거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

예전에는 영업이라는 단어를 들으면 부정적인 느낌부터 들었다.

영업을 하는 사람들이

겉으로는 친절하게 해도

뭔가 순수하지 않아 보이고,

나를 통해 이득을 얻으려는 의도가 깔려있다는 생각이 먼저 들었기 때문이다.

그런데 요즘 이런 생각이 조금 바뀌었다.

영업의 본질은 결국 사람의 마음을 움직이는 것이니까

영업을 잘 할 수 있는 것도 일종의 능력이 아닐까 싶다

<거절당한 순간 영업은 시작된다>는

세계 10대 세일즈 맨으로 선정된

엘머 레터만의 세일즈 비법이 담긴 책이다.

아마존 최장기 베스트셀러이자

'타임스지, 포브스지' 가 자영업자, 세일즈맨, 기업 CEO에게 추천하는 필독서이다.

왜 거절하는 순간 영업이 시작된다고 말하는 건지

궁금해져서 책을 읽어보기로 했다:)

저자 엘머 레터만은 레터만 상사의 CEO로 미국 보험 판매의 독보적인 인물이다.

18세 때 양모 판매로 시작하여 엄청난 연봉을 받은 후

보험업계로 넘어와 미국의 전설적인 보험왕이 되었다고 한다.

그가 이 과정에서 체득한 영업 노하우를 담은 이 책은 영업의 교과서라고 할 수 있다.

이 책은 세상의 모든 것이 세일즈맨에 의해 판매되고 있다고 말한다.

진정한 의미의 영업은 고객이 원하는 상품을 파는 것이고,

그 상품이 아무리 좋은 것이라도 스스로 팔리지는 않는다는 것이다.

이 책은 바로 따라 할 수 있는 단계별 실천 방법을 알려준다기보다는

독자 스스로 생각하게 만드는 스타일이라고 할 수 있다.

그래서 본문의 내용이 다소 장황하다는 느낌을 받을 수도 있는데,

오히려

책에 나오는 다양한 방법을 통해 영감을 얻어,

내 상황에 맞게 적용해 보는 기회로 삼을 수 있다.(일종의 열린 결말 같은 느낌ㅋ)

책은 총 17장으로 구성되어 있다.

각 장에는 주제에 맞는 저자의 경험담이 들어있고,

마지막에는 코칭 질문이 수록되어 있다.

코칭 질문에 하나하나 생각하면서 대답하다 보니,

막연하지만 몇 가지 아이디어가 떠오르는 경험을 할 수 있었다.

가장 인상 깊은 12장에서는 거절에 낙담하지 말라는 얘기가 나온다.

고객의 거절을 하나의 신호로 여기고,

제품에 대한 더 많은 설명을 하여

고객이 구매하기로 마음을 정하는 것을 돕는다면

의미 있는 결과를 이뤄낼 수 있다.

물론 처음부터 끝까지 거절하는 고객도 분명 있겠지만,

여기서 중요한 것은 고객이 거절한다고 바로 포기하지 말고,

승낙을 이끌어낼 수 있는 다양한 방법을 시도해 볼 필요가 있다는 것이다.

이렇게 도전하다 보면 꼭 그 고객이 아니라

다른 고객이 먼저 나를 찾을 수도 있게 된다.

이 책을 통해서

모든 영업에는 거절이 동반되지만,

그 거절에 실망하지 않고, 기회를 잡는 사람만이

성공하는 세일즈맨이 될 수 있다는 교훈을 얻을 수 있었다.