측정 및 평가는 영업 초보인 내게 아주 유용하게 다가왔다. (책을 읽으며 당장 써보았다. 이번 달에 얼마의 매출을 내겠다는 목표를 설정하고 구체적으로 어떤 방법을 설정하는지에 대한 계획도 세웠다)

고객을 발견하는 노하우에 대한 부분도 그렇다. 고객은 어떻게 찾는가? 너무 중요하면서도 어려운 질문이다. 저자는 시대가 바뀌었다고 말한다. 고객 스스로 찾아오도록 만들어야 한다는 것이다. 회사의 브랜드, 제품에 대한 양질의 컨텐츠를 다양한 채널로 지속적으로 제공하는 것이 무엇보다도 중요하다고 말한다. 그런 의미에서 이 시대는 디지털 영업이 무엇보다도 중요하다고 한다. 스토리텔링 마케팅, 홈페이지, 소셜미디어, 블로그, 동영상 등은 좋아하면서도 어떻게 활용해야할지 막막한 내게 아주 유용한 팁이었다.

고객을 응대하는 법도 아주 실제적인 부분이었다. 이런 내용은 실제로 영업을 해보지 않은 사람이면 절대 알 수 없다. (학자들은 더더욱) 그렇기에 더 공감이 갔고 나의 모습과 비교해보며 잘못했던 부분을 반성하고 개선할 수 있어서 좋았다. 특히 고객에게 어떻게 하면 거부감 없이 다가가면서도 그들의 필요와 어려움을 도와줄 수 있을지 생각하라는 점에서 영업의 고수를 만난 기분이었다. 마지막으로 거절을 당했을 때 당장 마음은 쓰리고 아프겠지만 좌절하기 보다는 객관적인 데이터를 준비하는 것이 중요하다는 사실을 알게 되었다.

영업에 대한 책은 정말 많다. 하지만 이렇게 피가 되고 살이 되는 책을 만나는 것은 쉽지 않다. 무엇보다 귀한 선배를 만날 수 있어 좋은 시간이었다.