제프리무어의 캐즘마케팅

제프리 무어의 캐즘 마케팅
제프리 A. 무어 지음, 윤영호 옮김 / 세종(세종서적) / 2015년 8월

산업혁명 이후 대부분의 산업은 대형 설비를 바탕으로 한 대량생산 및 대량소비의 구조로 만들어져 왔다. 즉, 설비가 뒷받침되지 않으면 기존 또는 새로운 시장에 대한 도전 자체가 불가능한 시기였다고 보면 맞을 것이다.

그러나 20세기 후반으로 들어오면서 이 구조가 무너졌다.

첨단기술을 활용한 IT산업은 대량설비의 필요성을 느끼지 못하게 만들었다.

물론 시장이 커진 이후에는 대량생산을 위한 설비가 필요한 것은 마찬가지였지만, 처음부터 막대한 자금을 들여 설비를 할 필요가 없어진 것이다.

오직 뛰어난 아이디어와 기술력만으로 충분히 새로운 제품과 초기시장을 선도해갈 수 있었기에 지금도 수많은 IT기업들이 성공을 위해 나타났다가 사라져가고 있는 것이다.

이러한 산업구조와 형태의 변화는 제품을 알리고 판매하고 유지하는 마케팅의 기법에도 많은 변화를 가져다 줄 수 밖에는 없었을 것이다.

제품의 생명이 짧다는 것은 기존의 제품들과 비슷하지만 첨단 IT제품들, 특히 시장에 나와 전문가들에게 어느정도 상품성을 인정받고 초기시장에서 주류시장으로 진입하고자 하는 IT제품들은 대량생산하여 대량소비를 유혹하는 제품들과는 다른 마케팅 접근법이 필요하였을 것이라 생각한다.

“대부분의 회사들이 캐즘을 뛰어넘지 못하는 이유는 주류 시장에 존재하는 수많은 기회에 직면하게 되면 집중력을 잃고 눈앞에 나타나는 기회들을 모두 쫓다가 결국 실용주의자 구매자에게 시장성 있는 제안을 못하기 때문이다.” - P. 111.

<제프리 무어의 캐즘 마케팅은>은 첨단 IT산업에서 살아남아서 주류시장에 진입하기를 희망하는 수많은 IT기업들에게 기존의 공산품과는 전혀 다른 시장을 가진 첨단기술 시장을 분석하여, ‘실험적인 소수의 고객들에 의해 지배되는 ‘초기시장’에서 ‘실용적인’ 성향을 지닌 다수의 고객들에 의해 지배되는 ‘주류시장’으로 전환이 일어나는 시기에서 흔히 나타나는 대단절 현상을 가르키는 단어인 ‘캐즘’이라는 새로운 개념을 통해 첨단기술 시장에 새로운 마케팅 접근법을 소개하는 책으로, 1991년 초판이 출간되었고, 사례들을 현실에 맞게 수정하여 2014년 3차 개정판이 나온 것이다.

물론 선도수용자, 조기수용자, 초기대중, 후기대중, 말기수용자로 넘어가는 각 단계마다 캐즘은 나타나지만, 그중에서도 신생 IT기업이 초기시장에서 주류시장으로 넘어가는 과정에서 보여지는 커다란 캐즘을 어떻게 극복하고 주류시장으로 옮겨갈 수 있는지를 수많은 기업들의 사례들을 분석하여 설명한다.

그리고 캐즘을 극복하고 주류시장에 들어서면서 기업이 겪게 되는 인적문제, 경영문제 등의 여러 가지 문제들도 설명한다.

부록으로는 저자의 <캐즘 마케팅> 출간 5년 후 보다 구체적으로 시장을 분석, 설명하여 출간된 <토네이도 마케팅>의 요약본과 보다 활성화된 B2C 시장에 적용가능한 4단 기어 모델을 소개하고 있다.

“이 책의 가장 중요한 교훈 중 하나는 캐즘을 뛰어넘는 과정에서 회사가 반드시 단합해야 한다는 것이다. 그 시기에는 기발한 마케팅 재능을 내세우려 하지 말고, 평범한 사람들 간에 지식과 정보에 근거한 합의를 이루어야 한다. 그 시기에는 과감하고 소모적인 행동이 아니라, 신중한 계획과 세심한 자원배분이 필요하다. 꼭 기막힌 반전에 모든 것을 쏟아붓는 도박을 하지 말고, 확률 높은 행동방식을 따르면서 실수를 최소화하는 데 집중해야 한다.” - P. 24.

“모든 조직들은 인정하든 인정하지 않든지 간에 시장 주도형이다. 시장개발이 급격히 이루어진 후에 갑자기 위축되는 캐즘 현상은 모든 신생 첨단기술 기업들을 위기의 상황으로 내몰면서 비교적 안전했던 초기사장을 떠나 주류시장에서 새로운 터전을 찾도록 강제한다. 사실상 불가항력이다. 여기서 중요한 문제는 경영진이 그런 변화를 적시에 인식하고 그에 따른 기회를 활용할 수 있는지 여부이다.” - P. 276.

“과거에는 그저 제품만 좋고 기술만 뛰어나면 성공할 수 있었지만, 온갖 상품과 기술이 넘쳐나고 미디어가 발달한 오늘날에는 제품과 기술은 기본으로 갖추고 여기에 마케팅이 뒷받침되어야 한다. 아무리 기막힌 기능과 놀라운 성능을 지녔다고 해도 많은 사람들에게 제대로 알려지지 않으면 소리없이 묻혀버리고 말기 때문이다. 새로운 첨단제품일수록 순수하게 상품성과 기술력만으로 소비자들에게 선택받기는 더 어려워졌다.” - P. 327.

오늘도 수많은 새로운 IT 기업들이 오직 아이디어만을 가지고 출발할 것이다.

물론 그중에서 그나마 우리의 기억속에 남아있을 기업은 극히 소수일 것이고, 우리가 성공이라고 부를 정도로 시장을 확보한 제품은 겨우 몇 개 업체에 불과할 것이다.

현대는 과거와 달리 투자자도 많고 사업기회도 많지만 그만큼 실패도 많다.

다만 시장이 실패를 하더라도 다시 도전할 수 있도록 터전을 만들어주느냐 그렇지 못하냐에 차이만 있을 뿐이라 생각한다.

미국의 실리콘밸리는 전자일 것이고, 우리나라는 후자일 것이다.

한번의 실패가 곧 삶의 실패로 이어지는 우리나라의 벤처와 IT기업들은 지금과 같이 경기가 어려운 시절은 더 없이 힘든 시기가 아닐까 싶다.

게다가 조금만 관심을 받아도 대기업에서 자본으로 바로 잡아먹어버리는 현실이니 더 무얼 말하겠는가.

중소기업과 벤처기업들이 새로운 아이디어로 새로운 시장을 개척해갈 수 있는 좋은 터전이 만들어지기를 바라뿐이다.

물론 현실적으로 친재벌, 친자본 정부에서는 거의 불가능한 일일지 모르겠지만.