협상 바이블

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

● 출판사로부터 도서를 제공받아 읽고 주관적인 관점에서 작성한 리뷰입니다 ●

요즘은 잘 안나오는 것 같지만 한 때 범죄자와의 협상을 주제로 한 영화가 많이 나왔다. 네고시에이터라는 전문가가 냉철한 협상력을 바탕으로 범죄자와의 팽팽한 심리전을 펼치는 장면을 보면서 나라면 저 상황에서 저렇게 냉정함을 유지할 수 있을까, 일촉측발의 상황에서 고도의 전략으로 상대를 설득할 수 있을까라는 생각을 하게 되었다. 하지만 막상 현실에서는 협상이라는 말은 조금 먼 단어처럼 느껴지기도 한다. 나같은 평범한 사람들은 그런 상황이 많이 없기도 하고 막상 그런 상황이 닥쳐도 논리보다는 감정이 앞서는 경우가 많기 때문이다.

이 책은 경영권 및 기업분쟁에 특화된 변호사가 일반인들도 협상을 할 때 유용하게 사용할 수 있는 방법들을 제시하고 있다. 책은 총 12가지 원칙을 제시하고 있으며

내용을 살펴보면 1. 목표를 설정하라, 2. 요구가 아닌 욕구에 집중하라, 3. 상대에게 기준을 제시하라, 4. 창조적 대안을 개발하라, 5. 숨은 이해관계인을 파악하라, 6. 당신만의 배트나를 확보하라, 7. 최적의 커뮤니케이션 전략을 수립하라, 8. 상대의 감정을 뒤흔들어라, 9. 협상 후 반드시 마침표를 찍어라, 10. 궁극의 협상전략 신뢰자본, 11. NPS를 활용하여 철저히 준비하라, 12. 이번 협상이 마지막이 아님을 기억하라 등의 이야기를 하고 있다.

이 책을 읽으며 생각보다 나와 같은 일반인들도 협상의 자리가 많음을 새삼 깨닫게 되었다. 협상이라는 용어의 거창함에 가려서 그렇지 생각해보면 타인과 조율하는 모든 순간이 협상이라 할 수 있다. 그 때 얼마나 훈련되고 연습했느냐에 따라 협상을 원활하게 진행할지 아니면 서로 대립하며 서로 감정이 상하는 결과로 끝날지가 결정이 된다는 것이다. 그동안 우리는 언제나 본능과 경험에 의존한 협상을 할 수 밖에 없었다. 따라서 이런 책을 통해 협상의 순간에 무엇을 준비해야하고 어떻게 이끌어나갈지를 고민하다보면 좀 더 나은 협상의 결과를 가져올 수 있을 것이다.

또한 협상을 단순히 이기는데 목표를 삼는 것이 아니라 서로가 최선의 결과를 가져오고 윈윈하는 것에 초점을 맞춘다면 협상을 통해 더 좋은 파트너로서 관계를 맺는데 도움이 될 것이다. 그렇기에 협상의 기술은 살아가면서 반드시 익혀야할 중요한 도구임을 다시금 깨닫게 되었다.

"모든 협상은 두가지를 남긴다. 하나는 협상 결과물이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 모두 만족시키는 것, 그것이 바로 성공한 협상이다." 책에 나오는 문장이다. 그렇다. 진정한 협상은 눈앞의 이익에 몰두하는 것이 아니다. 좋은 관계를 지속적으로 이어가기 위한 디딤돌이다.

특히 책을 읽으며 또 한가지 느낀 점은 협상을 말을 잘하는 사람이 아니라 잘 듣는 사람이 유리한 게임이라는 사실이다. 다시 말해 경청의 능력이 중요하다. 우리는 어떻게 하면 자신이 말을 많이 하고 상대방에게 어필할 것인지에 주목한다.

하지만 막상 누군가와 대화를 이어가다보면 말을 많이 하는 사람이 불리한 경우가 많다. 오히려 남의 말을 잘 들어주고 핵심적인 이야기를 던지는 사람이 언제나 유리한 경우가 많다. 원칙에서도 계속 그런 내용들이 반복하는 것을 보며 경청도 연습이 필요함을 알게 된다.

​협상은 늘 어렵다. 특히 가까운 사람, 가족들과의 협상은 더욱 그러하다. 부디 이 책을 통해 수많은 협상의 순간을 지혜롭게 이어나가기를 기대한다.